Outbound Marketing. E agora, qual software usar para colocar em prática a máquina de vendas?

Acredito muito no uso de ferramentas para Outbound orientadas por um método ou processo que já tenha sido testado em empresas do mesmo porte, levando em consideração o ticket médio mais alto. Antes de citar software para outbound marketing, é necessário oferecer exemplos de implantações das máquinas de vendas criadas e que demonstraram grandes resultados.

Quais são as leituras mandatórias para usar melhor as ferramentas de Outbound Marketing?

Se você trabalha em vendas, já deve ter ouvido falar ou, provavelmente, já leu três livros muito interessantes que aprofundam as melhores práticas no Outbound Marketing. Vamos a eles:

Predictable Revenue, de Aaron Ross

Dos três, esse é o mais conhecido. Ross desenvolveu seus métodos na Salesforce e os aperfeiçoou na sua empresa que presta serviços de Inside Sales nos EUA. Há muito conteúdo disponível sobre as melhores práticas para implantar os conceitos básicos de uma área de vendas internas ou pré-vendas, como é chamada por muitos.

Hacking Sales, de Max Altschuler

Foi através desse livro, em março de 2015, que o outbound de Max foi apresentado ao mercado. O autor também é CEO e o fundador da Sales Hacker. Max passa mais de 70 dicas de ferramentas de outbound, empresas e serviços envolvidos em cada fase do ciclo de venda. Pesquisei na internet todas as empresas citadas e, em alguns casos, cheguei até a contratá-las para verificar sua efetividade no mercado brasileiro. No artigo O Outbound de Max Altschuler eu falo mais sobre o livro.

The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge

A máquina criada por Mark Roberge teve como pista de provas a HubSpot. Portanto, autor aborda o Inbound para a geração de demanda. Então você deve estar se perguntando o porquê da citação do livro. Explico. Como engenheiro, ele iniciou sua carreira escrevendo códigos e assumiu, no início da HubSpot, o desafio da criação de um time de vendas. Isso acontece com frequência nas startups e ele, com sua visão técnica, criou “fórmulas” para contratar, treinar e gerir as vendas e a geração de demanda. Recomendo!

As ferramentas para outbound que já testei

Faço aqui algumas considerações antes de destacar as ferramentas. Não tenho a pretensão de listar todas as soluções existentes. O meu objetivo é dar atenção às ofertas disponíveis no Brasil. Minha intenção é compartilhar um pouco do conhecimento e dos testes que realizei.

Para melhor exemplificar seu uso, aponto as ferramentas nos três principais processos: Encontrar, Engajar e Conquistar clientes.

Encontrar clientes

Num cenário em que você fez a segmentação de mercado e chegou no ICP (Ideal Customer Profile). Identificou que as indústrias de médio porte do segmento de alimentação na região sudeste são seu público alvo. Você não vai ficar esperando alguém destas empresas entrar no seu site/blog e fazer o download de um white paper, correto? Você vai contatá-las de forma ativa. Para encontrar as empresas e seus contatos, conheci a solução da Resultys, uma startup que está sendo acelerada pela ACE de Goiânia. Eles conseguem reunir uma base de empresas considerável e com dados atualizados. Os diversos filtros para chegar no ICP são facilmente aplicados.

Outra solução que se encaixa na fase de prospecção e que gosto muito é a Exact Sales. Em um artigo sobre como lidar com os leads eu descrevi a solução, que tem integração com outras empresas fornecedoras de listas de organizações, como a Neoway, por exemplo, e integra, inclusive, com a Resultys. A partir das listas criadas, os Inside Sales, antes dos telefonemas, vão estudar os contatos. Os estudos e as melhores práticas de persuasão são um ponto muito forte da solução, além da gestão do time interno de vendas e dos relatórios.

A terceira dica, não menos importante, pelo contrário, é o LinkedIn. Você pode se perguntar, mas não é uma rede social? Sim e não. O Linkedin tem ferramentas de vendas e uma delas é o Sales Navigator. Você pode fazer uma consulta com diversos filtros e chegar exatamente na pessoa que necessita fazer o primeiro contato na prospecção. Quando chegou na pessoa, você pode enviar um “INMAIL do LinkedIn” para o contato, mesmo que ele não esteja na sua rede de relacionamentos. O LinkedIn usará diversas estratégias para que esta pessoa leia o seu INMAIL e retorne com uma resposta. Pois, assim, seu crédito de InMail será debitado.

Engajar clientes

Então você encontrou o seu futuro cliente. Agora é necessário, muitas vezes, controlar o nurturing dele. Pode ser que ele ainda não esteja tão maduro para comprar, mesmo com todo o lead score utilizado na pré-vendas. Como faço para mantê-lo no meu radar enviando periodicamente algum conteúdo pertinente e convites para eventos? Utilize a solução da Resultados Digitais, o RD Station. Eu utilizo esta ferramenta no meu blog e posso afirmar que a metodologia de implantação e o follow-up que eles fazem é muito boa.

O concorrente do RD Station que utilizo no dia a dia de vendas é o HubSpot, que tem inclusa a integração com Gmail ou Outlook e com o CRM. Acredito ser a melhor ferramenta de automação de marketing com CRM. Talvez você não necessite de tantas características, recursos, e outra solução atenda perfeitamente sua demanda.

E por falar em outra solução, o que você procura pode ser o Ramper, plataforma de prospecção digital que ajuda empresas B2B a otimizar sua prospecção para gerar mais leads, desde a construção de listas com seus clientes ideais, passando pelas abordagens até que o lead esteja pronto para ir para o CRM. Com essa ferramenta você pode automatizar seus processos de outbound, integrando-os aos processos inbound.

Conquistar clientes

Pode ser uma questão polêmica, mas não acredito que exista uma solução para conquistar clientes. Esta fase na venda do B2B ainda é resultado da somatória de apresentações bem feitas, fit de produto com dores do cliente, condução do processo de venda, persuasão do vendedor, etc.. ainda não construíram uma ferramenta para substituir a presença física do vendedor e a condução de um processo complexo comercial.

Boa leitura e boas vendas!