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Você sabe a Compelling Reason (razão convincente) das suas oportunidades?

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Razão Convincente

Nos processos de capacitação de time de vendas, tenho um módulo sobre 3x pipeline e uma das partes importantes é a dinâmica com os vendedores, simulando o papel de um líder de vendas perguntando sobre a “Compelling Reason” (termo em inglês que significa Razão Convincente) do cliente para comprar.

Este é um grande desafio para o líder de um time de vendas, quando um executivo de vendas se compromete com uma oportunidade (negócio), mas não consegue explicar qual a razão que levará o cliente a assinar o contrato.

Neste artigo vou te explicar detalhadamente como você pode auxiliar o seu cliente potencial na tomada de decisão, facilitando todo o processo e alavancando suas vendas de uma forma muito natural e mais assertiva.

Muitas vezes os vendedores ficam confusos em relação ao que é uma razão convincente ou mesmo como criá-la.

Quais das opções é um compelling reason?

A – O diretor está comprometido demais com o projeto

B – Nossa oferta é a que possui o melhor preço

C – A auditoria de compliance acontecerá em breve e eles precisam do projeto implantado antes do processo de auditoria

D – Meu relacionamento na conta é com o C-Level

Analisando as respostas acima, você pode tentar argumentar que todas são importantes, mas reconheça que existe somente UMA que é realmente forte e está atrelada a uma questão de negócio (resposta C).

Em resumo, uma definição muito citada para uma Compelling Reason é uma influência de negócio ou pressão que força (demanda) uma ação ou resposta, que possui uma data definida e geralmente um responsável.

O que é uma Compelling Reason (Razão Convincente)?

Compellings NÃO são direcionados ao preço, o que significa que você não pode simplesmente criar um evento atraente usando o preço como sua vantagem. Em vez disso, compellings são catalisadores específicos que estão gerando interesse genuíno de impacto no negócio.

A arte de vender para empresas é complexa, e a venda acontece internamente na empresa que está adquirindo sua oferta. Seu patrocinador no cliente e seus colegas precisam criar uma razão para seguir com um projeto e a empresa investir.

Quando você ajuda a criar uma razão convincente, ou COMPELLING REASON, você aumenta suas chances de ganhar a oportunidade.

Exemplos de Razões Convincentes que influenciam as decisões de compra:

• Fusões e aquisições

• Troca do fornecedor atual devido ao término de contrato

• Novas oportunidades de negócio no segmento de varejo

• Desafogar o call center e reduzir os custos por P.A.

• Prazo para atender uma demanda regulatória

• Exigência de compliance

• Reduzir os custos de impressão de documentos em 30% até maio de 2021

• Reduzir os riscos da operação aumentando a segurança dos acessos

Dica: perguntas que você pode fazer para os seus vendedores para treiná-los no momento de avaliar o real mérito da oportunidade, se existe um interesse pessoal do seu interlocutor para avançar com o projeto? Existe um bônus por desempenho que o seu projeto possa impactar e melhorar as métricas e ajudá-los a melhorar esta remuneração variável? Existem fontes externas que estejam pressionando para este projeto aconteça (agências regulatórias, processos de auditoria, direcionamento de conselhos administrativos…)?

A Compelling Reason acelera seu ciclo de vendas

Às vezes, seu cliente tem uma visão clara e consegue detalhar porque está pensando em comprar. Na maioria das vezes, cabe ao executivo de vendas fazer as perguntas certas (a arte de perguntar), trabalhar COM o cliente e entender exatamente o que está fazendo com que ele se envolva com um fornecedor. Identifique a dor e você revelará por que eles estão procurando uma solução – se não houver dor, você precisa dar um passo atrás e reavaliar se esta é realmente uma oportunidade.

Lembre-se de que fazer ótimas perguntas durante o ciclo de vendas ajudará você e seu cliente a descobrir se você tem algo que possa realmente resolver suas necessidades!

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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