Vender em 2022 tem sido difícil.
Ao olharmos para o final do quarto trimestre, fatores externos continuam a prejudicar nossa capacidade de conquistar novos negócios. Desde os efeitos de uma eleição truculenta, guerra na Ucrânia até as interrupções na cadeia de suprimentos (Covid na China) e a inflação retornando, estamos lutando contra um ambiente econômico imprevisível – e, no entanto, há motivos para ter esperança.
Para fechar negócios no quarto trimestre, você deve ser estratégico, deliberado e avaliar honestamente suas oportunidades para determinar onde terá mais impacto – tudo se resume a esses cinco fatores.
Obs.: O conteúdo deste artigo é detalhado no meu livro “Dominando Vendas Complexas com Engenharia de Valor”.
1: Poder
Vamos enfrentá-lo – relacionamentos com potenciais compradores são duramente conquistados hoje em dia.
Depois de semanas ou meses construindo um relacionamento cuidadoso com um executivo, os vendedores hesitam (legitimamente) em fazer qualquer coisa que possa colocar esse relacionamento em risco.
No entanto, se o seu interlocutor (contato) não tiver poder de compra, ele nunca comprará.
É simples assim.
2: Diferenciação
Você estabeleceu relacionamentos com todo o comitê de compras. Muito bem – mas eles vão mudar?
Você pode vender serviços de consultoria ou computadores ou plataforma SaaS. No final das contas, estamos todos vendendo a mesma coisa: mudança.
E a mudança é assustadora, especialmente com um possível cenário de recessão global no horizonte. Você deve fornecer aos compradores um motivo claro e convincente para mudar.
Para fazer isso, certifique-se de que você é realmente diferenciado. Ser diferente tornará o trabalho do marketing mais fácil, mas a verdadeira diferenciação ocorre no nível do cliente quando você conecta sua solução aos desafios (dores) de negócio exclusivos do cliente em potencial.
Lembre-se que as dores (desafios) são diferentes de objetivos. Seu prospect para assinar sua plataforma SaaS precisa vender R$10M em 2023. Isso é um objetivo de negócio. Ele não consegue contratar vendedores capacitados e fazê-los produzir em menos de três meses. Isso é uma dor, algo que impede ele de atingir seus objetivos.
Para avaliar sua posição, pergunte-se:
• Por que a sua diferença é importante?
• Seu cliente em potencial se importa com seu diferencial?
• Você conectou sua solução aos problemas (dores) e motivadores de negócios de seu cliente em potencial?
Antes de iniciar uma Academia de Vendas, sempre envio um formulário para os participantes preencherem. Uma das perguntas cobre a “diferenciação”. Fico impressionado como os vendedores são otimistas em relação as suas ofertas considerando muitas vezes coisas básicas (que todos os fornecedores oferecem) como sendo um diferencial. Diferencial é algo único que somente a sua oferta pode proporcionar e isso não está atrelado somente a produto. Um diferencial de atendimento, como um suporte 24×7 pode fazer uma grande diferença.
3: Valores de negócio e pessoais
Reflita: as pessoas tomam decisões de negócios lógicas por motivos pessoais e emocionais.
Sim, primeiro você deve criar uma justificativa financeira e o ROI de sua solução, demonstrando como isso afetará a empresa do cliente em potencial e o ajudará a atingir suas metas de negócios.
Então você deve fazer o mesmo no nível individual.
Desde a divulgação até a assinatura do contrato, sempre foque na agenda do comprador para garantir que o valor que você está oferecendo seja quantificado em ambos os níveis.
Exemplo de valor pessoal: sua oferta pode ajudar a melhorar a visibilidade no mercado do seu interlocutor? Com a implantação da sua solução ele será chamado para dar entrevistas? Seu passe no mercado será mais valorizado?
4: Processo, Plano e Cronograma
Esta é a temporada de férias e momentos preciosos com os entes queridos… e a temporada de viagens, prazos de compras e respostas surpreendentes fora do escritório.
Para fechar negócios no quarto trimestre, certifique-se de estar alinhado com três elementos cruciais:
Processo: você tem um entendimento completo do processo de compra do cliente em potencial? Quantas assinaturas estarão nessa ordem de compra? Quanto tempo o contrato levará para ser analisado? Você precisará entender cada passo ao longo do caminho para evitar surpresas caras.
Plano: Vocês têm um plano mútuo por escrito? A palavra mais importante nessa frase é mútuo. Todas as atividades que precisam acontecer até a assinatura efetiva do contrato devem estar descritas, além das atividades que são realizadas após, como o Kickoff do projeto entre outras. Se o seu cliente aceitar os prazos e a relação das atividades, você está no caminho certo (road map to close).
Cronograma: as despesas podem precisar ser empurradas para o próximo trimestre, ou pode ser vantajoso usar o dinheiro do final do ano. Seja criativo com os termos e condições para facilitar a compra.
5: Objeções e Surpresas
Muito cuidado com as objeções de última hora.
Se isso acontecer com você, administre com calma. Afinal, as objeções nesse estágio geralmente são solicitações disfarçadas de mais informações e/ou uma sondagem para sentir seu apetite pelo contrato. Conforme seu apetite, o nível de desconto solicitado será maior ou menor. Lembre-se de colocá-los todos na mesa para que você possa dissipá-los e seguir em frente.
Precisa de um refresh? Você sempre pode contar com este processo de cinco etapas para lidar com objeções de vendas.
Agora que cobrimos os cinco fatores para fechar vendas no quarto trimestre, você está pronto para ir, certo?
Bem, não tão rápido.
Há uma última pergunta a se fazer: o que você está perdendo?
Você descobriu todos os prazos internos da empresa do prospect? O jurídico tem prazo para revisão dos contratos? Quando todos que precisam assinar sairão de férias para as férias? Descubra agora e ajuste sua linha do tempo de acordo.
Apesar dos desafios que enfrentamos como profissionais de vendas, sempre haverá problemas que valem a pena resolver. Os vendedores que trazem soluções para problemas de negócios urgentes e podem demonstrar o impacto no nível organizacional não apenas obterão sucesso nas vendas, mas também se tornarão vitais para os negócios que prosperam em 2023 e além.
Comece essa jornada hoje usando a lista de verificação acima para garantir que o negócio crucial do quarto trimestre que você está buscando chegue a tempo.
