Se você atua com ou na área comercial, provavelmente já participou de alguma discussão sobre previsão de vendas que envolveu o conceito de 3x pipeline (tri équices pipilaini). Mesmo você sendo o interlocutor que está cobrando ou sendo aquele que está respondendo, você deveria ter claramente a resposta para a seguinte pergunta: Quanto de pipeline de vendas necessito para entregar minha meta?
A resposta que muitos profissionais de vendas no mundo todo dariam é: 3x pipeline.
Antes de avançar, vamos definir alguns termos importantes.
O que é pipeline de vendas?
Pipeline de vendas é a soma do valor de todas as oportunidades com estimativa de fechamento num determinado período (ex.: fechamento em abril de 2018).
Ou seja, o pipeline de abril é a soma dos valores de todas as oportunidades com uma data de fechamento até 30/04/2018.
Isso levanta outra questão:
O que é uma oportunidade de venda?
É a maneira como você rastreia e identifica negócios no seu CRM para definir um cliente que irá comprar sua oferta.
Assim, então, como você valoriza uma oportunidade?
A maioria das empresas estabelece o valor de uma oportunidade conforme a etapa do ciclo de vida da oportunidade. As oportunidades em estágio inicial devem ser contabilizadas como zero. As oportunidades de fase intermediária e posterior devem ter um valor que seria o montante provável de fechamento (conforme o tipo de produto que você comercializa, poder estar ligado ao ticket médio e/ou ao valor específico do projeto já orçado).
Leitura complementar: Roadmap To Close: o que é e qual sua importância para a previsão de vendas
Ta, OK. E de onde vem o índice de cobertura mágico de 3x Pipeline?
Eu acredito que seja uma lenda, passada entre as gerações de profissionais de vendas. Confesso que desconheço a história. No entanto, posso dizer que é uma métrica antiga, que deve ser respeitada e bem interpretada.
A suposição de relação de 3 oportunidades abertas para 1 fechada poderia fazer sentido para quem não tinha um controle tão aprofundado do pipeline de vendas. O conceito diz que você precisa ter uma gordura de pipeline para atingir suas metas.
O ponto importante para tirar proveito do conceito é: saiba quanto você precisa – historicamente – de cobertura/gordura de pipeline para bater suas metas.
Mas o conceito só faz sentido quando se conhece o Win Rate (você sabe o seu win rate?).
E o que é o Win Rate?
Digamos que você tenha 100 oportunidades no pipeline de vendas para fechamento em abril e possui um histórico de fechamento médio de 10 novos clientes por mês. Então o seu Win Rate é de 10%.
Assim, a gente faz o seguinte exercício:
Pergunta: Quantas oportunidades com data de fechamento estimada para abril você necessita para fechar 20 contas?
Resposta: Se o seu Win Rate é 10% e se você aplicar o conceito de 3x, você vai precisar de 200 oportunidades com fechamento estimado até 30 de abril.
É isto. O conceito de 3x pipeline é a cobertura de oportunidades que você necessita para entregar suas metas com assertividade.
