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As 10 chaves para uma negociação de vendas bem-sucedida

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Negociação

A negociação pode ser aprimorada sempre, não é um dom inato. Pelo contrário é uma habilidade que desenvolvemos e aperfeiçoamos à medida que usamos.

Um bom negociador é capaz de vender mais e melhor, não há dúvidas. Vendas bem-sucedidas não acontecem por causa de um fator apenas. São muitas variáveis envolvidas em uma negociação.

Algumas atitudes são primordiais para o sucesso de uma negociação de vendas. Algumas delas são:

  1. Estabeleça uma atmosfera positiva para a negociação

Para começar, gosto de pensar na construção do contexto da negociação. Significa dizer, preparar o terreno, encontrar o melhor momento para abordagem de vendas.

Isso porque para uma boa negociação de vendas é preciso garantir que seu lead está disposto a te ouvir, aberto e receptivo à sua proposta e à troca. Caso, seu possível cliente se mostre inacessível, a experiência da negociação será ruim.

 

  1. Saiba ouvir

Não se esqueça que durante uma negociação, ouvir seu lead é muito importante, não basta apenas apontar as qualidades da sua solução. Saber ouvir é crucial, demonstre curiosidade, interesse pelos dilemas do outro e empatia.

Faça perguntas interessantes, que demonstrem que você conhece o universo do outro e se interessa, criando conexão, rapport. As informações que o lead fornece podem ser valiosas para consolidar seus argumentos de vendas.

Uma negociação demasiadamente expositiva é prejudicial para os seus resultados. É preciso encontrar um equilíbrio entre a exposição e a recepção de informações.

 

  1. Estruture estrategicamente sua proposta

 Em vendas complexas é essencial estar bem-preparado para a negociação.

Cercar-se do máximo de dados possível sobre o setor, entender a solução da empresa, o público-alvo, e, sobretudo, saber bem quais são problemas que você pode ajudar a solucionar, estruturando uma proposta completa e atrativa.

Com essas informações em mão, é possível entender melhor o comportamento e a dor do lead e orientar sua abordagem de acordo com a necessidade real e o momento de sua jornada de compra.

Ademais, entender bem a realidade do lead permite que você desenvolva um diálogo mais fluído, consiga fazer proposições mais alinhadas às expectativas e desejos do prospect.

 

  1. Atenção aos limites da sua proposta na negociação

Conheça, também, os limites da sua empresa. Na hora de negociar, um dos piores erros é tentar propor algo que não é possível cumprir. Tenha clareza do objetivo de sua proposta, sabendo até onde é possível e vantajoso ceder.

Tenha em mente 3 cenários:

  1. O melhor resultado possível e esperado
  2. O mínimo aceitável: o limite para a sua proposta.

III. Um resultado negativo: a possibilidade de uma renegociação ou quando desistir de fato da proposta.

 

  1. Inteligência emocional

NegociaçãoSabemos, negociações podem ser estressantes, desgastantes e cansativas. Então, um aspecto importantíssimo para o sucesso de uma negociação é a inteligência emocional. É o que garante boas reações, segurança, calma, confiança e capacidade de reverter objeções.

Demonstrar nervosismo pode ser fatal, criar uma impressão ruim do lead sobre você. Busque o equilíbrio emocional e saiba lidar com as emoções negativas e o estresse.

Esteja pronto para qualquer pergunta, se antecipe aos possíveis argumentos do seu prospect e saiba como responder a eles, tenha em mente diferentes possíveis cenários e se prepare para eles.

Assim, você será capaz de reagir da melhor forma diante de qualquer objeção e questionamento, e poderá improvisar se for necessário.

 

  1. Não transforme a negociação em disputa

Uma boa negociação deve ter foco na construção de um relacionamento comercial duradouro e de qualidade. Então, é essencial manter a mente focada e não estabelecer uma atmosfera de oposição.

Argumentar e contra-argumentar, nesse caso, precisam ser atitudes leves, visando o benefício de ambas as partes. Para provar um ponto é preciso demonstrar como seu possível cliente ganha ou deixa de perder.

Não há espaço para uma disputa em uma negociação. A atmosfera deve ser de colaboração para atingir objetivos juntos.  Mantenha um tom positivo.

 

  1. Clareza

Em uma negociação é muito importante se expressar bem, comunicar com clareza, destacando os pontos de interesse do lead.  Sua comunicação deve ser assertiva e coerente.

Opte pelo essencialismo e mantenha a simplicidade. Não se estenda muito em tópicos que possam ser irrelevantes para construir a justificativa de compra. Não perca tempo com opções que possam confundir o seu prospect.

Construa uma argumentação direta e objetiva para justificar a aquisição e os benefícios da parceria. Demonstre como a sua solução é uma boa oportunidade de solucionar dores e significa um incremento para a organização.

Saiba elencar os seguintes pontos:

– Por que a sua solução significa um bom investimento? Qual é a projeção do ROI (retorno sobre o investimento)?

– Por que sua solução é eficiente para solucionar a dor específica do seu lead?

– Qual é a comprovação de que a solução funciona no caso em questão? Demonstre com um case de sucesso ou através de lógica.

 

  1. Adição de valor

Reforce os diferenciais da sua proposta, tangibilize sua oferta demonstrando mais do que porque a sua solução é ideal, destaque o valor agregado que vai além do produto ou serviço em si, realce:

I. como a sua entrega é eficiente e se adapta à realidade da empresa que a contrata

II. a capacidade para proporcionar uma boa experiência ao cliente

III.  as consequências negativas do não investimento – acrescida a justificava financeira para a aquisição.

 

  1. Compromisso

Demonstrar que a sua empresa preza pela transparência, cumpre com os compromissos, é bem avaliada e tem reputação e autoridade no mercado pode ser a cartada final para convencer seu lead a contratar sua proposta.

Para conquistar a confiança de um novo cliente é preciso mais do que encanta, você deve provar seu valor com argumentos, validando-os e criando autoridade.

 

  1. Seja criativo

Criatividade, flexibilidade e adaptabilidade também são habilidades essenciais em uma negociação, assim como a persuasão e orientação para resultados.

 

Para saber mais sobre negociação de vendas de sucesso e se aprofundar otimizando seus resultados, conheça o meu curso: Propostas Persuasivas.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

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Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

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Avaliação 5 Estrelas na Amazon

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PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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