Sales Coaching

Os 3 tipos de perguntas

Compartilhe este Post:

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Perguntas

A compra e venda remotas (ambiente virtual) são a escolha preferida para fazer negócios agora e no futuro, de acordo com o relatório Global State of Sales do LinkedIn .

Para os vendedores, isso significa que a venda agora demanda novas habilidades no ambiente virtual, lidar com novas perguntas, desafios, objeções e expectativas. Mas independentemente se estamos vendendo em um mundo físico ou virtual, as vendas dependem de uma conexão de pessoa para pessoa (H2H).

As pessoas compram de pessoas e os vendedores são um componente crítico de qualquer experiência de compra sem atritos. No final das contas, vender é uma comunicação com um propósito.

Dominar a arte de fazer perguntas, a escuta ativa, a compreensão, o relacionamento e o envolvimento são necessários mais do que nunca para construir e manter conexões em nosso ambiente de vendas virtual.

DICA: Prepare uma variedade de perguntas para fazer aos compradores antes das reuniões.

Aqui estão os três tipos de interpelações para aumentar a qualidade das conversas com potenciais compradores e avançar mais rapidamente de saudações para assinaturas de contratos – mesmo ao vender online.

Perguntas Abertas

São projetadas para obter a visão do cliente em potencial sobre sua situação atual e mostrar seu interesse em ajudá-lo. Essas perguntas chegam ao quê, por que ou como.

Exemplos comuns de perguntas abertas incluem:

  • O que acontecerá se você não atingir seus objetivos de negócios?
  • Quão bem isso está funcionando?
  • Por que você acha que a situação não melhorou?

Perguntas de Sondagem

Como o nome sugere, são mais profundas. Eles expandem a visão do cliente em potencial sobre um problema de negócios e ajudam a explorar o que foi dito com mais detalhes.

O importante aqui é que os vendedores conduzam o potencial comprador em uma jornada de autodescoberta. Isso aprofunda o nível de envolvimento e mostra que os representantes de vendas podem se identificar com o que o cliente em potencial está passando – apenas contando a história de um cliente anterior em uma situação semelhante antes de adotar sua solução.

Dependendo do que foi dito até agora, aqui estão alguns exemplos de perguntas de sondagem a serem feitas no momento apropriado:

  • Como exatamente são tomadas as decisões na sua empresa?
  • Alguém pode anular essa decisão?
  • Existe um limite para sua autoridade de compra?

Perguntas de Confirmação

Certifique-se de ter ouvido direito com perguntas de confirmação. O outro lado de ter realmente boas habilidades de questionamento e engajamento é desenvolver habilidades de escuta ativa. Quando os vendedores ouvem atentamente, eles fazem indagações de confirmação para esclarecer e validar as informações que estão sendo compartilhadas.

Isso esclarece quaisquer percepções errôneas antes de prosseguir e demonstra ao comprador que o vendedor está ouvindo. Quando as pessoas se sentem “ouvidas”, elas ficam mais inclinadas a continuar um diálogo e mais aptas a confiar em suas recomendações.

Certifique-se de fazer questionamentos pautados em afirmações, como:

  • Para fazer isso, parece que ____ tem que acontecer. Isso está certo?
  • Parece que temos que trabalhar juntos para convencer _____…?
  • Quando podemos nos encontrar com ______?

 

A conclusão: a comunicação é fundamental para a venda virtual e a manutenção de conexões de pessoa para pessoa (H2H – Human to Human).

A arte de fazer as perguntas certas, na hora certa e para a pessoa certa, faz parte da venda de valor. Quer conhecer mais? Acesse a página do curso de Vendas B2B com Engenharia de Valor.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.

3 + quatro =

Marcos Mylius Blog

Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

Últimos Posts

Siga a Página

Cursos Online

Conheça Mais

Blog de Vendas e Marketing B2B

Conteúdo exclusivo da Sales Coaching para você Atrair, Engajar e Conquistar clientes

Faça seu cadastro no formulário ao lado e receba todas as novidades e conteúdos exclusivos da Sales Coaching.

    Nome*
    E-mail*