Sales Coaching

Abordagem de vendas de valor melhora seu resultado

Compartilhe este Post:

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Abordagem de Vendas

A jornada de compra mudou e está mais complexa, envolve muita interação do comprador com a sua mensagem antes mesmo de vocês dois conversarem de alguma forma. Ele irá pesquisar sobre a sua empresa, sua oferta e/ou sobre você muito antes e pode ser que ele entre em contato somente para pedir uma proposta.

Analisar todos os momentos da jornada de compra é fundamental para que você entenda as diferentes demandas de abordagens, pois as necessidades do seu cliente mudam consideravelmente conforme o ciclo da venda avança.

Cada momento de interação do comprador com a nossa empresa é uma oportunidade de colher informações sobre principais dores, desafios, concorrentes, expectativas de prazo de projeto e opções de soluções.

O nosso desafio é adaptar nosso conteúdo e abordagem para cada etapa da jornada de compra do cliente. Quando os times de marketing e vendas conseguem de fato se aproximar e realizar uma dinâmica para entender como o cliente compra e não como irão vender para ele, o primeiro passo para o sucesso foi realizado.

Entender a história que precisa ser contada para persuadir esse cliente é de extrema importância. Este storytelling de negócios deve conter uma parte específica de conteúdo para ajudar o comprador a justificar o investimento econômico que ele irá fazer em seu produto, serviço ou solução.

Mas por que devemos fazer isso? A resposta é muito simples, todos esses possíveis compradores são muito receosos e avessos ao risco, eles temem a decisão errada. Nesse caso, eles tendem sempre a optar pelo pior cenário: o de não fazer absolutamente nada. Por isso é tão importante mostrar toda a história e o impacto financeiro positivo por de trás da sua oferta.

A melhor abordagem de vendas de valor começa com falar a mesma língua?

Com base no que falamos, os vendedores que conseguem se colocar realmente no papel do cliente, entender suas demandas de negócio, fechar a lacuna entre o que o comprador espera e o que está sendo apresentado, serão mais convincentes e persuasivos.

Esta diferença entre a abordagem rasa, somente de benefícios de produto e a expectativa do cliente em ouvir sobre o impacto financeiro no seu negócio é conhecida como GAP de valor.

A justificação financeira geralmente está no topo da lista quando o assunto é se sentir confortável durante a aprovação e uma compra. Embora muitos vendedores saibam exatamente o valor de um produto, isso não significa que a maneira que eles comunicam será efetiva para os compradores. A forma como o valor é comunicado, pode mudar a percepção de valor do cliente.

Explore a sua abordagem utilizando os termos e jargões do mercado do seu cliente e não os seus jargões. Explore e utilize os indicadores de desempenho do cargo do seu interlocutor dentro da empresa. Lembre-se que o comprador estará mais interessado em um projeto que afete seus indicadores e se eles estiverem ligados a sua remuneração/bônus, maiores as chances de vingar o projeto.

Conheça as 4 etapas para uma abordagem de vendas de valor

Essa sequência simples tem um grande impacto quando pensamos sobre como contar nossa própria história de valor e criar urgência com os compradores. As etapas são:

1 – Descobrir os principais problemas de negócio

Aqui você pode utilizar metodologias como spin selling e/ou solution selling para fazer as perguntas certas para descobrir quais são as dores de negócio, objetivos estratégicos ligados ao projeto e quais os pontos que impedem o cliente de atingir seus objetivos de negócio.

Alinhar os benefícios reais da sua oferta com os pontos que impedem o cliente de atingir seus objetivos é um passo importante.

2 – Ensinar no momento certo

Se a sua oferta é complexa, maior será o investimento neste ponto. Lembre-se que o dia-a-dia do seu cliente não é comprar uma solução como a sua, esta é a sua rotina. Portanto, subestime sempre a maturidade de conhecimento do seu comprador em relação a sua oferta.

Dedique um tempo e crie conteúdos que servem para educar o seu cliente, mesmo antes do processo de aquisição. Quanto mais confortável ele estiver com relação ao conhecimento da sua oferta, menor será a avaliação de risco.

3 – Prover uma solução alinhada com os objetivos de negócio

As necessidades de negócio podem mudar um pouco ao longo do ciclo de venda, portanto é crucial que você esteja atento para preparar um ótimo match entre os benefícios e características técnicas da sua oferta com os objetivos de negócio do cliente. Lembre-se de conseguir com o cliente os indicadores de desempenho que a área afetada pelo projeto trabalha.

Isso será o primeiro passo a criação da justificativa financeira.

4 – Criar uma justificativa a quatro mãos (ROI)

Seu cliente terá que justificar internamente o investimento no projeto e você tem o dever de ajudá-lo neste processo. Você precisa justificar o impacto financeiro positivo da sua oferta. Tenha sempre exemplos de impacto financeiro de outros projetos para trazer a tona nas discussões.

Seu cliente não irá exigir que você acerte na mosca nos ganhos, ele quer que você ofereça dados das faixas e possibilidades de ganhos. Por isso a importância de informações de projetos anteriores já realizados pela sua empresa.

Convide o cliente a elaborar a justificativa financeira junto com você, mostre as faixas de ganhos, as premissas adotas e pergunte a opinião dele em relação as ganhos estimados. Isso dará mais confiança e credibilidade ao processo.

Quantificar o impacto da sua oferta é crucial para chegar ao ROI.

Se esse artigo te ajudou a entender melhor como criar uma abordagem de vendas, deixe seu comentário abaixo. 

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Marcos Mylius Blog

Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

Últimos Posts

Siga a Página

Cursos Online

Conheça Mais

Blog de Vendas e Marketing B2B

Conteúdo exclusivo da Sales Coaching para você Atrair, Engajar e Conquistar clientes

Faça seu cadastro no formulário ao lado e receba todas as novidades e conteúdos exclusivos da Sales Coaching.

    Nome*
    E-mail*