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As 3 chaves para uma prospecção de sucesso: confiança, credibilidade e relacionamento

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A transformação digital alterou completamente os modos de fazer prospecção. As dinâmicas sociais foram totalmente modificadas pela hiperconexão. A tecnologia impactou

todos os processos de vendas. Afinal, a distribuição de informação adquiriu escalas nunca vistas.

Se antes o lead precisava se informar sobre as tendências, lançamentos e soluções através do contato direto com os fornecedores. Agora o lead vai atrás das oportunidades, encontrando o que precisa de forma autônoma e independente.

As escolhas de consumo se tornam, nesse cenário, muito mais complexas, são minuciosas e estrategicamente pensadas. Os clientes estão mais bem informados que nunca.

Solução, técnica e preço não são mais uma novidade para o lead no momento da prospecção. Os diferenciais dessa Era são outros e se relacionam mais à capacidade de estabelecer conexão com o lead do que à exposição do produto/serviço.

Nesse sentido, o B2B e o B2C vão dando lugar ao H2H, o human to human. Isso porque com tantas opções no mercado, o que de fato faz um cliente escolher pela sua solução e não a do concorrente é a relação construída entre vocês.

Cada vez mais as pessoas querem se identificar com as empresas das quais consomem. Então os processos de vendas não se limitam mais à oferta comercial, as abordagens de prospecção precisam se estender tanto ao branding da empresa – sua reputação – quanto à marca pessoal do vendedor.

Uma pessoa constrói sua identificação com a marca de uma organização através do que ela sabe sobre ela: responsabilidade social, governança, cultura, histórico, sustentabilidade e credibilidade.

Mas além desses fatores institucionais, mais lógicos e pragmáticos, um lead também cria uma impressão afetiva sobre uma empresa. Ou seja, as experiências que aquela empresa proporciona ao prospect, durante a abordagem e além dela, também contam durante a prospecção.

Ademais da relação do lead com a empresa, a comunicação entre ele e o vendedor também é significativa. Volto a falar sobre esse relacionamento mais adiante.

Para criar conexões human to human para engajar e conquistar clientes, use as 3 chaves para a prospecção de sucesso: 1. Confiança; 2. Credibilidade; 3. Relacionamento.

 

  1. Como conquistar a confiança do possível cliente

 

Na era da informação, quem consegue ter o maior volume de dados sobre o seu negócio disponível para o conhecimento do cliente sai na frente.

Mas além de conhecer bem a empresa, o seu lead quer te conhecer, saber o máximo de informações possíveis sobre o ser humano do outro lado da mesa de negociação. Mas, em tempos de vendas on-line e acesso remoto, como estabelecer confiança?

Para começar, você deve estar acessível e disponível em suas redes sociais. De acordo com uma pesquisa realizada pelo LinkedIn, um perfil completo causa um grande impacto positivo para a conversão.

Quanto mais seu perfil é orientado para a persona, entrega o seu poder de solucionar a dor e resolver o problema maiores são as chances de melhores resultados na prospecção.

Além disso, a comunicação é uma parte importante da construção de confiança. Uma conversa franca, honesta e transparente transmite segurança e firmeza durante a prospecção, dando ao lead a sensação de que suas necessidades estão sendo atendidas de forma plena.

Então, nada de interagir com seu lead de forma automática, robotizada e fria, ok? As conversas de prospecção precisam ser dinâmicas, interessantes, naturais e cativantes.

A experiência de uma boa conversa, que gera identificação, conexão e confiança é essencial. No livro em que sou co-autor “Social Selling 4.0”, destaco dois dados interessantes que comprovam a relevância da confiança para uma boa prospecção:

  1. 40% dos profissionais de vendas classificam a confiança como fator número um na hora de fechar um negócio, acima do ROI e do preço;
  2. 51% dos tomadores de decisão classificam a confiança como o principal fator que desejam em um vendedor.

 

Parte da construção de confiança passa pela credibilidade, que também é um fator preponderante para o sucesso da prospecção. Vejamos!

  1. Estabelecendo a credibilidade durante a prospecção

Um dos fatores que contribui para a construção de confiança é a credibilidade. Afinal de contas, é muito mais fácil confiar em um projeto já consolidado, com autoridade e sustentabilidade, certo?

A credibilidade também é o resultado de uma marca pessoal bem-posicionada, coerente e consistente. A reputação da empresa e do vendedor transmitem credibilidade?

Uma das maneiras mais eficientes de conseguir credibilidade é através de provas sociais:

– Cases de sucesso;

– Recomendações em redes sociais;

– Avaliações de clientes satisfeitos;

– Criação de conteúdo de qualidade que agregue valor para o lead;

 

Para estabelecer credibilidade é fundamental conhecer bem o seu prospect. Ou seja, você precisa “entrar na mente” do lead, saber o que ele valoriza, quais são as expectativas e como supri-las.

Assim, é mais fácil utilizar argumentos que indiquem credibilidade. Afinal, apontar dados e benefícios que não interessam ao lead não traz resultados.

 

  1. Cultivando relacionamento

Desenvolver um relacionamento com seu lead demanda um número expressivo de interações. Então, você pode se perguntar: como fazer isso? como me aproximar de alguém que mal me conhece?

Um bom começo? Crie proximidade através das interações nas redes sociais. Se você está sempre presente na timeline da pessoa, publicando conteúdos interessantes ou reagindo e comentando em seus posts, isso cria um senso de convivência e familiaridade.

Além disso, para estreitar os laços é importante que o lead se identifique com você. Nesse sentido, a estratégia de rapport é essencial.

Fale a língua do seu lead, demonstre empatia. Você deve estar genuinamente preocupado em solucionar o problema e não apenas em vender seu produto. Então, mapeie as dores e ofereça ajuda.

Faça um estudo profundo do lead, compreenda seus desafios e entenda como desenvolver uma abordagem personalizada, exclusiva e consistente.

Assim, uma primeira venda pode fidelizar o cliente, transformar-se em uma relação duradoura e benéfica para ambas as partes.

Quais são as suas maiores dificuldades de prospecção nesse momento? Vamos conversar nos comentários?

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

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Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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