Na dinâmica mundo da Tecnologia da Informação (TI), a renegociação de contratos é uma prática fundamental para garantir que as soluções tecnológicas estejam alinhadas com as necessidades em constante evolução das empresas. Para que um negócio de tecnologia da informação continue lucrativo ao longo do tempo, pode ser necessário fazer alguns ajustes em seus contratos com os clientes, bem como aumentar os preços de seus produtos ou serviços.
Mudanças no escopo, orçamento, prazos e prioridades são comuns, e a habilidade de renegociar contratos de TI de maneira eficaz pode fazer a diferença entre o sucesso e a frustração.
A renegociação é uma atividade importante de vendas, mas pode ser, para muitos profissionais, uma tarefa delicada e indesejada. Neste artigo, vou explorar dicas essenciais para ajudar as empresas fornecedoras de TI a conduzir renegociações bem-sucedidas, mantendo relacionamentos sólidos com seus clientes.
Boa leitura!
Quando a renegociação é necessária
A renegociação de contratos de Tecnologia da Informação (TI) pode ser necessária por uma variedade de razões, muitas das quais estão relacionadas a mudanças nas necessidades, na situação da empresa ou nas condições do mercado. Algumas das principais causas de renegociação de contratos de TI incluem:
Mudanças de escopo
Á medida que os projetos de TI evoluem, o escopo pode mudar, seja para adicionar recursos, funcionalidades ou para ajustar os objetivos. Isso pode exigir uma renegociação do contrato para acomodar as mudanças. A qualidade da sua proposta técnica/comercial será crucial para suportar sua renegociação.
Mudanças de Prioridades
À medida que os projetos de TI evoluem, o escopo pode mudar, seja para adicionar recursos, funcionalidades ou para ajustar os objetivos. Isso pode exigir uma renegociação do contrato para acomodar essas mudanças.
Custos e Orçamento
Mudanças nas condições financeiras da empresa, orçamentos mais restritos ou aumento de custos podem exigir uma renegociação para ajustar os termos do contrato.
Por exemplo, se você vende alocação de profissionais de TI e houver um aumento significativo na remuneração de desenvolvedores, por conta da concorrência com empresas de fora do Brasil, que estão contratando nossos recursos. Isso irá afetar sua lucratividade, talvez seja necessário renegociar o contrato para garantir um acordo justo
Alteração de Prazos
Atrasos ou antecipações em projetos de TI podem exigir uma renegociação dos prazos de entrega, especialmente se esses prazos estiverem alinhados a outras iniciativas da empresa.
Evolução Tecnológica
À medida que novas tecnologias emergem ou as tecnologias existentes mudam, o contrato pode precisar ser renegociado para incorporar essas mudanças. O impacto da inteligência artificial na operação de muitas empresas é o melhor exemplo. A partir do momento que o Chatgpt estava disponível para integração com outras plataformas, abriu-se um mundo de opções para melhorar os sistemas atuais de atendimento, CRM entre tantas soluções.
Mudanças Legais e Regulatórias
Alterações em regulamentações ou leis, especialmente relacionadas à privacidade de dados e segurança cibernética, podem exigir atualizações nos contratos de TI.
Por exemplo, se houver mudanças nos regulamentos do setor que afetem a validade ou aplicabilidade do contrato, pode ser necessário renegociar para garantir a conformidade e mitigar os riscos.
6 passos para renegociar mudanças contratuais ou aumento de preço
Ao renegociar seu contrato de serviços profissionais de TI ou solicitar um aumento de preço, ter um processo pré-definido pode ajudar muito os profissionais de vendas a superar esse obstáculo.
E para abordar o processo de renegociação estrategicamente e obter um resultado ganha-ganha para ambas as partes, veja abaixo seis passos fundamentais.
Passo 1 – Avalie a conta
O primeiro passo para renegociar um contrato ou aumentar os preços é rever o acordo existente. Isso inclui a compreensão dos termos, condições de pagamento e outros detalhes relevantes. É importante entender claramente o que está em vigor para identificar áreas onde poderão ocorrer mudanças.
Durante o processo de revisão, também é essencial identificar problemas ou preocupações que o cliente tenha com o contrato atual.
Transparência é a chave para uma renegociação bem-sucedida. Compartilhe informações de forma honesta, incluindo possíveis desafios que você enfrenta como fornecedor. Isso cria um ambiente de confiança, que é essencial para resolver divergências e chegar a um acordo mutuamente benéfico.
Mantenha registros detalhados de todas as conversas, propostas, alterações e decisões tomadas durante o processo de renegociação. Isso é fundamental para evitar mal-entendidos futuros e garantir que ambas as partes estejam alinhadas.
Passo 2 – Conecte o valor
Depois de revisar o contrato existente, é hora de recapitular o valor que sua organização forneceu ao cliente desde o início do contrato. É uma oportunidade de destacar os sucessos e marcos alcançados, bem como qualquer valor adicional que tenha sido fornecido.
É importante lembrar ao cliente a utilização atual da sua solução e os benefícios que ele recebeu. Isso pode ajudar a construir um relacionamento positivo e estabelecer as bases para futuras negociações.
Se você possui uma oferta de software SaaS ou mesmo on premise, lembre-se de fornecer um roadmap da solução. Quais são as funcionalidades que serão lançadas nos próximos dois trimestres? Quais funcionalidades que eles solicitaram ao suporte e foram atendidos nos últimos tempos?
Passo 3 – Confirme as prioridades
Em seguida, é essencial identificar e confirmar as prioridades do cliente para usar seu produto ou solução daqui para frente.
Lembre-se também de reservar um tempo para ouvir o cliente e entender suas necessidades para informar o contrato renegociado.
Faça perguntas para entender possíveis obstáculos ou objeções que o cliente possa ter. Ao entender essas preocupações e os interesses por trás de suas posições, o profissional de vendas pode antecipá-las e abordá-las melhor no processo de renegociação.
Ao abordar as preocupações do cliente, concentre-se nas soluções possíveis em vez de se deter nos problemas. Demonstre seu compromisso em encontrar uma maneira de atender às necessidades do cliente, mesmo que isso exija ajustes no contrato.
Passo 4 – Explique a solução
Com uma compreensão clara das prioridades do cliente, é hora de apresentar valor adicional e uma proposta/contrato revisado. Pode incluir novos serviços ou ofertas que podem abordar os pontos problemáticos dos clientes ou opções criativas para ajudá-los a atingir seus objetivos de negócios.
É importante apresentar a proposta revisada de forma a destacar o valor adicional que o cliente receberá do novo contrato.
Passo 5 – Resolva as preocupações
Durante o processo de renegociação, é importante antecipar, esclarecer e responder a quaisquer objeções que o cliente possa ter. Isso inclui abordar quaisquer preocupações ou possíveis obstáculos identificados na etapa anterior.
Ao responder às objeções, o profissional de vendas deve primeiro reconhecer e ouvir atentamente as preocupações do cliente, fazer perguntas para esclarecer o problema subjacente e, em seguida, abordá-las de maneira ponderada e empática.
Às vezes, uma renegociação exige flexibilidade. Esteja disposto a explorar diferentes soluções e abordagens. Às vezes, um pequeno ajuste nas cláusulas contratuais ou uma modificação no cronograma pode ser suficiente para acomodar as mudanças necessárias.
Dessa forma, você ganha a confiança do cliente e fortalece o relacionamento dele com a sua empresa.
Passo 6 – Busque um acordo
Depois que todas as objeções forem abordadas, é hora de buscar um acordo. Finalize a proposta revisada e o acordo sobre os termos e o preço do contrato renegociado.
Garanta que todos tenham clareza sobre suas responsabilidades.
E para saber mais sobre negociação, confira As 10 chaves para uma negociação de vendas bem-sucedida.
Objeções de renegociação mais comuns e como resolvê-las
Ao negociar uma mudança de contrato ou aumento de preço, são esperadas objeções dos clientes. E, como profissional de vendas, você precisa estar preparado para lidar com essas objeções com confiança e profissionalismo.
Aqui estão as objeções de renegociação mais comuns, bem como as estratégias para resolvê-las de forma efetiva:
1.”É muito caro”
Essa é uma objeção comum em negociações de alteração de contrato ou aumento de preço. Os clientes podem adiar as mudanças propostas devido a questões de custo ou restrições orçamentárias.
Como lidar com isso:
- Reconheça a preocupação do cliente e tenha empatia com sua perspectiva.
- Reitere o valor e os benefícios das mudanças propostas, enfatizando como elas se alinham aos objetivos de negócios do cliente ou resolvem seus pontos problemáticos.
- Destaque os potenciais benefícios de longo prazo das mudanças propostas e como elas superam os custos de curto prazo.
2: “Não temos o orçamento”
Os clientes podem alegar que não têm orçamento para acomodar as mudanças propostas ou aumento de preço, mesmo que vejam valor nisso.
Como lidar com isso:
- Comece entendendo as restrições orçamentárias do cliente e buscando mais informações.
- Faça perguntas para descobrir suas limitações de orçamento e explorar possíveis soluções.
- Se viável, ofereça valor adicional ou benefícios agregados para compensar as restrições orçamentárias.
3: “Não estamos interessados em mudanças”
Alguns clientes podem resistir a mudanças no contrato ou preço existente, citando uma preferência pelo status quo atual.
Como lidar com isso:
- Reconheça a preferência do cliente pelo arranjo atual e expresse compreensão de suas preocupações.
- Reitere os motivos para propor as mudanças e como elas podem beneficiar o negócio do cliente.
- Explore opções para um período de teste ou programa piloto para testar as mudanças propostas em uma escala menor para criar confiança e confiança.
Tem dúvidas quando o assunto é superar objeções? Leia meu artigo Como superar os obstáculos das objeções de vendas: 6 dicas.
Conclusão
A renegociação das cláusulas de um contrato ou aumento de preço exige que os profissionais de vendas demonstrem habilidades excepcionais de venda de valor, negociação e gerenciamento de clientes.
Embora possa ser desafiador, a preparação adequada e um processo bem elaborado podem ajudá-lo a alcançar o sucesso.
Reserve um tempo para entender as prioridades e preocupações dos clientes, apresente valor adicional e responda às objeções de maneira ponderada e empática, você pode construir um relacionamento forte com o cliente e estabelecer as bases para o sucesso futuro.
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Esta é a hora de elevar seus resultados. Venha comigo e boas vendas!
