Sua assertividade na previsão de vendas e informação da DATA do fechamento de um negócio é baixa? Provavelmente você não tem um roadmap to close!
Se você é vendedor, existe 100% de chance de ter participado de uma reunião de pipeline onde são cobradas as DATAS de fechamento dos negócios mais quentes. Aí eu pergunto: em quantas dessas reuniões você ouviu as mesmas oportunidades de negócio serem colocadas na pedra (vendedor garante que vai fechar no mês), por vários meses, sem assertividade na informação do fechamento? É bastante provável que não havia um roadmap to close nessas oportunidades.
A acuracidade nas informações de venda é um problema sério. O erro nas previsões pode afetar diretamente as provisões financeiras, de estoque e os relatórios aos acionistas. O histórico de trabalho com empresas americanas me faz lembrar que os gringos não gostam de surpresas nos números. Nem abaixo nem acima. Como surgiu um negócio de R$1M que não estava programado para fechar no mês? Mágica? Existem empresas que remuneram o variável do vendedor pela sua assertividade, como um dos critérios.
Ok, mas o que é roadmap to close?
O roadmap é um termo conhecido para os empreendedores. É uma ferramenta útil, por exemplo, para os gestores de produto, para planejar e comunicar uma visão de futuro. São as listas de funcionalidades que o produto apresentará em cada versão. O roadmap to close na gestão de vendas é a lista de atividades que o vendedor terá até a assinatura do contrato ou fechamento do negócio. [Leitura complementar: Os 7 pilares de uma gestão de vendas B2B vencedora]
Este é um simples exercício de fazer uma conta reversa que inicia na data que você está estimando o fechamento para atrás. Vamos imaginar que você esteja colocando na pedra um negócio para fechamento no final de julho de 2017. Este mês termina no dia 31 que é uma segunda-feira. De agora (semana do dia 19/06/17) até o final de julho temos praticamente seis semanas na previsão de vendas.
No primeiro momento você pode pensar que seis semanas é um bom tempo para fechar um negócio. Isso depende da quantidade de atividades que você terá até a assinatura do contrato.
Não existe metodologia de vendas, existe a forma como o cliente compra
Você já perguntou ou mapeou como funciona o processo de compra do seu cliente? Se você negociar com a área de negócios durante todo o processo e, no final, eles jogarem você para o departamento de compras? Imagina o que isso pode ter de impacto no prazo de fechamento! [Leitura complementar: Engenharia de Valor]
Ou ainda se o seu cliente tenha como hábito somente adquirir uma solução após visitar alguns clientes de referência. Imagina o que isso pode ter de impacto no prazo!
Você evoluiu no processo de vendas, levou seu cliente para visitar referências, já descobriu que a área de negócios pode assinar seu contrato e DESCOBRIU que ele não assina contrato de terceiros, somente utiliza as minutas próprias de contrato. Você não vai assinar um contrato sem passar por uma análise e isso pode levar algum tempo. Mesmo que o cliente aceite utilizar o seu contrato padrão, tenha certeza de que a sua minuta foi analisada com antecedência e não deixe isso para os últimos dias. O departamento jurídico das empresas geralmente é lento em responder as demandas.
Conforme o porte do cliente, muitas vezes são agendadas reuniões executivas ou almoços entre os principais executivos para selar a relação antes da assinatura do contrato. Conciliar a agenda de executivos que estão constantemente viajando muitas vezes é um desafio na previsão de vendas.
Posso compartilhar o roadmap to close com o cliente?
Este é um ponto muito interessante. Recomendo fortemente compartilhar o documento (exercício) com seu cliente. Porém, será necessário um complemento importante.
A data de fechamento é o seu maior objetivo, mas não é o do seu cliente. O objetivo maior dele é a data que o projeto estará no ar (go live). Acrescente ao documento todas as atividades até o go live do projeto e compartilhe.
Nas oportunidades que eu tive de compartilhar o documento, consegui saber claramente se o cliente estava sendo sincero com datas, se estava comprometido com o fechamento, entre outros pontos.
Uma resposta
Marcos, parabéns pela matéria!!!