Autoconhecimento

Você sabe qual é seu estilo comportamental?

As pessoas tendem a comprar de vendedores que possuem estilos comportamentais semelhantes aos delas. Você sabe qual seu estilo comportamental?

A metodologia Disc

O DISC é uma metodologia de avaliação de comportamento. Seu objetivo é identificar o 

perfil dominante de um indivíduo de acordo com o ambiente.

A metodologia DISC foi desenvolvida a partir dos estudos realizados pelo psicólogo americano William Moulton Marston, que buscava compreender como as pessoas são influenciadas pelo ambiente em que se encontram. Porém, foi o pesquisador Walter Vernon Clarke quem criou uma ferramenta de avaliação para o DISC, que hoje é aplicada em vários países e é uma das mais utilizadas no meio corporativo quando o assunto é alavancar os resultados produtivos.

O teste DISC tem como objetivo identificar o perfil profissional e detectar os pontos fortes e pontos fracos de cada indivíduo. Trata-se de um formulário rápido que deve ser respondido intuitivamente, permitindo a identificação do perfil predominante do avaliado.

Assim, de acordo com a necessidade do ambiente, um comportamento pode ser considerado favorável ou desfavorável.

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Os diversos estilos de comportamento dos vendedores segundo a teoria DISC

Dominância (D)

São mais diretos, impacientes, precisam tomar cuidado para não pularem etapas do processo de vendas e irem direto para o fechamento. Possuem facilidade para interromper os outros, mas não gostam de ser interrompidos. Geralmente, precisam aprender a ouvir críticas.

Influência (I)

São mais falantes, carismáticos e sociáveis. Necessitam, muitas vezes, de uma atenção maior com a organização do material de vendas e dos horários. Costumam se divertir bastante com o cliente e construir um bom relacionamento. No entanto, isso pode ter como consequência a perda do foco na venda.

Estabilidade (S)

São calmos, metódicos, possuem uma grande facilidade para planejar a visita, fazer perguntas e ouvir. Sua natureza mais pacífica e estável pode justificar uma maior atenção na etapa de fechamento, pois muitas vezes podem precisar ser mais firmes e rápidos.

Conformidade (C)

São detalhistas, organizados e procuram sempre estar bem preparados. Seu alto nível de exigência e perfeccionismo pode ocasionar um excesso de informações para o cliente. Por isso, precisam ser lembrados de que muita informação aumenta a probabilidade de surgirem objeções por parte do cliente.

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Sales Coaching parceira TTI e IMX

A Sales Coaching é parceira no Brasil das duas principais empresas fornecedoras de instrumentos de análise de perfil e tecnologia de classe mundial em gestão de relatórios comportamentais.

O processo de seleção de um representante passa pela capacitação obrigatória e as certificações, que são conquistadas através de rígidos critérios de avaliação de competência prática.

A Sales Coaching oferece os relatórios DISC e VALORES da Innermetrix e da TTI Success Insights.

Relatórios abrangentes

Pesquisas na área comportamental mostram que os indivíduos mais eficazes são aqueles que conhecem melhor a si próprios, tanto os seus pontos fortes quanto os fracos, estando, por isso, habilitados a desenvolver estratégias mais adequadas às solicitações do meio em que interagem.

O comportamento do indivíduo é um componente necessário e integrante da personalidade. Parte da nossa maneira de ser é “natural” (estrutural) e outra parte provém da nossa “adaptação” (situacional). Trata-se da linguagem universal de “como atuamos” ou, simplesmente, do nosso comportamento humano observável.

ARTIGOs

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