Já pensou na influência dos executivos, CEO’s e outros líderes para o resultado das suas vendas? O olhar dessas pessoas, a compreensão sobre a solução a ser comprada e a condução das dinâmicas de venda direcionadas a esse público são essenciais para o sucesso de vendas complexas.
Uma das táticas mais eficazes quando o assunto é vendas para altos cargos é se colocar no lugar do cliente, pensar como um executivo pensa e aplicar isso estrategicamente às interações.
Pensar como um executivo é fazer o movimento de focalizar menos as qualidades dos produtos e dar mais atenção à realidade do comprador.
Isso significa que em lugar de falar do diferencial da solução, o cerne discussão são as reais necessidades do comprador.
As questões que se colocam nesse caso são centradas no uso do produto:
- O que o produto pode fazer pelo lead? Qual dor ele soluciona?
- Como o cliente pode usar o produto para atingir uma meta?
O vendedor que opta por ressaltar as características e benefícios do produto, deve ter em mente que esse é um meio – demonstrar como o produto é útil por causa dos seus recursos – para um fim – a venda.
O possível cliente precisa entender como usar a solução, percebendo o valor de adquiri-la. Quando o lead compreende na prática a vantagem de incorporar aquele produto ou serviço a sua rotina, torna-se mais fácil confiar no vendedor e na empresa.
Para demonstrar isso é necessário pensar como um executivo. Entender do que ele precisa, quais podem ser suas dúvidas sobre a solução, o uso no dia a dia e o fit com o negócio.
É necessário ter o hábito de discutir as metas do cliente potencial, entender o que o afasta dos objetivos e em quais cenários de uso ele pode se mostrar mais propício a aderir a oferta.
O entendimento dessas variáveis depende de um conhecimento aprofundado sobre o business do cliente e os possíveis cenários de uso da solução.
Os cenários de uso ajudam os compradores a visualizar como a solução pode ser útil para resolver problemas, atingir objetivos e aumentar os lucros, gerando muito mais vendas.
São exemplos práticos que podem guiar o seu argumento, de forma que você possa pensar como um executivo, se imaginar no lugar dele tomando a decisão de compra.
Para potencializar seus resultados e vender mais é preciso:
- Investigar o business do lead
- Entregar insights
- Pensar como um executivo.
Vejamos:
Investigar o business do lead
Para pensar como um executivo é preciso se colocar no lugar dele. Tudo começa com a compreensão das circunstâncias, do contexto do cliente em potencial. Isso exige algum esforço, comprometimento e curiosidade sobre o negócio do lead.
É preciso entender bem como os objetivos de negócios, questões ou dores, problemas e valor se conectam à solução vendida. Para conhecer melhor o negócio do prospect algumas perguntas básicas podem ser úteis.
Perguntas básicas que te ajudam a pensar como um executivo
– Qual é o contexto atual dessa indústria? Foi afetada por alguma mudança significativa recentemente?
– Quais são as soluções que o lead entrega?
– Qual é o carro chefe da empresa?
– Quais são as dores e fraquezas do negócio?
– Quais são as metas da empresa?
– Como são os processos atuais?
– Como a minha solução pode melhorar processos ou significar lucros?
– Por que minha proposta poderia interessar ao lead?
– O que gira entorno da solução que posso entregar? (Ex. você vende um software, como é a infraestrutura da TI, como é o time, como a sua solução se integra as demais já utilizadas?)
– Como comprovar que é um investimento realmente válido e significativo?
Esses tipos de dados podem ser encontrados nas redes sociais da empresa, no site, na seção “sobre nós”, “notícias” ou no blog corporativo, se houver.
Caso a organização tenha capital aberto, analise relatórios financeiros. Todo insight é válido para pensar como um executivo.
Essas perguntas podem levar a outros questionamentos mais complexos e profundos. Assim, a dimensão do conhecimento sobre a organização vai se expandindo e ganhando mais valor.
Com essas informações em mãos, você será capaz de gerar uma troca mais rica durante a prospecção ou, mesmo antes, entender se a sua solução realmente atende ou é necessária para aquele lead.
Entregar insights
Agora que você já sabe muito sobre a empresa é capaz de se preparar para a prospecção de maneira eficiente e entregar insights valiosos para os executivos e gerar oportunidades.
Em tempos de transformações aceleradas e mudanças diárias em todos os mercados, estar atento às tendências do setor do seu prospect e poder oferecer boas ideias, dar sugestões interessantes e fornecer informações valiosas é a melhor forma de gerar uma conexão.
As pessoas tendem a ser mais receptivas e abertas quando são impactadas positivamente por interações genuínas, inspiradoras e personalizadas.
Pensar como um executivo
De acordo com um estudo conduzido pela Fórum Corporation, os executivos evitam os vendedores porque:
- não entendem a solução/proposta e seu valor;
- dificuldade de comunicação;
- abordagem muito agressiva
- tempo de entrega ou resposta muito longo
- foco demasiado no produto.
Claramente essas são técnicas de venda que não funcionam, pois não tocam o coração dos executivos, não fazem sentido para a realidade do negócio deles.
Para ter mais eficiências nas vendas e não ser evitado por executivos é importante
- estar treinado em comunicação executiva;
- otimizar o tempo de conversa, estudando sobre o negócio;
- preparar-se para perguntas complexas;
- buscar ter conversas produtivas e envolventes que agreguem tanto no nível pessoal como para a organização.
O que o executivo espera do vendedor é uma conversa clara, assertiva e objetiva. As informações devem ser relevantes, é preciso demonstrar credibilidade e entendimento sobre o negócio, de forma que a venda se justifique.
Se você estudou sobre o negócio e conhece sua jornada de compra, por exemplo, será capaz de demonstrar que fala a língua da empresa, alinhando seu discurso àquilo que já é esperado para cada fase de tomada de decisão, criando uma razão convincente para a compra.
Executivos ocupados querem poupar tempo e, ainda assim, tomar boas decisões. Pensar como um executivo é facilitar esse processo decisório, conectando o valor da solução à questão do negócio, de forma que a venda faça total sentido.
Demonstre quais são os impactos positivos da aquisição, como essa solução resolve os problemas e desafios do negócio e aproxima a empresa do cumprimento de metas.
Pensar como um executivo é um trabalho minucioso, demanda muito tempo e atenção, mas vale a pena. Em tempos acelerados, ainda vemos vendedores recorrendo às formas tradicionais de venda, focalizando o produto sem olhar para a dor do cliente, adotando estratégias agressivas e até mesmo inconvenientes.
No entanto, sabemos que esse tipo de abordagem não funciona mais. O cliente, sobretudo o C-level, busca uma interação genuína, compra de quem confia, apega-se ao diferencial.
Diante de inúmeras opções no mercado, destaca-se quem demonstra valor e consegue impactar positivamente, gerando uma boa experiência de compra. Pensar como um executivo é um caminho para alcançar melhores resultados e se tornar um vendedor que vai além.
Quais são as suas dificuldades na hora de pensar como um executivo? Esse é um exercício comum por ai?
