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Como superar os obstáculos das objeções de vendas: 6 dicas

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Objeções de Vendas

Como você enxerga as objeções de vendas durante a jornada de compra? Como uma negativa ou um desafio? Essas duas perspectivas podem definir os seus resultados.

Em geral, se vemos as objeções como um “não”, imaginando que o cliente não vai mais avançar na aquisição, podemos nos resignar, deixar de batalhar pela venda.

Mas se enxergamos as objeções de vendas como um desafio (uma oportunidade) a mais para ser superado, na melhor das hipóteses, todas as questões são resolvidas e a venda acontece com sucesso.

Tente afastar-se ao máximo da ideia de fracasso, pelo menos até que a rejeição seja clara e definitiva.

As objeções de vendas são questionamentos, muitas vezes difíceis. Podem significar uma tentativa de pôr à prova e validar sua solução ou apenas um pedido por mais informações e esclarecimentos.

 

Como lidar com as objeções de vendas?

Essas podem ser situações estressantes, então é preciso estar bem-preparado para elas. Existem dois caminhos para lidar com as objeções de vendas: preveni-las ou responder a elas.

Evitando objeções

Se você fornece informações adicionais e completas, esclarece dúvidas e argumenta de forma coerente de antemão, você está se antecipando às objeções de vendas, evitando que o potencial cliente faça questionamentos excessivos ou fique em dúvida sobre a qualidade da sua proposta.

O ideal é prever quaisquer objeções no início do processo de vendas. Se de antemão você é capaz de imaginar quais são os pontos que geram maior dúvida, isso lhe dá a oportunidade de discutir, reformular e entregar uma proposta completa, eficiente e personalizada, cobrindo todas as bases.

No entanto, ao longo do processo de vendas dúvidas vão surgir, é normal. Sobretudo em negociações com algum nível de maleabilidade, que envolvem soluções complexas ou múltiplas possibilidades e opções, é comum se deparar com perguntas do tipo “mas e se…”.

Se a objeção surge ao final do ciclo de vendas, muitas vezes pode ser atribuída a algum fator confuso durante a negociação. Se esse elemento for essencial para a qualificação da proposta, a objeção pode ser determinante para a decisão.

Esse tipo de objeção tão significativa deve ser evitado logo no momento de qualificação do lead. Afinal, não é possível requalificar o lead se ele não for devidamente qualificado no início da jornada de compra. Levar a frente um ciclo de vendas sem que o cliente tenha justificativas plausíveis para o investimento é perda de tempo.

Sem razões iniciais para a compra, ao fim do ciclo de vendas nenhuma estratégia resolve as inúmeras objeções de vendas.

Outra estratégia para mitigar objeções é tratar diretamente com o decisor sempre que possível. Se você negocia com pessoas sem o poder de decisão final são grandes as chances de os decisores não receberem a proposta com a clareza e criarem empecilhos para a aprovação.

Encare as objeções de vendas como oportunidades

Objeção de vendasResponder e abordar objeções de vendas permite que você aprofunde sua compreensão sobre o ponto de vista do cliente em potencial. Não se afaste das objeções, apenas pense nelas como uma oportunidade de reafirmar os benefícios da solução.

Se um cliente em potencial tiver uma objeção, ela deve ser levantada ou você provavelmente perderá a venda e não saberá o porquê. Lembre-se de que uma objeção é sempre melhor que uma negativa. Responder e abordar objeções permite que você aprofunde sua compreensão do ponto de vista do cliente em potencial

Para lidar da melhor forma possível com as objeções de seus leads algumas dicas podem ajudar:

  1. busque entender quais são as dúvidas que ainda levam o cliente a hesitar: são questões pequenas ou substanciais? será que faz sentido reorganizar seu discurso para que fique mais claro? você sabe responder à questão ou precisa de apoio do seu time?
  2. demonstre interesse sincero em ouvir questionamentos e solucioná-los rapidamente: isso deixa o lead mais seguro e confiante não só sobre seu comprometimento, mas também sobre a qualidade do acompanhamento ao longo da entrega, se for o caso.
  3. se o cliente está recebendo propostas de concorrentes, destaque seus diferenciais, as vantagens da sua oferta: considere as formas de pagamento, valores, as especificidades do produto e os benefícios proporcionados. Além disso, aponte o valor agregado da sua proposta, prove que a sua solução não é substituível ou dispensável, isso ajuda a rebater as comparações com as propostas de concorrentes.
  4. elenque argumentos que garantam a sua credibilidade e passem confiança: dados numéricos, cases de sucesso, avaliações de clientes anteriores podem ser muito persuasivos. Essas informações ajudam, inclusive, a anular o argumento “não conheço sua empresa”, pois essa narrativa dessa trajetória é capaz de gerar uma impressão, contribuir para sua reputação.
  1. prove que o valor cobrado é justo: aplicando engenharia de valor, justifique o projeto, demonstrando como ele pode significar mais lucro, diminuindo custos ou otimizando processos. Demonstre que o retorno sobre o investimento (ROI) é interessante para o seu lead.
  2. ajuste a oferta ao perfil do lead, se for possível: o obstáculo do preço também é muito comum. Sabendo disso, você pode oferecer o valor final com um desconto embutido, isso inibe o lead a pedir mais desconto. Ou você pode apresentar a primeira versão da proposta com um valor levemente flexível, que te permita abaixar o preço se for necessário, ter uma margem de negociação quanto aos valores.

E se você não quiser recorrer a nenhum desses artifícios, certifique-se de saber o menor valor possível praticável. Assim, você é capaz de abaixar o valor da sua proposta sem transtornos, de forma imediata e com autonomia.

 

Em uma negociação, esteja sempre focado em manter uma relação ganha-ganha. Evite criar uma atmosfera de competição, buscando vencer os contra-argumentos do lead.

É essencial criar uma relação de colaboração. Então, contorne as objeções de vendas com leveza e sutileza, tornando o processo o mais amigável, eficiente e rápido possível. Use e abuse das técnicas de rapport, persuasão e influência.

Para ler mais conteúdos sobre prospecção em vendas complexas, conheça meu blog.

 

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

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PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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