Vamos desenhar um cenário fictício: seu gerente de vendas recebe uma oferta irrecusável e pede para sair em uma semana. O que você faz? Um processo de contratação de um gestor de vendas pode levar até três meses. Você não tem tempo de fazer a gestão do time de vendas, precisa encaminhar suas atividades como CEO. O movimento que acaba sendo natural neste quadro é você pensar no seu melhor vendedor como alternativa.
Afinal, depois de algum tempo fazendo um excelente trabalho na sua equipe, é normal que você comece a considerar a promoção de seu melhor vendedor ao cargo de gerente de vendas. Porém, você pode cometer um grande equívoco ao promovê-lo sem uma devida análise e preparação para a nova função. Confira neste artigo tudo que você precisa saber para não cometer esse tipo de erro, perdendo um bom vendedor e ganhando um gerente de vendas ruim.
Um gerente de vendas é muito mais do que um excelente vendedor
Vendedores bons e experientes são normalmente vistos como pessoas aptas aos cargos de gerente ou gestor de equipe de vendas. Porém, ao serem promovidos, podem ser uma grande decepção. Isso porque, na maioria das vezes, esses profissionais não estão preparados para serem bons gerentes de vendas.
Passei por este momento em minha carreira. Fui promovido a gerente de vendas e, no momento do comunicado, recebi a seguinte mensagem: “Marcos, você é um excelente vendedor, agora vai lá e faz seus colegas venderem como você!”. Realmente eu acreditava que seria um bom gestor de vendas pelo fato de saber vender. É o que chamo de incompetência inconsciente. Ou seja, nós não sabemos que não sabemos. Obviamente que não deu certo.
Na verdade, essa é uma situação muito comum em empresas de todos os tipos, tamanhos e ramos de atuação. E o motivo pelo qual isso ocorre é bem simples: o papel de líder de uma equipe de vendas requer habilidades, responsabilidades e o desempenho de tarefas muito diferentes daquelas necessárias aos vendedores.
Um excelente vendedor tem sua performance de sucesso devido a um conjunto de comportamentos, características pessoais e habilidades. Porém, esse conjunto valioso pode não ser suficiente para fazer dele um bom gerente de vendas.
É claro que anos de prática como vendedor habilitam o profissional a ambicionar um cargo de gerência. Mas tanto ele quanto a empresa precisam ter conhecimento de que só essa experiência não basta. Que aquele vendedor que costuma bater todas as metas e se destaca no atendimento aos clientes pode não se tornar um excelente gerente apenas por sua experiência na prática de vendas.
Pesquisa da Richardson Research
Pesquisa realizada pela Richardson com mais de 1.000 gerentes e 4.5000 vendedores mostrou que muitos gerentes de vendas simplesmente não estão fazendo o coaching para o nível que poderiam ou que seria necessário. Nesse estudo, os gerentes de vendas foram classificados como coaches em uma escala de 1 a 5. Gerentes que pontuaram de 4,5 a 5 foram classificados como excelentes coaches de vendas.
A pontuação média para todos os gerentes de vendas que participaram da pesquisa, no entanto, foi de 3,5 dos 5 possíveis. As pontuações mais altas entre os comportamentos foram nas áreas de rapport, encorajamento e dizer aos vendedores o que fazer, em vez de colaborar desenvolvimento de habilidades para resolver de problemas.
Mas as pontuações caíram mais nas áreas de preparação, envolvendo os vendedores na resolução de problemas, fornecendo feedback claro com exemplos, concordando com planos de ação mensuráveis específicos e follow-up. Os itens do subgrupo do estudo mostraram que a maioria dos gerentes se enquadra perfeitamente em um modelo de coaching “vou te dizer como fazer”, ao invés de uma abordagem conjunta em que os vendedores são estimulados a analisar e remover seus próprios obstáculos.
Os vendedores classificaram seus gerentes de vendas em cerca de 13% menos do que os gerentes de vendas se auto avaliaram. Isso pode ser atribuído à tendência do gerente de vendas se enxergar através de suas intenções, baseando suas respostas naquilo que ele percebe que seus vendedores experimentam.
As diferenças de habilidades entre as funções
Um vendedor, para ter sucesso na sua profissão, precisa ter as seguintes habilidades:
- Saber prospectar.
- Lidar com objeções.
- Saber questionar.
- Saber se comunicar.
- Administrar bem o tempo.
- Conhecer o produto/serviço e o segmento de atuação.
Já um gerente de vendas precisará de outras habilidades:
- Saber recrutar e selecionar.
- Determinar os objetivos do time e prioridades.
- Gerir o tempo de toda a equipe.
- Motivar as pessoas.
- Conhecer sobre o segmento de forma profunda, bem como as tendências.
- Saber fazer coaching (fundamental).
Além dessas habilidades, o gerente de vendas precisará desenvolver a seguintes competências:
1. Pensar como líder
Para cumprir o papel de líder, será preciso pensar como líder. Estimular as qualidades necessárias ao trabalho de cada membro da equipe de vendas e do grupo como um todo.
É preciso que o novo gerente de vendas consiga pensar de forma estratégica e que busque conhecer as diferente aptidões de cada um dos membros da equipe, sabendo aproveitá-las da melhor forma possível.
2. Inspirar
O gerente de vendas deve inspirar toda a equipe, deve servir de modelo. Deve possuir qualidades que todos os vendedores desejam possuir. Ele deve vestir a camisa da empresa e fazer com que todos a vistam também.
3. Aprender a ouvir
Nos dias de hoje, a função de um gerente é diferente daquela de alguns anos atrás. Não basta dar ordens dizendo o que deve ou não ser feito, mas sim atuar como coach dando suporte aos vendedores.
Para isso, um bom gestor de vendas deve saber ouvir, pois as pessoas se sentem reconhecidas quando encontram alguém disposto a ouvi-las.
4. Fornecer feedback
Existe uma diferença grande entre feedback e coaching. Seu futuro gerente de vendas deve também fornecer um feedback construtivo para a equipe. Ele deve saber elogiar quando se deparar com um trabalho bem executado, deixando claro para cada um dos membros o que ele espera de cada um deles.
5. Coaching
O coaching é diferente de gerenciar, treinar ou orientar. Profissionais de gestão mais antigos e adeptos dos meios tradicionais se concentram em dizer às pessoas o que fazer, sem analisar detalhadamente como elas devem fazer. Mas as pessoas não gostam de saber o que fazer, elas preferem ser ativadas, ajudadas e, acima de tudo, envolvidas. Ou, como diz a velha máxima: “Diga-me e eu esqueço, mostre-me e eu lembro, mas envolva-me e eu aprendo”.
Assim, é fundamental que seu novo gerente de vendas domine a técnica do coaching, envolvendo todos os membros da equipe de vendas para, assim, melhorar o desempenho de cada um. Ele deve enfatizar o desenvolvimento dos indivíduos e melhorar gradualmente seus desempenhos. Essa é uma abordagem muito mais eficiente, que provoca menos resistência do que simplesmente dizer às pessoas o que fazer.
Como você já pode perceber, antes de transformar um vendedor em um gerente de vendas, é necessário avaliar com muito cuidado o perfil do candidato escolhido. E mais do que isso, é preciso prepará-lo para os novos desafios. Pois, sem o devido preparo, um gerente de vendas não conseguirá alcançar os resultados esperados, prejudicando a si próprio, a equipe e a empresa como um todo, já que viverá sob constante cobrança e pressão.
Como preparar um bom vendedor em um grande líder
Antes de qualquer coisa, é preciso definir o perfil ideal do gerente de vendas para o seu negócio.
Liste todos os conhecimentos e as habilidades fundamentais para o cargo com base no que já foi dito acima. Baseie-se nas características específicas da sua empresa e também da sua equipe de vendas. Com isso em mãos, avalie bem os perfis dos profissionais que podem ser promovidos ao cargo de gerente e veja se eles estão alinhados ao que você espera e deseja de um líder. Leve sempre em consideração os seguintes itens:
- Desempenho: antes de considerar alguém, determine qual nível de conhecimento técnico é realmente necessário e qual deve ser o limite de “desempenho”. Alguns dos melhores líderes são justamente aqueles que não têm medo de admitir que não sabem tudo e que estão sempre em busca de aprender algo novo.
- Potencial: ao avaliar cada um dos candidatos, tente descobrir o conhecimento, as habilidades e todo o potencial que a pessoa talvez ainda não tenha tido a oportunidade de expor no trabalho. Bem como verificar os motivos que possam levar à uma performance inferior à adequada ao cargo de gestor.
- Percepção: tente reunir o maior número de dados sobre as pessoa. Entenda como ela é vista pelos outros membros da equipe, colegas de trabalho e clientes. Isso pode ajudar a determinar quais comportamentos eles exibem e quais efeitos eles causam no ambiente de trabalho. Solicite no mínimo três contatos de ex-chefes e subordinados para verificar o histórico.
A partir de todo esse processo de seleção, é hora de oferecer oportunidades de capacitação, incluindo treinamento específico de liderança e coaching para que eles desenvolvam suas habilidades e aumentem seus conhecimentos sobre a área de vendas. Assim, você consegue criar condições para que um novo líder se revele e fica muito mais fácil ‒ e menos arriscado ‒ promover seu vendedor ao cargo de gerente de vendas.
Acompanhe o trabalho do seu novo gerente de vendas
Depois de escolher seu novo gerente de vendas, é importante acompanhá-lo de perto e não deixá-lo com a sensação de ter sido abandonado pela empresa.
Muitos gestores se sentem sozinhos e desamparados na nova missão. E isso não é bom. Essa sensação pode prejudicar o trabalho e impedir que o profissional cresça da maneira esperada.
Por isso, é importante acompanhar o trabalho dos gerentes de vendas e estar sempre disponível para oferecer ajuda e suporte quando necessário. Troque ideias, converse, esteja presente e mostre que eles não estão sozinhos. Mostre que eles podem contar com a sua ajuda e de toda a equipe.
Essas são sugestões que te ajudarão a manter, promover e desenvolver as pessoas certas para o seu negócio.
