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Como evitar a palavra preço? Venda de valor em 3 passos

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Venda de valor

Você sabe como vender valor ao invés de preço? O que você apresenta em suas propostas? Uma venda de valor, diferente de uma proposta comercial comum, apresenta os ganhos do cliente ao adquirir a solução, vai além de uma transação comercial, destacando os benefícios em detrimento dos custos monetários.

Sabemos que em nossa cultura falar sobre dinheiro é um tabu. Então, muitas vezes nos sentimos constrangidos ou desconfortáveis para falar sobre esse tema, que também pode deixar o lead mais arredio. Dar preço acaba se tornando uma dificuldade.

Um dos truques para evitar a palavra preço e criar uma venda de valor é encarar o custo como investimento. Investir em uma solução parece mais interessante do que simplesmente pagar por ela, concorda?

Isso porque o investimento é algo que tem um retorno, significa ganho, enquanto o pagamento por si só não dá ao cliente a sensação de retorno.

Uma venda de valor focaliza exatamente esse retorno sobre o investimento. Quando o vendedor aplica engenharia de valor em sua proposta, ele é capaz de demonstrar mais do que o preço e convencer o lead com maior facilidade.

Argumentos baseados apenas em preço são refutados com muita facilidade e recuperar-se desse tipo de objeção é complicado. Para evitar esse cenário, algumas estratégias são bem-vindas quando se trata de venda de valor.

 

Os 3 passos para prospectar com foco no valor e não no preço são:

  1. Diferenciar a sua solução
  2. Entender as métricas de sucesso do negócio do lead
  3. Quantificar os benefícios da venda

 

Entenda melhor cada um deles:

  1. Diferenciar a sua solução

Quando o seu lead decide sanar uma dor de seu negócio e adquirir uma solução, seu primeiro passo é começar a se informar. Raramente um prospect entra em uma negociação sem conhecer as possibilidades para resolver seu problema.

Na Era Digital é fácil se informar e comparar preços, entrega, reputação, recursos, missão e valores. Tudo está disponível no digital. Então, para gerar uma venda de valor o primeiro passo é garantir que o diferencial da sua solução foi compreendido pelo lead.

Você precisa fornecer ao seu possível cliente argumentos mais profundos e precisos que demonstrem porque sua proposta é a mais interessante.

Se você consegue se destacar diante da concorrência por seus diferenciais, o fator “preço” deve pesar menos na hora da tomada de decisão.

Para diferenciar sua solução em uma venda de valor é importante levar em conta:

i) ROI – retorno sobre o investimento: como apontei anteriormente, é preciso encarar o dinheiro como investimento e não como preço a ser pago, então demonstrar porque esse é um investimento válido é essencial.

Explique ao lead:  qual retorno esse investimento representa? quanto a empresa ganha ao adquirir a solução? quanto deixa de perder? custos desnecessários são cortados?

ii) Os benefícios a curto e longo prazo da solução: a venda de valor não se resume somente a explorar os ganhos imediatos ou momentâneos proporcionados pela solução. É preciso ver além, explorar outros pontos que possam incentivar o lead a dizer sim.

Apresente os benefícios mais profundos da solução: significa uma inovação? contribui para a sustentabilidade da empresa? Além do lucro, o que mais esse investimento significa em termos de economia tempo, qualidade de trabalho, melhoria de processos ou gestão de pessoas? Há impactos para a cultura da empresa?

iii) Termos e condições: retornando a questão do investimento, diferenciar-se pelo como e não pelo quanto pode ser bastante interessante. As condições de pagamento e os termos de contrato têm um grande potencial para a diferenciação. Ofertas que incluem cancelamento gratuito, período de teste, parcelamento, desconto à vista ou outras facilidades geram mais interesse.

iv) Força de marca: um diferencial que pode pesar em uma negociação é a força de marca da empresa. Se a marca é consolidada e possui autoridade isso contribui para justificar o valor de seu produto/ serviço.

Cases de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos, presença forte nas redes sociais e outros elementos podem funcionar para demonstrar a qualidade da entrega, a relevância no mercado e credibilidade. A construção da confiança através do branding se torna um diferencial que potencializa as vendas.

  1. As métricas de sucesso do negócio lead

A parte dos diferenciais, uma venda de valor deve levar em conta ainda quais são as métricas de sucesso para o lead. Para fazer os olhos do prospect brilharem é preciso saber o que é importante para ele, o que tornaria sua solução mais interesse em comparação às outras disponíveis no mercado.

Neste sentido é essencial:

i) Alinhar a possível entrega às expectativas presumidas do lead: o que você imagina que esse lead espera da sua entrega? Com base na engenharia de valor e em um estudo aprofundado de mercado é possível prever o que é importante para o lead.

Entenda quais métricas são mais relevantes: lucro? impactos para a gestão de tempo? otimização da produtividade? mitigação de riscos? termos de privacidade? prazo? flexibilidade de negociação?

ii) Valor pessoal: uma venda de valor deve levar em conta o que a venda significa para o decisor em específico, essa não deixa de ser uma métrica de sucesso que conta.

Entenda o que como o problema impacta a pessoa que está decidindo, ou seja, como o ser humano se beneficia da solução. Pode ser mais tempo livre, menos estresse, melhor relação com seu time ou um resultado mais perto de ser alcançado, um sonho realizado.

A venda de valor baseada em abordagens H2H (human to human) te permite alcançar essas nuances e utilizá-las a seu favor.

  1. Quantifique o impacto

Pessoas pragmáticas, objetivas e diretas gostam de números, dados, gráficos e projeções. Então, para garantir uma venda de valor com todos os argumentos à mão, é importante quantificar. Isso torna o valor – em termos de retorno de investimento – mais palpável e menos abstrato.

Ao invés de demonstrar apenas uma cifra, o preço, o valor monetário, você pode apresentar outros números:

i) quanto tempo até o investimento se pagar e começar a dar lucro?

ii) qual é a economia de tempo para o time?

iii) qual é o lucro estimado?

Todas essas são formas assertivas e eficientes para conduzir uma venda de valor. Se você quer saber mais sobre esse tema, eu te sugiro conhecer o meu curso Propostas Persuasivas.

 

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

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Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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