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Como aplicar engenharia de valor às vendas? Conheça 4 vantagens

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Engenharia de Valor

Durante os meus 3 anos trabalhando na SAP aprendi os alicerces sobre o que sei sobre Engenharia de Valor aplicada a vendas. Fiz todos os treinamentos de Value Engineering e a certificação dessa metodologia tão valiosa para o B2B.

A minha experiência na SAP me levou a implantar a metodologia de Engenharia de Valor na TOTVS, em uma área para grandes empresas que era chamada “Private”.

A minha prática como vendedor e diretor de vendas me permitiu construir um conteúdo para ajudar empresas a implantar a metodologia, que eu ensino no curso: Vendas B2B – Engenharia de valor.

Na SAP, entendi que para uma venda de valor acontecer é preciso inserir a construção do valor desde muito cedo no ciclo de vendas. A percepção de valor pelo cliente passa por diferentes fases de maturidade.

Por exemplo:  no início da jornada de compra, em que o prospect está no momento de identificar uma necessidade, o valor neste momento é hipótese. Já na última fase, temos a entrega efetiva do valor, o que na minha opinião é a mais importante e irá construir a lealdade com os clientes.

Nesta jornada de aprendizado sobre Engenharia de Valor, conheci James C. Anderson que é professor emérito de Marketing and Wholesale Distribution da Kellog School of Management. Ele é autor do livro Value Merchants – Demonstrating and documenting superior value in business markets. Tenho o livro autografado, lembrança do treinamento de uma semana de imersão que fiz na Kellog com ele, em 2016.

Aprendi a importância da análise mais profunda do mercado que a empresa está inserida, seus “reais” diferenciais, e uma consistente justificativa financeira. Mais do que demonstrar o valor do produto ou do serviço, suas qualidades enquanto solução, é preciso que o cliente perceba em termos financeiros e sociais os ganhos que terá com os benefícios e diferenciais da sua oferta.

Para isso, é essencial realmente entender com profundidade o negócio do cliente (dores) e como a sua oferta se conecta com estas questões de negócio. O foco deve estar no cliente, na solução para o seu problema específico, e não apenas no produto ou serviço, no ativo disponível para venda.

A gestão de uma proposição de valor, apoiada na abordagem da Engenharia de Valor, é o diferencial na hora de conquistar um novo cliente de forma lucrativa, pois se baseia em uma relação de confiança com o cliente.

O que é engenharia de valor?

Um conjunto de processos e ferramentas que irão criar a percepção de valor da sua oferta. Aplicando a Engenharia de Valor, você é capaz de desenvolver a habilidade de persuadir seu cliente, demonstrando o real valor da sua oferta.

É uma metodologia que conduz o empreendedor na jornada de conceituar o valor, preparar os dados, demonstrar e formular uma proposição que seja percebida e reconhecida pelo cliente.  – Marcos Mylius

A Engenharia de Valor é uma metodologia desenhada para atrair, engajar e conquistar mais clientes. Em resumo, aumentar suas vendas, em quantidade e qualidade.

Em um contexto de vendas complexas cada vez mais competitivo, mostrar uma proposta de valor torna-se um diferencial e é um divisor de águas na hora da tomada de decisão.

Por isso, a venda deve ser personalizada. É preciso conhecer de verdade o setor, a dor do cliente e suas expectativas. Para isso, realizar análises de mercado profundas, entrevistas com os clientes e coletar o máximo de dados são passos essenciais para validar sua proposta.

Segmentar e customizar a proposta possibilita maior aderência ao perfil de negócio dos seus clientes ideais.

Engenharia de Valor

 

A Engenharia de Valor leva em conta mais do que um único gestor envolvido no processo de compra. Cada vez mais esse momento envolve a opinião de mais pessoas, em média 5 ou 6, dificultando a aprovação do projeto.

A justificativa financeira com base na projeção de retorno do investimento é uma forma de articular valor na venda, consolidando seu propósito.

A proposição de valor na jornada de compra

Durante a jornada de compra, a proposição de valor passa por 4 momentos:

  1. Hipótese de valor
  2. Proposta de valor
  3. Prova de valor
  4. Entrega do valor

 

Hipótese de Valor

Tudo começa com uma hipótese: a de que seu lead precisa da sua solução, certo? Esse é o momento de entendimento sobre o problema, ele passa por duas fases:

O levantamento e avaliação, tendo em conta a necessidade: Engenharia de Valor

  • O que há para ser solucionado?
  • Qual é a necessidade desse cliente?

E o entendimento da viabilidade:

  • Qual é a solução ideal para a questão do cliente?
  • A minha solução se encaixa?

Nessa fase, por vezes, o prospect nem sequer percebeu que há um problema que pode ser resolvido. É preciso, então, gerar curiosidade, dúvidas, apontar as questões que podem ser melhoradas.

Em suma, provocar o prospect. Nesse sentido, é importante conhecer muito bem o setor, se aprofundar nas dores dos clientes, lendo e pesquisando a respeito.

Isso ajuda a engajar os interlocutores, construir relacionamentos mais sólidos e férteis.

Proposta de Valor

Agora que você já sabe que o seu cliente precisa da sua solução, há uma necessidade, e que o seu ativo é viável, útil para o prospect, é hora de criar uma proposta de valor.

O problema está entendido, o foco passa a ser a solução.

Nessa fase da jornada de compra, baseada na Engenharia de Valor, o foco é a justificativa do projeto, ou seja, demonstrar os ganhos, os benefícios para a empresa ao adquirir a solução proposta.

É uma demonstração de qual é o possível retorno para a empresa. É o momento para mostrar diagnósticos, avaliações, quantificações, benchmarks e cases de sucesso da sua solução. Como você ajudou outras empresas?

 

Prova de Valor

É o momento de realizar uma previsão de valor, realizando uma avaliação da redução de custos ou aumento da receita. Essa prova de que sua solução funciona e deve ser contratada baseia-se na previsão de resultados positivos.

Para tanto, no avançar do processo de compra é preciso ter acesso aos dados da empresa, é quando o cliente revela seus números e processos de negócio no detalhe para a elaboração da análise de retorno de investimento

Essa análise permite a apresentação de uma proposta eficaz, assertiva e estratégica.

Agora você é capaz de demonstrar, de fato, que sua oferta pode aumentar a receita da empresa, gerar lucro, impactar de forma positiva.

Aqui entram os números e as métricas, eles justificam e orientam a decisão compra. Use o maior número de dados possível para ancorar suas afirmações, criar uma justificativa financeira para a aquisição.

Aprovado o projeto, assinado o contrato, passa-se a última fase da jornada de compra:

Entrega do valor

Esse é o momento de implementar sua solução, é o momento de maior maturidade do processo. É o que consolida a sua solução no mercado.

A entrega do valor bem executada torna o projeto um case de sucesso, e torna-se referência para conquistar novos clientes.

 

Fato é que a engenharia de valor é uma abordagem que vem para facilitar tanto a vida do cliente quanto do vendedor.

Todos saem ganhando quando a justificativa financeira e a viabilidade de uma proposta é estudada e avaliada com acuracidade, profundidade e atenção.

Algumas das vantagens da engenharia de valor são:

4 Vantagens da engenharia de valor

  1. otimização dos processos de compra/venda
  2.  entrega consistente e assertiva da solução, ou seja, resolução efetiva de problemas
  3. diferencial para a prospecção, alavancando a produtividade com a proposição de valor
  4. criação de parcerias estratégicas

 

Como trabalhar as informações da Engenharia de Valor em uma proposta comercial

Os profissionais avançam no ciclo de vendas, investem muito tempo e recursos preciosos para falhar no momento da geração da proposta. A maioria acredita que todas as etapas foram cumpridas e agora é basicamente fazer aquele copy and past de uma proposta anterior, mudamos alguns dados e pronto, corremos para a assinatura. Errado!

Infelizmente, isso acontece com muitas empresas. Todo o investimento em prospecção é colocado no lixo.

Compilei no curso “Propostas de Negócio Persuasivas”, a melhor estrutura e conteúdo com base na experiência que adquiri tendo trabalho em empresas líderes como Microsoft, SAP, IBM, Oracle, TOTVS e Resultados Digitais.

Foram modelos de propostas para projetos complexos que geraram muitos milhões de reais para estas empresas.

Se você vende para empresas, tenho certeza que este conteúdo irá ajudá-lo a ser mais persuasivo e com isso terá mais chances da sua proposta ser a escolhida.

Aprenda neste curso todos os passos para elaborar uma proposta e ainda receba templates e exemplos prontos para utilizar.

 

Todos esses foram aprendizados que construí na SAP, em especializações e na implantação da metodologia em clientes de consultoria. Você já utilizou a Engenharia de valor? Foi eficaz para você? Em caso de dúvida, entre em contato pelos comentários.

 

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Uma resposta

  1. Excelente artigo, Marcos!
    Eu fiz o curso “Propostas de Negócio Persuasivas” e tem nos ajudado muito aqui na empresa!
    Somos uma empresa de software voltado para o setor de fruticultura (fruticultura end to end), do planejamento agrícola até a comercialização/ exportação. É um desafio muito grande. Tenho certeza que, se adotarmos a engenharia de valor, vai agregar significativamente no nosso processo como um todo. Ahh, recentemente competimos com a TOTVS em um projeto e ganhamos!
    Se te interessar em conhecer um pouco mais do nosso trabalho, segue o meu contato: 51 981899486

    Parabéns pelo excelente trabalho!

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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