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Principais Tendências de Vendas B2B em 2022

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Os anos pós pandemia foram extremamente complexos para quem atua no setor comercial. As tendências de vendas mudaram completamente. As operações foram modificadas pelo distanciamento social e pela transformação digital.

No Brasil, os times comerciais não conseguiram se adaptar e acompanhar as principais tendências de vendas. Os impactos dessa dificuldade? Resultados bem abaixo do esperado.

De acordo com o Relatório Panorama de Vendas 2022 – elaborado pela RD Station em parceria com a TOTVS e a newsletter The News – 60% das empresas não bateram suas metas de vendas em 2021. No cenário B2B, apenas 43% das empresas atingiram as metas estabelecida para o ano.

O cenário de pandemia instaurou desafios diversos ao setor comercial, muitos processos e estruturas precisaram se adaptar ao distanciamento social, adequando-se às tendências de vendas virtuais da preferência do lead: redes sociais, e-mail, videoconferência, site, POC, autoatendimento e outras.

Além de cada momento da jornada de compra se adaptar a um canal virtual, a configuração dos processos comerciais também precisou se adequar à Era Digital, como forma de otimizar as operações. Isso significa ter um processo de vendas bem-estruturado, escalável, sustentável, organizado e inovador do ponto de vista tecnológico.

Mesmo apresentando resultados insuficientes em 2021, 67% das empresas projetam um crescimento de 10% a 50% em 2022. Metas audaciosas que só poderão ser alcançadas pelas empresas que realmente se empenharem em investir nas últimas tendências de vendas. Vejamos quais são elas:

 

Principais tendências de vendas

As metodologias agora se apoiam em tendências de vendas B2B ancoradas em:

  1. Integração entre marketing e vendas
  2. Inteligência e gestão de dados
  3. Prospecção multicanal e virtual selling
  4. Abordagem consultiva: conexão H2H

Integração entre marketing e vendas

O marketing cria ações com foco no produto e gera os leads. O comercial converte os leads em clientes. Esse era o modelo que regia a relação entre o marketing e vendas. Cada um no seu setor desempenhando suas funções de maneira isolada. Mas será que essa dinâmica apartada ainda funciona?

Hoje, esses dois times precisam estar totalmente integrados. A sinergia entre o marketing e o comercial é essencial para que os resultados sejam os melhores, a jornada do cliente seja mais curta, a experiência de consumo tenha qualidade e o custo de aquisição do cliente diminua.

É preciso haver uma forte relação de parceria entre o marketing e as vendas para que as ações sejam bem coordenadas, as abordagens coerentes e a percepção de marca consistente.

As áreas de marketing e vendas têm se aproximado cada vez mais. Mas essa integração ainda é um desafio para muitas empresas. Apesar de essa ser uma das tendências de vendas mais importante, apenas 61% das empresas consideram que essas áreas estão unidas e só 38% realizam reuniões periódicas entre os times para alinhamento.

Compreender os processos de aquisição e atração do lead para dar continuidade à conversão é o fundamental para construir uma cadeia de valor sustentável e persuasiva.

Para a integrar esses dois times é importante manter uma frequência de reuniões de planejamento com trocas de pautas, ações e projetos para manter a sinergia dos discursos.

Os diálogos entre as equipes devem ser parte da cultura da empresa. Um mindset de colaboração é fundamental para tornar essas interações parte da rotina de trabalho.

Inteligência e gestão de dados

As tecnologias de inteligência são tendências de vendas que devem estar presente em todas as fases das operações comerciais: a mineração de dados permite uma maior acuracidade e qualidade das listas de leads para abordagens via e-mail, ligação ou mensagem em redes sociais.

Tendências de vendas b2b Além disso, depois de captados os contatos, é essencial contar com as informações do analytics para estudar o sucesso dos esforços de vendas.

A análise de dados é o que garante que as projeções poderão ser cumpridas. Com base nos resultados medidos constantemente é possível remodelar as operações, modificar processos, alterar discursos e encontrar novas oportunidades de venda e de aperfeiçoamento de produtos.

Empresas que não medem sua taxa de conversão, não acompanham seus indicadores demonstram ter uma menor maturidade em gestão de vendas, o que impacta na análise de performance e revisão de processos, limitando, assim, o crescimento.

Negócios com alta performance de vendas utilizam metodologias baseadas em inteligência de dados, como ferramentas de CRM.

Os principais ganhos do uso de inteligência de dados são:

  • Visibilidade da atividade dos times comerciais
  • Melhor gestão dos leads: acompanhamento do volume de clientes e conversão em cada etapa do funil de vendas
  • Definição mais precisa do perfil de cliente ideal
  • Maior previsibilidade de resultados
  • Otimização da produtividade e resultados

Prospecção Multicanal e Virtual Selling

O virtual selling é uma das principais tendências de vendas da Era Digital. Mesmo antes do isolamento social, as vendas virtuais já eram uma realidade, que foi intensificada pelo homeoffice e a impossibilidade de fazer negócios presencialmente.

Rede social, e-mail, videoconferência, mensagem de texto, site, e-commerce, chat, autoatendimento, ligação, reunião presencial e tantos outros são os canais pelos quais os clientes passam até fecharem uma venda.

Não existe um percurso padrão, mas fato é que raramente os decisores continuam em um mesmo canal ao longo de toda a jornada de compra.

Por isso, é importante dar opções de canais ao lead: permitir que ele tenha autonomia no processo de decisão. É ideal que o decisor possa acessar seu site, o autoatendimento e outros canais para se informar de forma independente.

Abordagem consultiva: conexão H2H

89% dos compradores buscam conselhos confiáveis de seus representantes de vendas. Cada vez menos se espera que as abordagens de vendas tenham um apelo promocional. Hoje, o mercado espera que a prospecção seja consultiva, amigável, humanizada e customizada.

No entanto, em um ambiente virtual nossa comunicação pode facilmente parecer automática, ensaiada ou fria. E nada disso é bom para as vendas, apesar de tratarmos negócios como B2B ou B2C, no fundo estamos sempre tratando de humano para humano .

Tendências de vendas A conexão Human to Human (H2H) é uma das tendências de vendas mais difíceis de ser colocada em prática. De acordo com o último relatório elaborado pelo LinkedIn: O cenário de vendas no Brasil – Edição 2022,   46% dos vendedores ainda insistem em contatos impessoais, deixando de personalizar suas abordagens.

Os decisores esperam ser aconselhados, ouvidos e compreendidos. Uma abordagem consultiva em vendas, sobretudo em vendas virtuais, prioriza a solução do problema do lead.

Para manter um tom consultivo e seguir essa tendência de vendas:

  1. Ao invés de se preparar para vender o produto, se pergunte: como eu posso solucionar a dor do cliente e ajudar?
  2. Pratique a empatia, se imagine cumprindo o papel do decisor, sua rotina, seus dilemas, sua dinâmica.
  3. Perceba quais são as expectativas criadas para a solução. Assim, você consegue criar um discurso que realmente prove o valor.
  4. Escute: Quanto mais você ouvir o lead mais fácil se torna adequar sua proposta, personalizando para melhor atender.

Essas novas estratégias, tendências de vendas impulsionadas pela tecnologia, são essenciais para o crescimento e a sustentabilidade dos negócios. Afinal, uma empresa que ignora o uso do digital dificilmente irá competir com players adaptados a tais metodologias.

A sua empresa já está pronta para superar suas metas utilizando essas novas tecnologias e métodos? Para treinar seu time e aproveitar ao máximo essas tendências de vendas, conheça a Academia de Vendas.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

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Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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