Você sabe como vender valor ao invés de preço? O que você apresenta em suas propostas? Uma venda de valor, diferente de uma proposta comercial comum, apresenta os ganhos do cliente ao adquirir a solução, vai além de uma transação comercial, destacando os benefícios em detrimento dos custos monetários.
Sabemos que em nossa cultura falar sobre dinheiro é um tabu. Então, muitas vezes nos sentimos constrangidos ou desconfortáveis para falar sobre esse tema, que também pode deixar o lead mais arredio. Dar preço acaba se tornando uma dificuldade.
Um dos truques para evitar a palavra preço e criar uma venda de valor é encarar o custo como investimento. Investir em uma solução parece mais interessante do que simplesmente pagar por ela, concorda?
Isso porque o investimento é algo que tem um retorno, significa ganho, enquanto o pagamento por si só não dá ao cliente a sensação de retorno.
Uma venda de valor focaliza exatamente esse retorno sobre o investimento. Quando o vendedor aplica engenharia de valor em sua proposta, ele é capaz de demonstrar mais do que o preço e convencer o lead com maior facilidade.
Argumentos baseados apenas em preço são refutados com muita facilidade e recuperar-se desse tipo de objeção é complicado. Para evitar esse cenário, algumas estratégias são bem-vindas quando se trata de venda de valor.
Os 3 passos para prospectar com foco no valor e não no preço são:
- Diferenciar a sua solução
- Entender as métricas de sucesso do negócio do lead
- Quantificar os benefícios da venda
Entenda melhor cada um deles:
Diferenciar a sua solução
Quando o seu lead decide sanar uma dor de seu negócio e adquirir uma solução, seu primeiro passo é começar a se informar. Raramente um prospect entra em uma negociação sem conhecer as possibilidades para resolver seu problema.
Na Era Digital é fácil se informar e comparar preços, entrega, reputação, recursos, missão e valores. Tudo está disponível no digital. Então, para gerar uma venda de valor o primeiro passo é garantir que o diferencial da sua solução foi compreendido pelo lead.
Você precisa fornecer ao seu possível cliente argumentos mais profundos e precisos que demonstrem porque sua proposta é a mais interessante.
Se você consegue se destacar diante da concorrência por seus diferenciais, o fator “preço” deve pesar menos na hora da tomada de decisão.
Para diferenciar sua solução em uma venda de valor é importante levar em conta:
i) ROI – retorno sobre o investimento: como apontei anteriormente, é preciso encarar o dinheiro como investimento e não como preço a ser pago, então demonstrar porque esse é um investimento válido é essencial.
Explique ao lead: qual retorno esse investimento representa? quanto a empresa ganha ao adquirir a solução? quanto deixa de perder? custos desnecessários são cortados?
ii) Os benefícios a curto e longo prazo da solução: a venda de valor não se resume somente a explorar os ganhos imediatos ou momentâneos proporcionados pela solução. É preciso ver além, explorar outros pontos que possam incentivar o lead a dizer sim.
Apresente os benefícios mais profundos da solução: significa uma inovação? contribui para a sustentabilidade da empresa? Além do lucro, o que mais esse investimento significa em termos de economia tempo, qualidade de trabalho, melhoria de processos ou gestão de pessoas? Há impactos para a cultura da empresa?
iii) Termos e condições: retornando a questão do investimento, diferenciar-se pelo como e não pelo quanto pode ser bastante interessante. As condições de pagamento e os termos de contrato têm um grande potencial para a diferenciação. Ofertas que incluem cancelamento gratuito, período de teste, parcelamento, desconto à vista ou outras facilidades geram mais interesse.
iv) Força de marca: um diferencial que pode pesar em uma negociação é a força de marca da empresa. Se a marca é consolidada e possui autoridade isso contribui para justificar o valor de seu produto/ serviço.
Cases de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos, presença forte nas redes sociais e outros elementos podem funcionar para demonstrar a qualidade da entrega, a relevância no mercado e credibilidade. A construção da confiança através do branding se torna um diferencial que potencializa as vendas.
As métricas de sucesso do negócio lead
A parte dos diferenciais, uma venda de valor deve levar em conta ainda quais são as métricas de sucesso para o lead. Para fazer os olhos do prospect brilharem é preciso saber o que é importante para ele, o que tornaria sua solução mais interesse em comparação às outras disponíveis no mercado.
Neste sentido é essencial:
i) Alinhar a possível entrega às expectativas presumidas do lead: o que você imagina que esse lead espera da sua entrega? Com base na engenharia de valor e em um estudo aprofundado de mercado é possível prever o que é importante para o lead.
Entenda quais métricas são mais relevantes: lucro? impactos para a gestão de tempo? otimização da produtividade? mitigação de riscos? termos de privacidade? prazo? flexibilidade de negociação?
ii) Valor pessoal: uma venda de valor deve levar em conta o que a venda significa para o decisor em específico, essa não deixa de ser uma métrica de sucesso que conta.
Entenda o que como o problema impacta a pessoa que está decidindo, ou seja, como o ser humano se beneficia da solução. Pode ser mais tempo livre, menos estresse, melhor relação com seu time ou um resultado mais perto de ser alcançado, um sonho realizado.
A venda de valor baseada em abordagens H2H (human to human) te permite alcançar essas nuances e utilizá-las a seu favor.
Quantifique o impacto
Pessoas pragmáticas, objetivas e diretas gostam de números, dados, gráficos e projeções. Então, para garantir uma venda de valor com todos os argumentos à mão, é importante quantificar. Isso torna o valor – em termos de retorno de investimento – mais palpável e menos abstrato.
Ao invés de demonstrar apenas uma cifra, o preço, o valor monetário, você pode apresentar outros números:
i) quanto tempo até o investimento se pagar e começar a dar lucro?
ii) qual é a economia de tempo para o time?
iii) qual é o lucro estimado?
Todas essas são formas assertivas e eficientes para conduzir uma venda de valor. Se você quer saber mais sobre esse tema, eu te sugiro conhecer o meu curso Propostas Persuasivas.
