Não é nada fácil prever o futuro. Tudo pode mudar de uma hora para outra. No entanto, observando o mercado de vendas, os últimos grandes eventos e olhando para 2019, podemos ter certeza de que algumas tendências da área de vendas devem se manter firmes ou ganhar impulso no próximo ano.
E entre essas tendências, duas vêm se destacando. São elas: a ideia de que um bom gestor de vendas deve ser também um coach e a valorização da comunicação empresarial como requisito para o sucesso.
Confira agora, neste artigo feito especialmente para você, um pouco sobre essas tendências.
Boa leitura e, claro, boas Vendas de Valor!
O gestor de vendas deve ser o coach da equipe
A força de trabalho nas empresas mudou e requer líderes diferentes daqueles de alguns anos atrás. Agora, os funcionários, principalmente aqueles nascidos entre os anos de 1980 e 1990, anseiam por aprendizado contínuo e feedback constante. Por isso, eles só ficarão na empresa se tiverem um bom relacionamento com seu gerente e todas as suas expectativas atendidas.
Assim, em vez de apenas acompanhar o desempenho da equipe e definir metas e estratégias, os gestores de venda precisam assumir um novo papel diante do seu time: eles precisam transformar seus vendedores.
E, por sua vez, esse processo de transformação só é possível de acontecer de maneira eficiente quando o gestor é também um bom coach de vendas para os seus vendedores. Quando ele atua de forma que cada um deles atinja o máximo do seu potencial.
O processo de coaching tem sido cada vez mais reconhecido como metodologia que pode auxiliar no desenvolvimento pessoal e profissional em diferentes áreas, inclusive em vendas. Afinal, essa é uma área que o dia a dia é marcado por uma forte pressão por metas e constante relacionamento com pessoas.
Um gestor de vendas alcançará os melhores resultados com sua equipe se ele atuar também como coach de vendas. Guiando e motivando o vendedor para que ele descubra e desenvolva todas as suas habilidades e competências.
Promovendo um processo de coaching de vendas você terá uma abordagem individual para a motivação e o desenvolvimento com cada um dos membros da equipe. E, com vendedores mais preparados, você atingirá mais facilmente os resultados desejados.
Hoje, em 2019, podemos afirmar com segurança que o coaching de vendas é a nova gestão de vendas. Assim, ignorar a necessidade individual de evolução dos membros da equipe de vendas significa ficar para trás no mercado.
5 dicas de coaching de vendas para você aplicar com a sua equipe
- Motive além da comissão: a comissão nem sempre é a motivação que seu vendedor precisa. É necessário descobrir o que realmente motiva cada um dos vendedores a alcançar melhores resultados. A recompensa por um bom trabalho pode ser uma promoção, uns dias de descanso, um curso, uma viagem, etc.
- Tenha um objetivo claro: o coaching de vendas é uma estratégia que levará a resultados mais positivos para você, para seu vendedor e para a empresa. Assim, é fundamental estabelecer objetivos claros desde o início, bem como os papéis e as responsabilidades de cada um. Isso ajudará a construir um relacionamento de qualidade para todo o time.
- Compartilhe o processo: é importante compartilhar com a equipe não só as metas e os objetivos, mas também as novas ideias, as opiniões e, por fim, os resultados.
- Tenha interações efetivas com a equipe: promova encontros periódicos e frequentes com cada vendedor para colocar em prática sua função de coach de vendas. Agende as conversas de uma forma que realmente consiga cumprir, construa um ambiente de confiança para seu colaborador e planeje cada um desses encontros.
- Faça uma mensuração contínua: a última dica é fazer uma mensuração contínua de todo o processo. Monitore de forma efetiva o impacto dessas ações nos resultados do vendedor e da área como um todo.
O foco no básico
Embora os gestores de vendas dependam cada vez mais de ferramentas analíticas e de automação para alguns de seus trabalhos, é importante que eles não se percam no básico. Ou seja, na mais essencial das qualidades de um bom vendedor: uma boa comunicação escrita e verbal.
Afinal, realizar uma venda nada mais é do que a apresentação de um produto. É falar sobre as vantagens e os benefícios que o comprador terá ao possuí-lo. E, depois de concluído o negócio, acompanhar a entrega, tirar possíveis dúvidas e, principalmente, manter um bom relacionamento com o comprador. Portanto, podemos concluir que uma venda nada mais é do que um processo de comunicação intenso.
Mas obter a atenção dos compradores está ficando cada dia mais difícil. Os representantes de vendas precisam maximizar sua eficácia em todas as chamadas de vendas, o que significa melhorar sua comunicação.
Aspectos da comunicação que devem ser desenvolvidos constantemente
- Saber ouvir: saber ouvir nada mais é do que valorizar o outro, estudar suas características, colocar-se no lugar dele, entender suas limitações e seus valores. O bom vendedor sabe compreender, tem paciência e respeito pelo cliente, criando um clima favorável para que a venda possa ser fechada.
- Usar bem a voz: muito do que transmitimos, não está no conteúdo da mensagem, mas sim na nossa voz. Por isso, é preciso tomar cuidado com o tom de voz e ter clareza ao falar, seja pessoalmente ou ao telefone. Pronunciar todas as sílabas das palavras, variar o volume e a tonalidade e expressar de forma agradável os nossos argumentos faz muita diferença na hora de qualquer negociação.
- Linguagem corporal: é importante que a fala seja acompanhada de gestos adequados ao conteúdo e, principalmente, ao contexto. No mais, olhe nos olhos do seu interlocutor, movimente o corpo de forma equilibrada e sem afetações, não cruze os braços e nem faça movimentos repetitivos.
- Habilidades de comunicação escrita: os textos precisam sempre ser bem redigidos. Especialmente os e-mails que podem ser compartilhados por toda a organização, vindo a ser a primeira impressão que os tomadores de decisão têm do representante de vendas. Frases completas e coerentes, gramática adequada e ortografia impecável são indispensáveis.
Então, o que você acha dessas tendências? Pronto para colocá-las em prática e alcançar bons resultados em 2019?
