O mercado B2B (business to business) é extremamente dinâmico. Um gestor de vendas que atua nesse segmento precisa estar constantemente atualizado, buscando sempre seu aperfeiçoamento e o conhecimento de novas ferramentas de gestão. Por isso, se você quer ter sucesso nas suas vendas B2B, não deixe de ler este artigo. Afinal, ele foi pensado e elaborado especialmente para você.
Aqui, apresento de forma prática dicas e conceitos sobre o assunto, resultado de mais de 20 anos de atuação na área. Este conteúdo, com certeza, vai te ajudar a alavancar os negócios e a se destacar no mercado.
Boa leitura e boas vendas!
Vendas B2B
Se você vive intensamente o universo de vendas de produtos e serviços de tecnologia para o mercado corporativo, já sabe que essa é uma área de atuação repleta de desafios. E, principalmente, sujeita a mudanças rápidas e cada vez mais constantes. A cada dia, as estratégias se tornam mais complexas, principalmente quando o assunto é gestão da venda B2B.
Atualmente, no processo de aquisição de novos produtos e serviços, a tecnologia é essencial e usada cada vez mais com o objetivo de diminuir o CAC (Custo de Aquisição do Cliente). E, munidos dos poderes de informação ilimitada que a internet proporciona, os compradores se tornam cada vez mais exigentes.
Dessa forma, as estratégias de vendas clássicas precisam ser constantemente revistas, do contrário não será possível alcançar suas metas facilmente.
Sim, é claro que alguns pilares das vendas B2B continuam fortes e não devem ser abandonados. Sua equipe ainda precisa de:
- Uma estratégia de vendas bem definida;
- Uma área de suporte (back office) bem estruturada;
- Canais de venda eficientes;
- Profissionais capacitados e motivados;
- Uma boa gestão de talentos e por fim,
- Uma boa interação com outras áreas da empresa (gestão do processo).
5 conceitos de vendas B2B que você precisa conhecer
E, para ir além do óbvio e realmente fazer diferença quando o assunto é vendas B2B, é fundamental conhecer e adotar alguns conceitos.
Veja, a seguir, de forma simplificada, cinco desses conceitos que, se aplicados corretamente, vão causar um grande impacto nas vendas B2B de toda a sua equipe.
1. Não desista facilmente de um lead qualificado
Não desista do seu prospect até que ele diga que não irá comprar de você. Então, a dica aqui é dar continuidade ao processo de prospecção pelo período de um ano com interação constante a cada 15 dias.
Crie motivos interessantes para enviar um e-mail e manter contato. Encontre informações relevantes sobre o negócio do cliente, como pesquisas ou uma análise competitiva. Dessa forma, você certamente chamará a atenção do prospect para o seu produto ou serviço.
2. Evite usar linguagem ou comportamento que possam passar a percepção que você é um “vendedor de produto” em vez de um vendedor de valor.
É preciso que você seja diferente da maioria dos vendedores. Você precisa vender muito mais que um produto ou serviço, você deve se tornar um vendedor de valor.
Os vendedores que têm mais sucesso são aqueles que se aprofundam nas dores dos clientes, lendo ou pesquisando a respeito. E que, em uma reunião de vendas, em vez de falarem simplesmente sobre os seus produtos, conversem com pessoas de outras áreas, não apenas com os compradores. Ou seja, eles conseguem interagir e conversar com aqueles profissionais que realmente possuem o poder de decisão e a verba para investir em projetos.
O resultado disso é que esses vendedores engajam seus interlocutores, constroem relacionamentos mais sólidos e claro, acabam os melhores negócios.
3. Em negociações, ancore seu preço e fique quieto.
É comum que os profissionais de vendas fiquem tentados a justificar seus preços, dando explicações sobre os motivos do preço ser adequado.
No entanto, estudos indicam que justificativas fazem os compradores se sentirem coagidos e encurralados. E isso, por sua vez, faz com que comecem a procurar falhas no produto para retomarem o controle da retomar o controle da negociação. Assim, durante a negociação, simplesmente fixe seu preço e aguarde uma resposta.
4. Forneça múltiplas opções que vão lhe dar resultados relativamente similares. Não forneça somente a “melhor oferta”. Forneça várias melhores ofertas.
Estudos de técnicas de negociação mostram que é mais vantajoso para o vendedor apresentar múltiplas ofertas simultâneas equivalentes ao invés de uma única oferta apresentada como a melhor. Assim, mostre para seu cliente em potencial propostas com aproximadamente o mesmo valor. Porém, em forma de pacotes estruturados de forma ligeiramente diferente.
Utilize no máximo três diferentes opções ao comprador com variações nas condições de financiamento, nos tempos de atendimento do suporte, etc. Permita ainda, que o cliente revise todos os termos e opções, podendo escolher aquela que mais lhe agrada.
5. Explique ao seu prospect que ele tem opções. Ou seja, não force o cliente a escolher a sua oferta
Muitos vendedores querem controlar o processo de venda empurrando seu produto para os clientes e tentando com isso restringir as suas opções. No entanto, pesquisas mostram que quanto maior a liberdade de escolha da pessoa durante o processo de venda, maior será a probabilidade do negócio ser concluído.
Assim, abordagens do tipo “você está livre para dizer sim ou não” podem aumentar suas chances. Claro que a mensagem pode mudar dependendo do contexto. Mas, é importante deixar claro que você não está pressionando e que você aceita que ele controle suas próprias decisões de compra.
Importância da capacitação nas vendas B2B
Esses só alguns conceitos de vendas B2B que devem ser incorporados pela sua equipe. Porém, tudo isso só será possível com vendedores e gestores capacitados e motivados.
Como já mencionado acima, os membros da sua equipe de vendas B2B precisam ter um treinamento específico para se tornarem mais do que simples vendedores. Eles precisam ser verdadeiros consultores de vendas! Devem conhecer as características de cada um dos clientes, sabendo identificar eventuais problemas e como o seu produto pode solucioná-los. Isso, com certeza absoluta, faz uma enorme diferença que irá se traduzir no aumento das vendas.
Por isso, NÃO deixe de investir na sua capacitação, bem como na dos seus colaboradores!
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10 conceitos de Vendas B2B
Neste white paper gratuito eu sintetizo em 10 conceitos os mais de 20 anos de experiência que acumulei com Vendas em empresas como Microsoft, Oracle, SAP, IBM, TOTVS e Resultados Digitais. Também da minha atuação como consultor, coach de vendas e mentor de startups.
