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2 passos para as melhores perguntas de prospecção: criando diálogos irresistíveis

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Perguntas Prospecção

Diagnosticar e qualificar leads não é uma tarefa fácil. Entender se o potencial cliente realmente precisa da sua solução e vale seus esforços de vendas é uma missão complicada.

Afinal, você não quer dedicar muito tempo e acabar desqualificando o lead, mas precisa fazer as perguntas de prospecção certas e criar diálogos interessantes para o caso estar falando exatamente com a sua persona.

Pensando na importância da personalização para a criação de conexão H2H, acredito que ter um roteiro engessado de perguntas de prospecção pode ser prejudicial para a experiência do possível cliente.

Esse script pode acabar tornando a conversa uma experiência massiva, automática e quadrada. O ideal é que as conversas de prospecção sejam fluídas, naturais e interessantes, com foco em como solucionar a dor do cliente, otimizar seu tempo e criar melhores condições de crescimento para a empresa.

Ao invés de tentar validar a compatibilidade entre o seu produto e a empresa que pode precisar dele, é essencial adotar uma postura mais consultiva, o menos comercial possível.

Para tanto, duas atitudes contribuem para tornar a conversa mais interessante tanto para você quanto para o seu prospect:

  1. Colocar seu cliente em primeiro lugar.
  2. Fazer as perguntas de prospecção certas.

O cliente como protagonista

Colocar o cliente em primeiro lugar pode parecer um conceito um pouco vago. Pode ser difícil, para alguns vendedores, pensar em atitudes que priorizem o lead e não o produto, sobretudo quando o único foco é vender para cumprir metas.

De acordo com dados do LinkedIn, 72% dos melhores vendedores (aqueles que alcançaram 150% das metas estipuladas para 2021) dão o protagonismo das negociações aos clientes.

Em termos práticos, colocar o cliente em primeiro lugar significa deixá-lo liderar a jornada de compra, conduzindo as dinâmicas. Assim, o cliente e suas necessidades estão no centro do processo de vendas do começo ao fim.

Mas como deixá-lo conduzir a conversa se quem faz as perguntas de prospecção é  vendedor? você pode estar se questionando…

São atitudes simples, como perguntar ao lead em qual canal ele prefere se comunicar. Por exemplo, se você aborda o lead no LinkedIn, é simpático demonstrar disponibilidade para falar também por telefone, e-mail ou videochamada, sem que nenhuma dessas opções pareça uma imposição.

Deixar o lead escolher torna o processo mais objetivo e menos intuitivo. Imagine a seguinte situação:

Prospecção O seu cliente está na mesma cidade que você, mas ao abordá-lo você propõe, logo de cara, uma videochamada. No entanto, o seu lead é um senhor mais conservador, que prefere interações ao vivo ou, em último caso, uma ligação por telefone mesmo. Mesmo que ele aceite o call por vídeo, a interação jamais será tão espontânea quanto uma conversa durante um café.

Você perde a oportunidade de criar o rapport e encontrar respostas para suas perguntas de prospecção.

E não só os meios onde as interações ocorrem importam. Colocar o lead no centro do processo de vendas também significa estar atento ao mercado e as dores do negócio, entendendo o cenário atual da empresa e seu foco (crescimento, validação de produtos, expansão territorial, rebranding, capacitação de pessoal, modernização…).

Inclusive, entender bem a função desempenhada pelo lead ajuda a demonstrar como as suas atividades possuem sinergia. Ou seja, como o que você entrega pode impactar aquela pessoa em específico.

Suponhamos que você pretenda tocar um COO – Chef of Operations Officer, seu produto tem como um dos benefícios otimizar a produtividade das equipes que o utilizam. Se você sabe que a produtividade é um tópico sensível para esse COO, o seguinte discurso de apresentação parece mais natural e menos comercial:

Mentorias e ConsultoriasLidero iniciativas de tecnologia com foco em produtividade. Acredito que haja sinergia entre nossas atividades. Vamos nos conectar?

Uma conversa fluida depende em grande parte de o vendedor ser capaz de acompanhar o tema, perceber quais são as prioridades do lead e entender as necessidades do negócio. Ver a outra parte enquanto decisor, mas principalmente, enquanto ser humano, colocando seus interesses e necessidades no centro da experiência de venda.

Significa agir sempre a serviço dos objetivos do cliente e em benefício do relacionamento de longo prazo entre comprador e vendedor.

Deixar o potencial cliente guiar o processo de vendas também requer fazer as perguntas  de prospecção certas. Eu explico esse tópico a seguir:

Fazer as perguntas de prospecção certas

Como a sua solução se encaixa com a necessidade do cliente? Você sabe responder a essa pergunta sem antes entender perfeitamente do que o lead precisa? Bom, talvez você consiga pressupor algumas razões pelas quais o seu produto beneficiaria o lead. Mas é aí que mora o perigo.

Perguntas de ProspecçãoSe as suas pressuposições não forem precisas – e raramente serão – o lead vai notar todas as suas falhas enquanto você tenta argumentar sobre os benefícios da sua solução. O pensamento ao te ouvir pode ser “hm, mas e daí?!”.

Por isso, fazer as perguntas de prospecção certas e deixar o lead expor todas os seus desafios é o melhor caminho. A conversa deve ser pautada na situação do lead. Os seus argumentos de venda serão consequência da exposição que o potencial cliente fizer sobre as dores do negócio a partir das perguntas de prospecção.

Discursos consultivos são, basicamente, aconselhamentos. Mas como aconselhar alguém se você ainda não conhece os dilemas ou desafios?

Se você atua no setor de tecnologia, perguntas de prospecção como:

  •  “O que é importante para você nesse momento do seu negócio? Por quê?”
  •  “Gostaria de ouvir sobre os obstáculos para inovação tecnológica, para entender melhor como posso te ajudar a endereçar seus desafios.”
  •  “Qual é o seu principal desafio em relação à transformação digital hoje?”
  •  “Gostaria de conhecer a sua opinião sobre a transformação digital da sua empresa nesse momento, pois poderia me ajudar a entender os principais desafios do seu segmento.”
  • “Quando você pensa em implementar essa solução, o que você espera como resultado?”

podem abrir portas para diálogos ricos e prósperos.

Ouça com empatia, para uma compreensão real dos problemas atuais do lead, não apenas para adequar seu discurso às expectativas. Forçar a barra quando não há fit é um perigo para a sua reputação. Afinal, a entrega dificilmente será totalmente fiel às expectativas, correspondente a uma solução efetiva de problemas.

Para saber mais como adequar seu discurso e fazer os tipos de perguntas de prospecção adequados, recomendo a leitura do texto “Os três tipos de perguntas“.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

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Avaliação 5 Estrelas na Amazon

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PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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