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Suas mensagens de e-mail marketing são lidas ou deletadas?

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Será que as suas mensagens de e-mail marketing ou e-mail de vendas para clientes estão chamando a atenção do seu público- alvo? Elas são mesmo importantes? Você sabe usar bem o tempo precioso do seu contato para engajá-lo já nos primeiros segundos de leitura, ou você está desperdiçando possibilidades de negócios com e-mails que vão direto para o lixo?

Uma mensagem relevante é aquela que traz uma boa combinação entre o que você deseja dizer e o que o seu interlocutor está interessado em ouvir.

“Comunicação não é o que você diz, é o que os outros entendem.”

Esta frase genial é de David Ogilvy, inglês fundador da Ogilvy&Mather e considerado o pai da publicidade. Mas por que é tão importante pensar bem antes de escrever “qualquer” mensagem? Abaixo, algumas respostas:

  • Você tem até 4 segundos para chamar a atenção do seu destinatário a ponto de ele abrir o seu e-mail (Litmus).
  • Somente 17% leem mensagens não solicitadas (Qvidian).
  • Apenas 13% das pessoas respondem a cold calls (Qvidian).
  • 12% dos usuários de e-mail possuem caixas de entrada diferentes para uso pessoal e profissional (HubSpot).
  • 35% dos destinatários abrem um e-mail levando em conta somente o assunto (Convince&Convert).
  • Os contatos que têm maior probabilidade de responder os seus e-mails são os mais recentes (HubSpot).

Métricas e benchmarks para saber se as suas mensagens de e-mail marketing são relevantes.

No caso de e-mail marketing há diversas métricas que ajudam a identificar o retorno real de uma campanha e quais as possibilidades de melhoria. Algumas que considero mais importantes:

Taxa de abertura

É a divisão do número de pessoas que abriram o e-mail marketing pelo número de pessoas que o receberam. Uma boa taxa de abertura é de 20% ou mais.

Taxa de cliques

Compara quantos e-mails foram clicados com a quantidade de e-mails entregues. Uma boa taxa de cliques é de 3% ou mais.

CTR (Click – trough rate)

Trata-se de um dos principais indicadores de sucesso de uma campanha, pois indica se a mensagem foi relevante e se a oferta estava boa o suficiente. Também mostra se a segmentação que foi feita para o disparo era adequada. O CTR traz a proporção de cliques em comparação à quantidade de destinatários que abriram o e-mail marketing. É calculado por meio da divisão entre clique e abertura.

Leads gerados

De nada adianta trazer pessoas para seu site se você não conseguir uma conversão a partir disso. Por isso a importância dessa métrica, que mede diretamente o sucesso de uma campanha. Uma boa taxa de conversão é de pelo menos 1,3%.

Taxa de descadastro (unsubscribe)

Essa análise mostra quantas pessoas optaram por não mais receber as suas mensagens. Conteúdo ruim e problemas de frequência podem ser as causas dessa falta de interesse por parte dos destinatários. Uma boa taxa de descadastro é de até 1%.

Marcação de spam

Para manter uma boa reputação não deixe de monitorar o número de reclamações de spam. Esse índice deve estar abaixo de 0,1%.

Como você ter percebido, ter bons resultados em campanhas de e-mail marketing está intimamente ligado à qualidade da base de dados que está sendo utilizada. Por isso, crie um mailing de qualidade. Não use bases de dados compradas e mantenha a sua lista de clientes livre de e-mails inválidos, contas spam, spam-traps, contas com problemas, etc.

Dicas para uma boa mensagem

A minha sugestão é que você seja natural e, guardadas as devidas proporções, tente escrever como você fala. Além disso:

  • Fuja daquele vocabulário típico do SEU mundo. Pense com o sapato do cliente e identifique quais são as palavras do dia a dia do mercado-alvo.
  • Evite palavras muito “vendedoras”, que de cara dão a ideia de que você está querendo vender a todo custo, como “oportunidade”, “gratuitamente”, “ganhe”, “peça já”, “agende uma visita sem custos ” etc. Dica: Recomendo a leitura de outro artigo sobre Social Selling.
  • Termos técnicos assustam e afastam as pessoas, por isso, evite.
  • Os adjetivos em excesso não geram credibilidade, pelo contrário. Expressões como “inovador”, “excelente” e “líder de mercado”, se não forem usadas com cuidado, podem dar a impressão de que você está dourando a pílula e valorizando demais os seus próprios produtos ou serviços.

Quer que a suas mensagens de e-mail marketing sejam lidas? Siga este roteiro.

Minha sugestão de estrutura para um bom e-mail:

Teaser

Deve conter o assunto, uma saudação e um teaser, que é uma espécie de isca que serve para fazer com que o destinatário fique curioso e se interesse pela mensagem. No assunto, escolha frases curtas e que contenham tópicos diretamente relevantes ao destinatário. Exemplos: “Redução de custos logísticos”, “Maior faturamento com …”, “A nova estratégia do segmento X” (sendo “X” o segmento do destinatário).

Como teaser, você pode se referir a eventos, resultados ou notícias que dizem respeito ao interlocutor. Evite perguntas e assuntos pessoais ou expressões vagas (“Com a crise, a indústria enfrenta grandes desafios”, “As startups estão crescendo cada vez mais”). Se não tiver um teaser interessante, vá direto aos benefícios.

Benefícios

É importante ser breve, simples, direto e específico. Sempre que possível, mencione métricas que comprovem, quantifiquem e monetizem o que você está dizendo. Não perca tempo falando da sua história, da sua empresa, dos prêmios que você ganhou, dos benefícios dos seus produtos e muitos menos expresse suas opiniões ou sentimentos. Posso te assegurar: o seu contato não quer saber nada disso. Lembre-se de que O FOCO NÃO É VOCÊ OU A SUA EMPRESA ,E SIM O SEU DESTINATÁRIO.

Call to action (CTA)

Nesta parte da mensagem é importante fazer uma call to action, que é chamar o destinatário para a ação. Você pode, por exemplo, iniciar um diálogo com ele (“Se você tiver interesse posso te enviar mais detalhes”). Lembre-se de que o objetivo é ajudar o seu interlocutor, e não lhe dar mais trabalho. Por isso, evite fazer pedidos do tipo “para mais informações, visite nosso site” ou “gostaria de marcar uma reunião”. E tente ser sincero. Ser exageradamente atencioso pode soar artificial (“Se você tiver qualquer dúvida, não hesite em me ligar a qualquer hora”).

Assinatura

Finalmente, na assinatura da mensagem, coloque seu nome, cargo, empresa, site e telefone. Não precisa pôr endereço físico ou e-mail, e muito menos frases ou citações que podem parecer forçadas.

Resumindo:

Seja breve, direto e específico. Use uma linguagem o mais natural possível em todas as mensagens. Tente usar dados que comprovem e monetizem o que você está dizendo. Se coloque no lugar do seu interlocutor.  Procure, sempre que possível, conhecer as necessidades e os interesses do seu destinatário. E, acima de tudo, mantenha o foco no que é relevante PARA ELE.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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