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Por que pensar como um executivo? 3 dicas para conquistar seu cliente em vendas complexas

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Pense como um executivo

Já pensou na influência dos executivos, CEO’s e outros líderes para o resultado das suas vendas? O olhar dessas pessoas, a compreensão sobre a solução a ser comprada e a condução das dinâmicas de venda direcionadas a esse público são essenciais para o sucesso de vendas complexas.

Uma das táticas mais eficazes quando o assunto é vendas para altos cargos é se colocar no lugar do cliente, pensar como um executivo pensa e aplicar isso estrategicamente às interações.

Pensar como um executivo é fazer o movimento de focalizar menos as qualidades dos produtos e dar mais atenção à realidade do comprador.

Isso significa que em lugar de falar do diferencial da solução, o cerne discussão são as reais necessidades do comprador.

As questões que se colocam nesse caso são centradas no uso do produto:

  1. O que o produto pode fazer pelo lead? Qual dor ele soluciona?
  2. Como o cliente pode usar o produto para atingir uma meta?

O vendedor que opta por ressaltar as características e benefícios do produto, deve ter em mente que esse é um meio – demonstrar como o produto é útil por causa dos seus recursos – para um fim – a venda.

O possível cliente precisa entender como usar a solução, percebendo o valor de adquiri-la. Quando o lead compreende na prática a vantagem de incorporar aquele produto ou serviço a sua rotina, torna-se mais fácil confiar no vendedor e na empresa.

Pensar como um executivo

Para demonstrar isso é necessário pensar como um executivo. Entender do que ele precisa, quais podem ser suas dúvidas sobre a solução, o uso no dia a dia e o fit com o negócio.

É necessário ter o hábito de discutir as metas do cliente potencial, entender o que o afasta dos objetivos e em quais cenários de uso ele pode se mostrar mais propício a aderir a oferta.

O entendimento dessas variáveis depende de um conhecimento aprofundado sobre o business do cliente e os possíveis cenários de uso da solução.

Os cenários de uso ajudam os compradores a visualizar como a solução pode ser útil para resolver problemas, atingir objetivos e aumentar os lucros, gerando muito mais vendas.

São exemplos práticos que podem guiar o seu argumento, de forma que você possa pensar como um executivo, se imaginar no lugar dele tomando a decisão de compra.

Para potencializar seus resultados e vender mais é preciso:

  1. Investigar o business do lead
  2. Entregar insights
  3. Pensar como um executivo.

Vejamos:

 

Investigar o business do lead

Para pensar como um executivo é preciso se colocar no lugar dele. Tudo começa com a compreensão das circunstâncias, do contexto do cliente em potencial. Isso exige algum esforço, comprometimento e curiosidade sobre o negócio do lead.

É preciso entender bem como os objetivos de negócios, questões ou dores, problemas e valor se conectam à solução vendida. Para conhecer melhor o negócio do prospect algumas perguntas básicas podem ser úteis.

Perguntas básicas que te ajudam a pensar como um executivo

– Qual é o contexto atual dessa indústria? Foi afetada por alguma mudança significativa recentemente?

– Quais são as soluções que o lead entrega?

– Qual é o carro chefe da empresa?

Pensar como um executivo

– Quais são as dores e fraquezas do negócio?

– Quais são as metas da empresa?

– Como são os processos atuais?

– Como a minha solução pode melhorar processos ou significar lucros?

– Por que minha proposta poderia interessar ao lead?

– O que gira entorno da solução que posso entregar? (Ex. você vende um software, como é a infraestrutura da TI, como é o time, como a sua solução se integra as demais já utilizadas?)

– Como comprovar que é um investimento realmente válido e significativo?

Esses tipos de dados podem ser encontrados nas redes sociais da empresa, no site, na seção “sobre nós”, “notícias” ou no blog corporativo, se houver.

Caso a organização tenha capital aberto, analise relatórios financeiros. Todo insight é válido para pensar como um executivo.

Essas perguntas podem levar a outros questionamentos mais complexos e profundos. Assim, a dimensão do conhecimento sobre a organização vai se expandindo e ganhando mais valor.

Com essas informações em mãos, você será capaz de gerar uma troca mais rica durante a prospecção ou, mesmo antes, entender se a sua solução realmente atende ou é necessária para aquele lead.

 

Entregar insights

 Agora que você já sabe muito sobre a empresa é capaz de se preparar para a prospecção de maneira eficiente e entregar insights valiosos para os executivos e gerar oportunidades.

Em tempos de transformações aceleradas e mudanças diárias em todos os mercados, estar atento às tendências do setor do seu prospect e poder oferecer boas ideias, dar sugestões interessantes e fornecer informações valiosas é a melhor forma de gerar uma conexão.

As pessoas tendem a ser mais receptivas e abertas quando são impactadas positivamente por interações genuínas, inspiradoras e personalizadas.

 

Pensar como um executivo

 De acordo com um estudo conduzido pela Fórum Corporation, os executivos evitam os vendedores porque:

  1. não entendem a solução/proposta e seu valor;
  2. dificuldade de comunicação;
  3. abordagem muito agressiva
  4. tempo de entrega ou resposta muito longo
  5. foco demasiado no produto.

Claramente essas são técnicas de venda que não funcionam, pois não tocam o coração dos executivos, não fazem sentido para a realidade do negócio deles.

Para ter mais eficiências nas vendas e não ser evitado por executivos é importante

  • estar treinado em comunicação executiva;
  • otimizar o tempo de conversa, estudando sobre o negócio;
  • preparar-se para perguntas complexas;
  • buscar ter conversas produtivas e envolventes que agreguem tanto no nível pessoal como para a organização.

O que o executivo espera do vendedor é uma conversa clara, assertiva e objetiva. As informações devem ser relevantes, é preciso demonstrar credibilidade e entendimento sobre o negócio, de forma que a venda se justifique.

Se você estudou sobre o negócio e conhece sua jornada de compra, por exemplo, será capaz de demonstrar que fala a língua da empresa, alinhando seu discurso àquilo que já é esperado para cada fase de tomada de decisão, criando uma razão convincente para a compra.

Executivos ocupados querem poupar tempo e, ainda assim, tomar boas decisões. Pensar como um executivo é facilitar esse processo decisório, conectando o valor da solução à questão do negócio, de forma que a venda faça total sentido.

Demonstre quais são os impactos positivos da aquisição, como essa solução resolve os problemas e desafios do negócio e aproxima a empresa do cumprimento de metas.

 

Pensar como um executivo é um trabalho minucioso, demanda muito tempo e atenção, mas vale a pena. Em tempos acelerados, ainda vemos vendedores recorrendo às formas tradicionais de venda, focalizando o produto sem olhar para a dor do cliente, adotando estratégias agressivas e até mesmo inconvenientes.

No entanto, sabemos que esse tipo de abordagem não funciona mais. O cliente, sobretudo o C-level, busca uma interação genuína, compra de quem confia, apega-se ao diferencial.

Diante de inúmeras opções no mercado, destaca-se quem demonstra valor e consegue impactar positivamente, gerando uma boa experiência de compra. Pensar como um executivo é um caminho para alcançar melhores resultados e se tornar um vendedor que vai além.

Quais são as suas dificuldades na hora de pensar como um executivo? Esse é um exercício comum por ai?

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

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SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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