3 maneiras de adaptar sua abordagem de vendas em tempos de crise

Já estamos em 2023 e um novo ano nos dá a chance de começar algo novo, como incluir novos hábitos e abordagens no nosso dia a dia. Então, após a leitura deste artigo, vale a pena ligar ou enviar um e-mail para todos os seus clientes em potencial. Lembre que as suas ações de hoje irão refletir seu pipeline de amanhã.

Mas por que só depois de ler este artigo? É que aqui eu vou compartilhar com você três maneiras de adaptar sua abordagem de vendas em tempos de recessão econômica e instabilidade nos negócios. As dicas fazem todo sentido para o momento que estamos vivendo.

Enfrentando tempos difíceis

Os EUA vivem um momento de instabilidade econômica, e nós no Brasil, além das questões da economia temos o agravante da instabilidade política: demanda em queda, taxas de juros em alta, perturbações e incertezas em todos os lugares e, não por acaso, as empresas estão cortando gastos.

Nos últimos meses, muitas empresas já realizaram demissões e impuseram congelamentos de contratações. Além disso, muitas estão construindo reservas de caixa e planejam reduzir despesas. Ou seja, nada fora do comum diante de um cenário como o atual.

A pergunta que não cala, como o vendedor navega nesse ambiente adverso?

Pois bem, neste cenário, com os clientes se tornando mais reticentes em comprar, sua abordagem de vendas também deve ser incrementada. Veja a seguir três sugestões para ajudá-lo a vender durante estes momentos difíceis:

1. Envolva os seus executivos no início do processo

Geralmente, os executivos (VPs, diretores e donos das empresas) são trazidos para o ciclo de vendas ao final com o objetivo de fazer com que os clientes se sintam importantes. Ou então, só aparecem como parte da celebração no fechamento.

Assim, uma excelente ideia é trazer os membros da sua equipe executiva para o processo mais cedo. Esta ação pode aumentar a probabilidade de fechar mais negócios. Os executivos têm facilidade de criar conexões com os decisores no lado do cliente em potencial (lideranças), e isso é crucial para reduzir o risco da oportunidade.

Obviamente que você não conseguirá envolver os executivos em todas as oportunidades, mas deve usá-los estrategicamente para as melhores oportunidades.

Antes de convidar o executivo para participar da oportunidade, prepare um dossiê do negócio, não deixe somente aquelas informações que estão no CRM (você preencheu o CRM?). Os executivos gostam de saber informações estratégicas da empresa, como por exemplo, o momento de negócio que ela está passando – estão crescendo por aquisição ou de forma orgânica? Tem planos de internacionalização? Existem novos executivos na liderança? Se a empresa é de capital aberto, visite o site e busque pela área de investidores, você encontrará as informações para criar o documento.

2. Evite os processos de vendas baseados em preços

É claro que os clientes nesse momento de instabilidade estão mais sensíveis ao preço, mas isso não pode contaminar seu processo de venda de valor. O primeiro instinto dos vendedores durante uma crise é começar a negociar cedo demais. Isso acontece porque, em tempos difíceis, os clientes hesitam mais em tomar decisões e os vendedores se sentem mais pressionados a atingir suas metas, custe o que custar. E claro, quando as empresas estão cortando seus orçamentos, é natural que clientes e vendedores considerem o preço como o fator mais importante no processo de compra.

Porém, as reduções de preço muitas vezes podem fazer mais mal do que bem. O desconto não deve se tornar a tática preferencial para sua equipe, pois isso só prejudicará as margens e não garantirá que você feche mais negócios.

Este é o momento que você deve intensificar os estudos de justificativa financeira do projeto e/ou oferta do seu produto. No meu livro, “Dominando Vendas Complexas”, explico em detalhes como elaborar uma análise de retorno de investimento (ROI) baseada em fluxo de caixa. Não estou aqui dizendo que é fácil, necessita de um esforço. Meu objetivo é reforçar que se em momentos mais tranquilos toda empresa precisa justificar o investimento, neste momento de instabilidade isso será olhado com muito mais critério.

Lembre-se sempre: a conversa vencedora geralmente não é sobre preço, mas sobre como você pode ajudá-los a atingir todos os seus objetivos de negócio.

3. Concentre novamente os gerentes de vendas no papel de treinadores, não nas vendas

Em momentos de crise é comum que os gerentes voltem para a linha de frente com o objetivo de conseguir um maior número de vendas (muitos líderes de vendas conseguiram a posição de liderança devido a sua capacidade de vender e adoram estar no front). A ação de arregaçar as mangar e começar a se envolver em negócios precisa ser conduzida de forma a não fazer mais mal do que bem.

Explico. Quando o líder de vendas se envolve diretamente no processo de vendas, isso pode enfraquecer significantemente o papel do vendedor. Se o vendedor ficar muito em segundo plano em relação ao gerente/diretor de vendas, sua presença e credibilidade na conta serão diminuídas.

No meu treinamento de “Coaching de Vendas”, explico a diferença entre coaching de oportunidade e coaching de habilidades. Quando o líder escolhe uma oportunidade do pipeline e participa de um call e ajuda o vendedor a avançar “naquela” oportunidade, é considerado um coaching de oportunidade. Quando o líder identifica que uma ou mais habilidades de vendas precisam se trabalhadas, ele acompanha os calls do vendedor e trabalha com ele a evolução das habilidades. São ações distintas.

A palavra “coaching” no Brasil foi banalizada, por isso, vale a explicação que o sentido do coaching é de treinador, como nos esportes. Você precisa de um técnico, um treinador para um time de futebol, vôlei ou mesmo um esporte individual como o tênis.

Então, os treinadores não correm para dentro do campo quando seus jogadores estão indo mal, eles se concentram em planejar a melhor estratégia do jogo, desenvolver novas habilidades e recrutar novos talentos. Afinal, formar uma equipe de vendas forte, ágil e estratégica é essencial para fechar negócios, principalmente em momentos de desaceleração econômica.

Incentive seus gerentes de vendas a focarem em:

• Treinar os vendedores sobre o que perguntar aos clientes em cada etapa do ciclo de vendas (Selling isn´t telling – It´s asking);
• Treinar os vendedores em “Articular Valor” durante todo o ciclo de vendas;
• Fornecer ao time informações sobre o segmento de mercado dos clientes alvo;
• Ensinar o time como escalar o relacionamento para conquistar os decisores que detêm o dinheiro nas empresas.

Conclusão

Gostou das dicas? Então não deixe de colocá-las em prática agora mesmo e comece 2023 com o pé direito. Não é porque a economia está em baixa que sua empresa deva fazer o mesmo. Muitas organizações aumentam a receita, expandem as margens e lançam novos produtos com sucesso em tempos econômicos desafiadores.

E para treinar seu time e aproveitar ao máximo essas e outras abordagens de vendas, conheça a Academia de Vendas.