Sales Coaching

Será que a velha indústria de software sobrevive ao SaaS?

Compartilhe este Post:

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter

Algum tempo atrás fiz uma provocação no LinkedIn . A venda de software como serviço (SaaS) impacta na remuneração do time de vendas e, consequentemente, nas margens? As participações não foram conclusivas e os depoimentos verdadeiros, acredito, foram evitados.

Na última semana a Microsoft confirmou, como esforço na reestruturação, mais um grande corte de funcionários nas áreas de vendas e marketing. Segundo o NYT serão 4 mil vagas cortadas em diversas subsidiárias. Ou seja, fora dos Estados Unidos.

Aí eu continuo aquela provocação. A velha indústria de software vai conseguir sobreviver aos novos tempos de SaaS?

Vou descrever aqui a minha visão sob 4 aspectos:

1: as grandes e antigas empresas de software estão passando por um momento de transição muito, mas muito difícil.

As vendas dessas empresas eram baseadas no licenciamento de software como licenças perpétuas e contratos de manutenção anuais com grandes margens. Isso representava uma forte amarração do cliente ao fornecedor. O software chegava a ser imobilizado como um ativo da empresa! Questão de CAPEX e OPEX. Fartas margens para a indústria de software e receita recorrente garantida por anos.

Esse negócio não pode ser transformado de uma hora pra outra em Software As A Service. Quantos contratos correntes há para serem migrados? As migrações não possuem somente um impacto legal e financeiro, existem ainda MUITAS questões técnicas.

2: as pequenas e bem novas empresas estão correndo na frente ao entregar o SaaS puro.

Recentemente ajudei uma startup a fazer cotação de um ERP para utilizar na nuvem. O que esperávamos era uma solução SaaS pura. Você deve se perguntar o que seria SaaS puro? As propostas que recebemos de vários fabricantes (grandes players – brasileiros, alemães…) ofereciam um misto de solução. Numa oferta o ERP estava na nuvem (datacenter do parceiro), mas o licenciamento era perpétuo, você não estava pagando por serviço. Em outra, o software estava na nuvem, o licenciamento era SaaS, mas tinha que instalar um “Client” no computador do usuário. O que acabei identificando é que somente fornecedores pequenos e bem novos possuem soluções PURAS de SaaS.

3: essa transformação está afetando de forma significativa as margens da velha indústria de software.

Durante as mentorias com as startups que estão respirando um mundo que já nasceu com SaaS, senti que eles chegam a desconhecer o que é uma licença de software perpétua. A grande transformação digital não está acontecendo com software on-premises. A receita das grandes empresas de software com SaaS ainda é muito pequena. Essa transformação está afetando as suas margens.

Resgatei um relatório público aos acionistas feito pela TOTVS no dia 22 de fevereiro de 2017. Veja alguns trechos que exemplificam minha visão:

“A TOTVS evoluiu significativamente na transição do modelo de licenciamento para o de subscrição de software em 2016. Essa evolução está evidenciada no crescimento de 21,4% da receita de subscrição, que contribuiu para a estabilidade da receita de software no ano. A combinação desses investimentos com a migração para subscrição e a deterioração do cenário econômico brasileiro resultou na queda da lucratividade da Companhia. Sobretudo nos negócios de software e serviços, levando à redução das margens de contribuição e, consequentemente, do EBITDA da Companhia em 2016.”

Fiz uma análise da receita total vs. a receita de software e o valor de receita por funcionário em três grandes players:

Percebe que a margem do modelo de licenciamento de software perpétuo está claramente ajudando a financiar a transição para o modelo de subscrição? Essa análise simples dos números mostra que a Microsoft está na frente em migração e geração de receita em cloud. Bem como uma melhor relação de receita por funcionário.

A movimentação das empresas nesta transformação envolve um investimento no ecossistema de startups, migração de ofertas para a nuvem e reestruturações.

A Microsoft vem fazendo a sua lição de casa e ela deve saber o quanto existe de resistência dos millenniums em utilizar os produtos da empresa.

A Oracle, lançou um programa de aceleração de startups no Brasil, um tanto tarde, mas sempre é bom ter mais um player. O evento de lançamento da iniciativa teve palestra da Bel Pesce (precisa explicar?).

E a SAP, o que pode oferecer às startups?

Não quero aqui dizer que não existem boas soluções nas grandes e antigas empresas de software. Participei diretamente do processo de vendas da Microsoft, Oracle, SAP, IBM e TOTVS, portanto posso falar com experiência vivida na prática. Meu ponto é: existe um ecossistema de startups e uma indústria que já nasceu em SaaS. É o que está dominando os novos projetos de transformação digital.

4: o consumo de TI não passa mais só nas mãos do CIO. Há uma nova persona que influencia a compra.

O último ponto de desafio para a velha indústria de software: qual é a persona dos cargos de Inovação nas grandes empresas consumidoras de soluções de tecnologia da informação? O consumo de TI não passa mais só nas mãos do CIO. Ele possui um par para analisar o impacto de inovação dos projetos nas áreas de negócio. A imagem a seguir descreve essa persona.

Persona Inovação

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.

11 − onze =

Marcos Mylius Blog

Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

Últimos Posts

Siga a Página

Cursos Online

Conheça Mais

Blog de Vendas e Marketing B2B

Conteúdo exclusivo da Sales Coaching para você Atrair, Engajar e Conquistar clientes

Faça seu cadastro no formulário ao lado e receba todas as novidades e conteúdos exclusivos da Sales Coaching.

    Nome*
    E-mail*