Sales Coaching

Roadmap To Close: o que é e qual sua importância para a previsão de vendas.

Compartilhe este Post:

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter

Sua assertividade na previsão de vendas e informação da DATA do fechamento de um negócio é baixa? Provavelmente você não tem um roadmap to close!

Se você é vendedor, existe 100% de chance de ter participado de uma reunião de pipeline onde são cobradas as DATAS de fechamento dos negócios mais quentes. Aí eu pergunto: em quantas dessas reuniões você ouviu as mesmas oportunidades de negócio serem colocadas na pedra (vendedor garante que vai fechar no mês), por vários meses, sem assertividade na informação do fechamento? É bastante provável que não havia um roadmap to close nessas oportunidades.

A acuracidade nas informações de venda é um problema sério. O erro nas previsões pode afetar diretamente as provisões financeiras, de estoque e os relatórios aos acionistas. O histórico de trabalho com empresas americanas me faz lembrar que os gringos não gostam de surpresas nos números. Nem abaixo nem acima. Como surgiu um negócio de R$1M que não estava programado para fechar no mês? Mágica? Existem empresas que remuneram o variável do vendedor pela sua assertividade, como um dos critérios.

Ok, mas o que é roadmap to close?

O roadmap é um termo conhecido para os empreendedores. É uma ferramenta útil, por exemplo, para os gestores de produto, para planejar e comunicar uma visão de futuro. São as listas de funcionalidades que o produto apresentará em cada versão. O roadmap to close na gestão de vendas é a lista de atividades que o vendedor terá até a assinatura do contrato ou fechamento do negócio. [Leitura complementar: Os 7 pilares de uma gestão de vendas B2B vencedora]

Este é um simples exercício de fazer uma conta reversa que inicia na data que você está estimando o fechamento para atrás. Vamos imaginar que você esteja colocando na pedra um negócio para fechamento no final de julho de 2017. Este mês termina no dia 31 que é uma segunda-feira. De agora (semana do dia 19/06/17) até o final de julho temos praticamente seis semanas na previsão de vendas.

No primeiro momento você pode pensar que seis semanas é um bom tempo para fechar um negócio. Isso depende da quantidade de atividades que você terá até a assinatura do contrato.

Não existe metodologia de vendas, existe a forma como o cliente compra

Você já perguntou ou mapeou como funciona o processo de compra do seu cliente? Se você negociar com a área de negócios durante todo o processo e, no final, eles jogarem você para o departamento de compras? Imagina o que isso pode ter de impacto no prazo de fechamento! [Leitura complementar: Engenharia de Valor]

Ou ainda se o seu cliente tenha como hábito somente adquirir uma solução após visitar alguns clientes de referência. Imagina o que isso pode ter de impacto no prazo!

Você evoluiu no processo de vendas, levou seu cliente para visitar referências, já descobriu que a área de negócios pode assinar seu contrato e DESCOBRIU que ele não assina contrato de terceiros, somente utiliza as minutas próprias de contrato. Você não vai assinar um contrato sem passar por uma análise e isso pode levar algum tempo. Mesmo que o cliente aceite utilizar o seu contrato padrão, tenha certeza de que a sua minuta foi analisada com antecedência e não deixe isso para os últimos dias. O departamento jurídico das empresas geralmente é lento em responder as demandas.

Conforme o porte do cliente, muitas vezes são agendadas reuniões executivas ou almoços entre os principais executivos para selar a relação antes da assinatura do contrato. Conciliar a agenda de executivos que estão constantemente viajando muitas vezes é um desafio na previsão de vendas.

Posso compartilhar o roadmap to close com o cliente?

Este é um ponto muito interessante. Recomendo fortemente compartilhar o documento (exercício) com seu cliente. Porém, será necessário um complemento importante.

A data de fechamento é o seu maior objetivo, mas não é o do seu cliente. O objetivo maior dele é a data que o projeto estará no ar (go live). Acrescente ao documento todas as atividades até o go live do projeto e compartilhe.

Nas oportunidades que eu tive de compartilhar o documento, consegui saber claramente se o cliente estava sendo sincero com datas, se estava comprometido com o fechamento, entre outros pontos.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Uma resposta

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.

12 + 3 =

Marcos Mylius Blog

Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

Últimos Posts

Siga a Página

Cursos Online

Conheça Mais

Blog de Vendas e Marketing B2B

Conteúdo exclusivo da Sales Coaching para você Atrair, Engajar e Conquistar clientes

Faça seu cadastro no formulário ao lado e receba todas as novidades e conteúdos exclusivos da Sales Coaching.

    Nome*
    E-mail*