Autoconhecimento
Você sabe qual é seu estilo comportamental?
As pessoas tendem a comprar de vendedores que possuem estilos comportamentais semelhantes aos delas. Você sabe qual seu estilo comportamental?
A metodologia Disc
O DISC é uma metodologia de avaliação de comportamento. Seu objetivo é identificar o
perfil dominante de um indivíduo de acordo com o ambiente.
A metodologia DISC foi desenvolvida a partir dos estudos realizados pelo psicólogo americano William Moulton Marston, que buscava compreender como as pessoas são influenciadas pelo ambiente em que se encontram. Porém, foi o pesquisador Walter Vernon Clarke quem criou uma ferramenta de avaliação para o DISC, que hoje é aplicada em vários países e é uma das mais utilizadas no meio corporativo quando o assunto é alavancar os resultados produtivos.
O teste DISC tem como objetivo identificar o perfil profissional e detectar os pontos fortes e pontos fracos de cada indivíduo. Trata-se de um formulário rápido que deve ser respondido intuitivamente, permitindo a identificação do perfil predominante do avaliado.
Assim, de acordo com a necessidade do ambiente, um comportamento pode ser considerado favorável ou desfavorável.
Os diversos estilos de comportamento dos vendedores segundo a teoria DISC
Dominância (D)
São mais diretos, impacientes, precisam tomar cuidado para não pularem etapas do processo de vendas e irem direto para o fechamento. Possuem facilidade para interromper os outros, mas não gostam de ser interrompidos. Geralmente, precisam aprender a ouvir críticas.
Influência (I)
São mais falantes, carismáticos e sociáveis. Necessitam, muitas vezes, de uma atenção maior com a organização do material de vendas e dos horários. Costumam se divertir bastante com o cliente e construir um bom relacionamento. No entanto, isso pode ter como consequência a perda do foco na venda.
Estabilidade (S)
São calmos, metódicos, possuem uma grande facilidade para planejar a visita, fazer perguntas e ouvir. Sua natureza mais pacífica e estável pode justificar uma maior atenção na etapa de fechamento, pois muitas vezes podem precisar ser mais firmes e rápidos.
Conformidade (C)
São detalhistas, organizados e procuram sempre estar bem preparados. Seu alto nível de exigência e perfeccionismo pode ocasionar um excesso de informações para o cliente. Por isso, precisam ser lembrados de que muita informação aumenta a probabilidade de surgirem objeções por parte do cliente.
Sales Coaching parceira TTI e IMX
A Sales Coaching é parceira no Brasil das duas principais empresas fornecedoras de instrumentos de análise de perfil e tecnologia de classe mundial em gestão de relatórios comportamentais.
O processo de seleção de um representante passa pela capacitação obrigatória e as certificações, que são conquistadas através de rígidos critérios de avaliação de competência prática.
A Sales Coaching oferece os relatórios DISC e VALORES da Innermetrix e da TTI Success Insights.
Relatórios abrangentes
Pesquisas na área comportamental mostram que os indivíduos mais eficazes são aqueles que conhecem melhor a si próprios, tanto os seus pontos fortes quanto os fracos, estando, por isso, habilitados a desenvolver estratégias mais adequadas às solicitações do meio em que interagem.
O comportamento do indivíduo é um componente necessário e integrante da personalidade. Parte da nossa maneira de ser é “natural” (estrutural) e outra parte provém da nossa “adaptação” (situacional). Trata-se da linguagem universal de “como atuamos” ou, simplesmente, do nosso comportamento humano observável.
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