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Os 7 pilares de uma Gestão de vendas B2B vencedora

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Se você, assim como eu, vive intensamente o universo de vendas de produtos e serviços de tecnologia para o mercado corporativo, sabe que o momento é de desafios e mudanças constantes. As estratégias se tornam cada dia mais complexas, principalmente na gestão de vendas B2B.

O desafio imposto pela migração para SaaS e a “guerra digital”.

Grandes multinacionais de software estão migrando da receita de licença do modelo perpétuo para o SaaS e isso tem um impacto em fluxo de caixa e margens. Será que elas conseguirão manter os planos de incentivo (comissionamento) nos patamares atuais? Como atrair e reter os melhores talentos?

Se a Rússia influenciou a campanha presidencial dos EUA por meio de ações de hackers, imagina o que significa a guerra digital pela conquista da atenção dos decisores de grandes, médias e pequenas (TODAS) empresas.

O fim da validade de estratégias clássicas e tradicionais de vendas B2B.

O processo de aquisição de produtos e serviços envolve cada vez mais o uso de tecnologias para diminuir o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e, com a fonte inesgotável de informações que é a internet, o poder dos compradores só aumenta. Com isso, muitas das estratégias de vendas mais clássicas e tradicionais perderam a validade. Você sabe qual a palavra-chave (keyword) que o seu concorrente está utilizando no Google Adwords para melhor se posicionar nas buscas? Se não sabe, é bom procurar a resposta.

A evolução dos pilares de uma gestão de vendas B2B que ainda continuam fortes.

Na minha passagem como executivo de vendas em empresas como Microsoft, Oracle, SAP e IBM, tive a oportunidade de aprender e de testar as mais diversas estratégias de vendas que você possa imaginar, ao mesmo tempo em que acompanhava e sentia na pele as transformações do mercado.

A minha experiência mostra que, apesar das diferenças de abordagens, metodologias e estratégias, existem sete pilares da Gestão de Vendas B2B que continuam fortes e que somente passaram por uma evolução.

1.
ESTRATÉGIA.

Todas as empresas, independentemente do porte, seja uma startup ou uma grande empresa, deveriam ter um direcionamento claro para o time de vendas. Mas atenção: não confunda estratégias de vendas com técnicas de vendas. São duas coisas distintas. [Leitura complementar: Engenharia de Valor]

2.
BACK OFFICE

Quanto mais rápido um executivo de vendas precifica e monta boas propostas, mais (e melhor) ele vende. Por isso, o “suporte” às áreas de vendas pode ser crucial. [Leitura complementar: Como vender mais demonstrando o ROI para o cliente

3.
CANAIS DE VENDA

Você já pensou em atuar com uma força de vendas indireta? Em vez de revendedores, sua empresa pode trabalhar com um Finder Fee. Você comissiona o parceiro somente com o sucesso da venda e o trabalho dele é colocá-lo na frente do principal decisor. [Leitura complementar: Geração de leads: suas práticas realmente funcionam?]

4.
CAPACITAÇÃO

Qual a habilidade que seu vendedor possui para conversar com o seu cliente sobre o segmento de mercado em que ele está inserido? O diferencial em vendas é abordar com sucesso uma venda de valor. Isso passa pela capacidade do time.

5.
GESTÃO DE TALENTOS

Um erro muito comum na gestão de pessoas é contratar alguém somente com base na empatia. Você não consegue fazer uma organização de vendas vencedora com contratações erradas no time comercial. [Leitura complementar: Como contratar o melhor vendedor para a SUA empresa]

6.
MOTIVAÇÃO

O segredo, para um líder ou gestor, é saber o que motiva cada um de sua equipe. Vendedores (e não só eles) são motivados por dinheiro. Mas há outros fatores em jogo, como sucesso, reconhecimento, desenvolvimento pessoal e profissional.

7.
GESTÃO DO PROCESSO

Posso afirmar que este é o pilar mais sensível. Administrar um time de vendas e interagir com outras áreas é uma tarefa complexa.
[Leitura complementar: Conquiste leads qualificados com Geração de Demanda]

 

Cabe a VOCÊ avaliar em que pé está a sua empresa. Será que você está onde deveria? Caso negativo, será que você está ao menos no caminho certo?

Ajuste os ponteiros e boas vendas!

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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