As Vendas B2b mudaram. Se você já desenvolveu a Jornada de Compra do seu cliente de B2B, já deve ter identificado os desejos dos clientes e prospects: eles querem mais canais, mais conveniência e uma experiência personalizada. É o seu desafio de entregar uma combinação certa de interações pessoais (visitas), contato remoto (zoom meeting), vídeos e muito “autoatendimento” em toda a jornada de compra.
Uma pesquisa da McKinsey com mais de 2.500 empresas e mais de dez anos de entrevistas com executivos de vendas, identificaram que 90% das empresas planejam colocar em prática as mudanças para adaptar seu atendimento ao modelo híbrido.
A mudança para um modelo híbrido e suportado digitalmente já estava em ascensão mesmo antes da pandemia, o que ela fez foi acelerar o processo. Por exemplo, espera-se que a venda híbrida, inicialmente uma adaptação à pandemia, seja a estratégia de vendas mais dominante até 2024.
E para que você fique por dentro do assunto, confira este novo conteúdo onde mostro porque o futuro das vendas B2B é híbrido. Confira!
O Omnichannel em Vendas B2B
Durante a dinâmica de Jornada de Compra e/ou Jornada de Experiência do cliente, faço a seguinte pergunta para os participantes: na fase de descoberta, quando seu cliente está pesquisando, ele encontra no seu site as informações e recursos que o educam e preparam para um novo projeto? Podemos receber diversas respostas, mas a principal é do seu próprio cliente.
Após realizar a pesquisa online, seu prospect encontrou seu site no google, visitou sua página de recursos, assistiu vídeos e a princípio gostou do viu, mas ficou frustrado por não encontrar informações sobre a implantação, prazos e preços. Com certeza você deve estar pensando, “como vou deixar valores e a minha metodologia no site? E os concorrentes?”.
Imagino que você já tenha experimentado ir ao supermercado e passado sozinho suas compras no caixa. Isso era impensável até alguns anos atrás, agora é uma realidade. As experiências de autoatendimento que os consumidores B2C estão experimentando, eles estão levando como demanda para o B2B.
Crie uma experiência mais humana e rápida com um chat no seu site. Forneça a experiência ao cliente de decidir naquele momento falar com um representante.
Os compradores B2B estão cada vez mais à vontade recorrendo a canais digitais e online para atender às suas necessidades de compra. Na imagem abaixo é possível identificar que as vezes são mais de dez canais.
Explicação ² : O canal “Procurement department é definido como, “enviar solicitação ao departamento/pessoa de compras da minha empresa”, enquanto o “e-procurement (portal) é definido como, “através do portal de compras da minha empresa (Ariba por exemplo).
O que acabo encontrando nas minhas consultorias é uma diferença de velocidade entre os compradores e as empresas de vendas B2B, pois elas não acompanham o ritmo dos compradores. Ficam em dúvida se os compradores realmente fariam compras de tickets mais altos em um modelo totalmente remoto ou totalmente híbrido. A resposta é que muitos compradores estão dispostos a gastar muito em uma única transação usando um modelo de autoatendimento.
A pesquisa aponta que setenta e um por cento dos compradores estão dispostos a gastar mais de U$50,000 em uma única transação e 27% gastariam U$500,000 ou mais.
Como turbinar as Vendas B2B em multicanais
Para turbinar as vendas em multicanais e não ficar para trás e necessário melhorar a capacidade dos vendedores remotos de detectar e responder às necessidades do cliente, concentrando-se nos seguintes pontos:
1. Agilidade: trabalhe remotamente sempre que possível e onde os clientes preferirem, mas não abandone completamente as vendas presenciais.
A maioria das vendas é realizada virtualmente. Porém, o envolvimento pessoal não desaparece totalmente e é reservado para momentos específicos, como no caso de clientes com necessidades complexas ou para oportunidades importantes, como a compra de um novo produto ou solução onde os compradores sinalizaram sua preferência pelo atendimento presencial.
Assim, é preciso agilidade para identificar como e com qual frequência as interações pessoais devem ocorrer.
Os clientes esperam um equilíbrio entre interação tradicional (pessoalmente), remota (videoconferência ou telefone) e autoatendimento (comércio eletrônico) durante a jornada de compra. E, para encontrar esse equilíbrio entre os canais exige que as organizações ouçam os compradores e respondam a eles de maneira correta e de forma rápida.
2. Insights: aproveite os insights de clientes e vendedores de ponta a ponta
A necessidade dos vendedores de registrarem informações precisas e detalhadas nos sistemas de CRM não desaparece em um ambiente híbrido, mas esse trabalho passa a gerar um retorno maior. Quando entradas qualitativas e manuais são combinadas com dados de interações digitais com clientes, surge um conjunto mais rico de insights.
Quando se trata de vendas híbridas, coletar informações e gerar insights torna-se mais fácil. Rastrear as interações do cliente em canais digitais, gerar recomendações específicas e tornar o compartilhamento desse conhecimento fica menos complicado. No mais, os sistemas de capacitação e ferramentas digitais permitem que os vendedores registrem as informações por meio da transcrição de conversas telefônicas ou de vídeo, por exemplo.
Durante o processo de vendas, e-mails, telefonemas e chats podem ser gravados e integrados ao CRM, criando um grande conjunto de dados que pode ajudar os vendedores a determinar quais compradores priorizar e as formas mais produtivas de usar seu tempo.
3. Tecnologia: otimize a tecnologia para um ambiente remoto em primeiro lugar
A pandemia e a expansão do trabalho remoto fizeram com que surgissem um grande número de excelentes tecnologias para serem usadas pelas equipes de vendas e encantar os clientes. No entanto, a grande variedade dessas ferramentas pode acabar complicando seu ambiente de TI e trazer mais problemas do que soluções..
Em várias empresas, por exemplo, os vendedores remotos precisavam fazer login em quatro aplicativos diferentes para obter as informações necessárias sobre os clientes. E convenhamos, isso não é nada produtivo.
A melhor solução é a criação de um painel de vendedor integrado com um único login. Essa mudança, relativamente simples, faz uma enorme diferença na produtividade do vendedor.
Mas não basta otimizar a tecnologia para os vendedores, é preciso buscar oportunidades para otimizar as interações remotas com os clientes, trazendo mais facilidade e dinamismo para o processo de compra.
Provocação: você investiu em câmeras web de alta resolução para o seu time?
4. Talento: cultive capacidades de vendas atualizadas e atraia talentos mais diversificados tornando-se uma organização que aprende
É hora de investir na formação de vendedores. Afinal, com o crescimento das vendas híbridas, as organizações precisarão aumentar a contratação, o treinamento e a capacitação para garantir que seus colaboradores estejam aptos para essas novas funções.
No entanto, alguns desafios não podem ser ignorados. Você já pensou em capacitar seu time em Vendas Virtuais? Sim, o Virtual Selling. Um método que une as melhores práticas de uso de ferramentas como zoom e google meeting e a criação de vídeos, com o Social Selling (LinkedIn). Na minha Academia de Vendas ofereço um curso de Virtual Selling que ajuda a aprimorar as habilidades digitais para esta nova demanda.
Assim, as empresas se veem obrigadas a repensarem a forma como treinam funcionários, os novos e os já existentes.
Conclusão
Gostou desse artigo? Preparado para investir no modelo de vendas híbridas? Como você pôde ver, esse é um modelo que veio para ficar e se a sua intenção é manter sua empresa competitiva, não há como escapar dele.
E para treinar seu time e descobrir como aproveitar a tecnologia para engajar compradores de forma remota e fechar ótimos negócios, conheça meu conteúdo sobre Virtual Selling, assunto de um dos módulos da Academia de Vendas da Sales Coaching.
Esta é a hora de elevar seus resultados. Venha comigo e boas vendas!
