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Identifique o Estilo DISC do seu lead e melhore seu rapport

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DISC

Identificar o perfil DISC de um lead é uma estratégia que pode contribuir e muito para a construção das suas estratégias de vendas, sobretudo, o rapport. Mas poucos sabem aplicar essas técnicas em conjunto. Para começar, vamos compreender a ferramenta DISC:

 

A ferramenta comportamental DISC

DISC é um acrônimo que compreende os quatro principais perfis de personalidade: Dominância (D), Influência (I), Estabilidade (S) e Conformidade (C). A análise DISC aponta qual desses estilos é predominante em cada pessoa. Esse modelo oferece uma forma de compreender como as pessoas interagem com o mundo ao seu redor e com as outras pessoas.

Uma vez que se conhece os estilos de personalidade de uma pessoa se torna mais fácil entender quais são suas inclinações, como ela tende a pensar e quais são suas principais características. Cada um orienta suas ações e comunicação com base em suas preferências e perspectivas, conhecê-las é a chave para o rapport.

A análise DISC te permite prever ou presumir os comportamentos de alguém ou a direção que uma conversa pode tomar. Assim fica mais fácil de criar um alinhamento com o lead, quebrando as barreiras de resistência.

Os princípios do DISC são simples, fáceis de pôr em prática, permitindo várias aplicações para esta ferramenta comportamental. Quando se trata de vendas, trabalhar as abordagens de prospecção e negociação conforme o comportamento do target é um ótimo caminho para melhores resultados.

Além de a analisar o estilo DISC do seu lead, conhecer o seu próprio perfil é muito importante. Essa análise te permite perceber quais são suas tendências de comunicação, como suas preferências são moldadas, quais são as suas limitações e pontos fortes.

Com autoconhecimento proporcionado pela análise de seu perfil DISC, você é capaz de adaptar seu próprio estilo, moldar sua comunicação, postura e atitudes de acordo com contexto, com o DISC do seu interlocutor.

Mas lembre-se: o comportamento humano não é tão simples quanto um único estilo. Somos todos a mistura dos quatro estilos, uma combinação que faz cada um de nós ser singular. A análise DISC deve privilegiar o entendimento do perfil predominante, das tendências de comportamento, mas sem perder de vista as particularidades de cada um.

Exatamente por isso, uma análise DISC considera os todos estilos, a depender de seus níveis de presença na personalidade. É possível ter a Dominância (D) como o fator mais alto, com Estabilidade (S) como um fator secundário e um pouco de Influência (I) como terceiro, enquanto a Conformidade (C) é o fator menos presente. Qualquer variação de tendências é possível.

 

Adaptando o rapport para cada estilo DISC

Ao entender o perfil DISC do nosso cliente em potencial é possível moldar nossa comunicação e comportamentos, de modo que nossa abordagem se adapte ao estilo de personalidade do lead.

Assim, de forma consciente e proativa, somos capazes de criar um ambiente mais propício à identificação, onde nosso interlocutor se sentirá mais confortável e disposto a ouvir.

Essa estratégia de abordar seu lead de forma que ela reaja positivamente, gerando identificação é conhecida como rapport. Essa técnica consiste em criar empatia, diminuir a resistência do outro à sua abordagem comunicativa.

O rapport eleva a receptividade, a afinidade e o equilíbrio da interação. É sobre a impressão que se cria sobre você, se essa impressão se alinha à expectativa do lead, a interação se torna mais fluida. É forma sútil de persuasão.

Para saber qual é a expectativa do lead, como ele espera ser tratado ou qual é melhor forma de conduzir uma conversa com ele, você pode adaptar sua estratégia de rapport ao estilo DISC predominante. Sua abordagem se torna mais assertiva e lógica, menos instintiva e subjetiva.

É possível prever qual é a melhor forma de criar uma relação com cada um dos estilos DISC, de acordo com as suas características essenciais. Vejamos:

 

Perfil dominante – Seja direto e objetivo

Impaciente, direto, objetivo, orientado a resultados, decidido e controlador, quem é do perfil D alto não tem tempo a perder. Faça algumas perguntas rápidas e diretas para descobrir exatamente o que eles estão procurando.

Deixe o lead falar, esse é um perfil que gosta de estar no centro da interação. Para otimizar sua comunicação com pessoas com alto nível de dominância, seja breve, assertivo e firme.

Pragmáticos e lógicos, leads dominantes não levam o dia todo para tomar uma decisão e não se deixam levar pelas emoções. A aquisição de um dominante é sempre pautada na objetividade, coerência e razão.

 

Perfil Influente: Make It Fun

Entusiasmados, alegres e otimistas, pessoas influentes gostam de se divertir. São pessoas envolventes, simpáticas e acessíveis, priorizando boas interações sociais. Então proporcione uma experiência de consumo interessante.

Ofereça aos seus clientes “I” alguns produtos novos e populares para atrair o interesse deles rapidamente.

 

Perfil de alto nível de estabilidade: Elimine riscos

Calmo, acomodado e diplomático, o perfil de estabilidade é resistente a tomar decisões, se debruça sobre elas por longos períodos, seu processo mental é demorado.

O cliente de alto S prioriza uma decisão confortável e segura, por isso resiste às inovações e mudanças bruscas. Por causa dessa relutância, ao negociar com um lead S, é interessante entender seus pontos de apego, o que ele priorizou no passado e pode continuar achando importante em soluções como a sua.

Os clientes “S” gostam de se ater ao que sabem e podem acabar comprando algo semelhante ao que compraram antes, pois já confiam, evitando riscos. Pergunte os interesses deles e dê a garantia para ajudá-los a tomar uma decisão sobre qual produto é melhor para eles.

 

Perfil de alta conformidade: Ofereça garantias

Analítico, prudente, meticuloso e sistemático, um lead de alto C se atenta aos detalhes técnicos, provas sociais e fatos. Antecipada, uma pessoa de alto nível de conformidade pesquisa muito antes de ouvir sobre uma solução. Já tenha isso em mente antes de começar a conversa.

No momento da abordagem, o ponto alto, então, deve ser garantir que a sua é a realmente a melhor. O lead C faz muitas perguntas para garantir que sua decisão seja precisa. Responda de maneira direta, segura e minuciosa.

 

Qual é a sua maior dificuldade na hora de identificar o estilo DISC de seu possível cliente? Me conta nos comentários. Vamos conversar!

 

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

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Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

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SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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