Executivos de vendas passivos podem ver seu pipeline mais vazio do que gostariam. Isso porque, em geral, esperam que os leads cheguem prontos dos profissionais de pré-venda – SDR’s. Executivos de vendas com essa mentalidade se concentram apenas no fechamento de negócios e evitam ao máximo a prospecção.
No entanto, a prospecção é o ativo mais valioso de qualquer time comercial e precisa ser constantemente realizada por todos, inclusive pelos Account Executives. Toda a equipe deve estar focada em atrair mais leads, evitando que os executivos de venda fiquem com o pipeline vazio.
Os executivos de vendas mais bem-sucedidos são os que mais se dedicam a prospecção, não esperam que essa seja uma função apenas dos representantes de desenvolvimento de vendas.
Mas se você ainda tem dúvidas sobre porque executivos devem prospectar, eu explico:
Por que os executivos de vendas devem prospectar?
Entendo que a função primeira dos executivos de vendas seja fechar negócios. No entanto, uma venda não é apenas a transição de serviços e valores. Ela começa muito antes, a cada sim, a cada etapa vencida.
Por isso, é muito importante que o executivo prospecte, esteja presente em todos os momentos da jornada de compra, desde o início. Afinal, criar uma boa relação com o lead é a chave para o sucesso de uma venda.
Quando os executivos estão focados apenas no fechamento da venda, isso pode comprometer a qualidade do processo e mesmo minimizar o surgimento de novas oportunidades – eu explico mais a frente como um executivo pode gerar oportunidades de vendas entre os clientes que já tem.
Os executivos de vendas têm o maior contato com os clientes, por isso compreendem muito bem a realidade do setor, as dores dos leads e como a solução pode ser mais atrativa. Assim, os esforços dos executivos de vendas ao prospectar são mais bem direcionados e efetivos.
Como eu já mencionei em outro post, para o sucesso de vendas, os times de marketing e vendas precisam estar bem alinhados. Para que as ações do time de marketing levem a um momento de pré-vendas bem sucedido é preciso que os executivos de venda estejam envolvidos e atentos aos processos.
Assim, os executivos de contas são capazes de escolher de maneira mais assertiva para quais contatos direcionar os esforços. Orientando melhor os esforços e criando um ponto de contato com a mensagem certa.
Esse trabalho gera leads de mais qualidade e possibilita o fechamento de acordos mais interessantes.
Outra razão pela qual os executivos de vendas devem prospectar é bem simples: em geral, eles foram, em algum momento da carreira, os melhores representantes de desenvolvimento de vendas. Por isso foram promovidos.
Executivos de vendas são, na sua maioria, prospectores talentosos, já possuem inúmeras habilidades e competências para prospectar com sucesso. Então, para qualquer negócio, se um executivo não contribui para construir seu pipeline, sua expertise está sendo desperdiçada.
Mais uma razão está no fator autoridade. Executivos de vendas acabam tendo muito respeito e credibilidade no mercado para abordar novos leads, quando comparados a SDR’s. Isso é diferencial e impulsiona a captação de novos clientes.
A grande dificuldade dos executivos de vendas quando o assunto é captar novos clientes é equilibrar as funções. Ou seja, conseguir dar conta de prospectar enquanto atende os clientes já em jornada de compra.
Para encontrar essa harmonia entre as funções, eu tenho algumas dicas:
Como executivos de vendas devem se organizar para prospectar?
Algumas dicas podem ser bem úteis na hora de encaixar a prospecção na agenda são:
- Boa gestão de tempo
- Esteja presente em redes sociais como o LinkedIn – use para prospectar
- Considere prospectar parceiros e concorrentes de seus clientes
- Encontre novas oportunidades em clientes já conhecidos
Vejamos cada uma delas detalhadamente:
1. Boa gestão de tempo
Para muitos executivos de vendas encontrar tempo para prospectar é o principal desafio e o que mais os impede de gerar novas oportunidades. Para solucionar essa questão alguns se comprometem com metas de tempo diárias para prospecção.
Uma solução pode ser se comprometer com um horário específico de prospecção e sinalizá-lo na agenda da mesma forma que se anota a hora de uma reunião, de um compromisso.
Isso evita que o momento da prospecção seja flexibilizado e substituído por demandas corriqueiras do cotidiano, ou mesmo anulado da sua rotina.
Travar o horário na agenda também evita que o seu time espere que você cumpra determinadas funções naquele período do dia.
2. Esteja presente em redes sociais como o LinkedIn – use para prospectar
Se conecte com seus potenciais clientes e se faça presente na vida deles através do marketing de conteúdo. O Linkedin pode ser uma ferramenta valiosa para encontrar oportunidades, conhecer mais o mercado e fazer networking.
Nas redes sociais você é capaz de cultivar relacionamentos, de forma que quando você decide abordar seu prospect não é apenas um desconhecido tentando oferecer algo, mas um colega de setor.
Ser ativo na rede, provavelmente vai chamar a atenção do seu lead ao criar conteúdo sobre a sua solução, sua rotina e propósitos. Se houver fit, o processo se torna natural.
No meu livro Social Selling, eu ensino mais sobre a venda social e como usar redes como o LinkedIn para vender mais.
3. Considere prospectar parceiros e concorrentes de seus clientes
Uma vez que os executivos de contas têm clareza de seu perfil de cliente ideal, um cliente captado pode levar a outro. As conversas cotidianas podem ser muito úteis para apontar outros possíveis clientes.
Se o seu cliente tem uma dor que até então não havia sido solucionada, é possível que os parceiros dele também não conheçam sua solução, nunca tenham ouvido falar e possam se interessar.
Além disso, se o seu cliente precisa da sua solução, ao compreender quem são os concorrentes diretos, é possível presumir que eles também podem ter a mesma dor.
4. Encontre novas oportunidades em empresas já conhecidas
Uma grande empresa que está sempre em expansão eventualmente precisa da sua solução para seus novos empreendimentos. Perceber oportunidades em mais de uma marca do mesmo grupo é gerar uma nova demanda dentro de um espaço já conhecido e conquistado.
Você tem outras dúvidas sobre prospecção? Deixe nos comentários ou entre em contato pelos meus canais de comunicação!
