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Burnout em vendas: o que é e como lidar + meu relato pessoal

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Treinamento em Vendas B2Bb

Você sabe o que é burnout? 

Pois bem, burnout é um distúrbio emocional com sintomas de exaustão extrema, estresse e esgotamento físico resultantes de situações de trabalho desgastantes.

Você frita, literalmente!

Neste momento de avalanche de informações sobre coronavírus, com a falta de previsão sobre o futuro próximo e a necessidade de manter as vendas de alguma forma: cuidado – ele pode aparecer!

Segundo pesquisa da Isma-BR (representante da International Stress Management Association), 72% dos brasileiros que estão no mercado de trabalho sofrem alguma sequela ocasionada pelo estresse. Desse total, 32% sofreriam de burnout. E 92% das pessoas com a síndrome continuariam trabalhando. Sério, não é mesmo?

Eu passei por uma experiência em 2018. Tinha mudado para Florianópolis e assumido uma posição de diretoria de vendas em uma grande startup e com uma equipe de quase 60 pessoas. Queria mostrar resultados e isso era realmente o que a empresa esperava.

Como pratico muito esporte e participo de competições de canoa havaiana, todos acharam que Floripa seria o paraíso para mim. Engano. Estava trabalhando MUITO mais que em São Paulo. Segurei esta onda por alguns meses, sentindo cansaço e dormindo muito mal. Até que tocou o alarme.

Uma reunião importante as 10 horas da manhã e eu tinha passado a noite fritando na cama. Sentia calafrios, não conseguia raciocinar. O cérebro travou. Sem controle. Senti muito medo. Nunca havia passado por isso. Eu não queria entregar, não queria reconhecer que literalmente “fritei”.

Naquele momento tomei uma decisão. Eu tinha que mudar radicalmente para evitar um problema de saúde maior e possíveis sequelas.

Quero reforçar que a empresa fornecia ótimas condições de trabalho e estavam certos em relação ao objetivo de crescimento acelerado. Quem estava errado era eu. Portanto, tomei a decisão de sair.

Chorei sozinho em casa, chorei na frente da minha chefe e reconheço que não tive coragem de chorar na frente de todo o time. Eu estava fraco demais, mentalmente e fisicamente. (Desculpas novamente ao time pela forma como me despedi!)

Os dias seguintes à decisão não foram nada fáceis. Os sintomas não abandonam você de uma hora para outra e ainda tinha que lidar com o stress da situação do desligamento.

Passado o momento crítico, entendi que necessitava conhecer mais sobre pessoas, começando por mim. Por quê eu havia me deixado chegar naquele ponto crítico? Por quê o ambiente de trabalho teve tanto impacto na minha saúde?

Autoconhecimento

Fiz a inscrição no curso de avaliação de comportamentos através da metodologia DISC pela TTI Success Insights. Era o único de vendas em uma turma repleta de pessoas de recursos humanos. Foram quatro dias intensos de descobertas. O DISC não era de certa forma novo para mim, mas o real entendimento da metodologia a ponto de conseguir realizar uma devolutiva consistente sim.

Vou encurtar a história do treinamento explicando as descobertas em relação aos possíveis gatilhos do burnout.

Sou D (dominante) alto e C (conformidade) alto. Isso quer dizer que gosto de controlar, sou competitivo, gosto de regras e que as outras pessoas também as sigam, entre outros pontos. Os meus motivadores principais são o teórico, individualistas e o utilitário (este último chave para vendas).

Na avaliação dos comportamentos DISC e os motivadores (agora com a neurociência, chamamos de IMPULSIONADORES), temos que analisar não só os comportamentos de alta, mas também os de baixa. É como se você fosse um carro e alguns comportamentos fossem o freio e outros o acelerador.

Primeiro gatilho

No meu caso, tenho dois aceleradores. O alto D (dominante) com um motivador Estético baixo é um sinal de alerta para o gatilho do burnout. A pessoa com motivador estético alto valoriza uma vida equilibrada, a beleza, a forma, a harmonia, a natureza e poder expressar-se criativamente.

Meu gosto pelo esporte não reflete a busca por uma vida equilibrada. Pelo contrário, meu objetivo é competir. Para mim não existe o impacto da beleza de Floripa ou do cinza dos prédios de São Paulo.

O dominante (alto D) com um motivador estético baixo tem grande chance de ser um workaholic. Se você também tem esse perfil, cuidado!

Segundo gatilho

Os comportamentos na avaliação DISC são demonstrados no estilo natural e no estilo adaptado. Qual a diferença entre ambos? O estilo natural é o seu comportamento quando acorda, está em casa e ainda não teve o impacto do seu ambiente de trabalho. O estilo adaptado é o reflexo do ambiente de trabalho nos seus comportamentos.

Meu comportamento dominante estava sendo afetado pelo ambiente de trabalho. O reflexo no gráfico acima é muito claro. De 78 pontos cai para 55 no estilo adaptado. O ambiente de trabalho não me deixava ter o controle como esperava. Estava tendo que abrir mão da dominância. Aprendi que você não aguenta muito tempo neste cenário de mudança de comportamento.

O impacto do ambiente de trabalho nos comportamentos, no caso a grande redução de dominante do estilo natural para o adaptado pode levar ao stress.

A glamourização do overworking

Lembro quando a Microsoft realizou uma campanha interna para work life balance (qualidade de vida), e isso foi lá pelo final da década de 90. Posso dizer que foi o período que mais casos de divórcio aconteceram no escritório. O povo acabou trabalhando ainda mais. Todos jovens e com programa de stock options bombando (antes da bolha das ponto.com).

A imagem do profissional incansável está associada em nossa mente a recompensa. O trabalho fica praticamente indissociável da vida pessoal.

Em fevereiro de 2019, a jornalista Beatriz Bevilaqua (link do artigo) escreveu sobre o assunto do burnout no ecossistema de startups. Diversos casos relatados e o depoimento das pessoas que passaram pelo problema e quais ações tiveram que tomar para reverter o quadro.

Em tempos de coronavírus com o trabalho home office já estamos falando de “digital burnout“. Uma amiga proibiu o time de fazer mais que quatro reuniões de zoom por dia. Ninguém aguenta tanta reunião remota.

O que é o burnout e quais são os sintomas 

Segundo a definição encontrada no site do Ministério da Saúde:

Síndrome de Burnout ou Síndrome do Esgotamento Profissional é um distúrbio emocional com sintomas de exaustão extrema, estresse e esgotamento físico resultante de situações de trabalho desgastante, que demandam muita competitividade ou responsabilidade.

Sua causa principal é justamente o excesso de trabalho. Por isso, é uma síndrome comum em profissionais que atuam diariamente sob pressão por resultados e com responsabilidades constantes, como os vendedores. 

A síndrome de burnout  foi incluída na próxima edição da Classificação Internacional de Doenças (CID-11), elaborada pela  Organização Mundial da Saúde, que valerá a partir de 2022. 

Ela não foi classificada como uma doença na CID, mas, sim, como um “fenômeno” ligado ao trabalho que afeta a saúde. Foi incluída no capítulo de “problemas associados” ao emprego ou ao desemprego. E foi descrita como “uma síndrome resultante de um estresse crônico no trabalho que não foi administrado com êxito”.

Então, se você é um profissional de vendas, é importante ficar em alerta ao possuir os seguintes “sintomas”:

  • Fica facilmente irritado com os clientes, colegas e chefe;
  • Não presta atenção nos detalhes;
  • Está menos criativo do que de costume;
  • Não se sente motivado;
  • Está tendo dificuldades para encontrar novos leads e está experimentando queda nas vendas;
  • Apresenta alterações frequentes de humor; 
  • Sofre de sintomas físicos tais como dor de cabeça, alterações no apetite, insônia, pressão alta, dores musculares, problemas gastrointestinais, alteração nos batimentos cardíacos, etc.

O burnout pode evoluir para um estado de depressão profunda. Dessa forma, é essencial aprender a lidar com ele e procurar apoio profissional caso a situação se agrave. 

Dicas de como se livrar do burnout

Entre as estratégias mais eficazes para se livrar do bornout podemos citar as seguintes:

1.Reconhecer o problema

Os profissionais de vendas devem buscar constantemente a redução do estresse e, para que isso aconteça, é preciso antes de tudo reconhecer que está enfrentando um problema: o estresse.

Assim, diante dos sintomas de esgotamento já mencionados acima, seja honesto consigo mesmo e com seus colegas de trabalho e admita que você não está conseguindo executar o seu trabalho e cumprir com suas responsabilidades de forma saudável.

2. Reavalie suas expectativas, metas e objetivos

Quando ciente do problema, é importante parar e reavaliar suas expectativas em relação ao trabalho, suas metas e objetivos. 

Novamente, será preciso uma grande dose de honestidade com você mesmo e com os demais membros da sua equipe para que seja possível priorizar sua saúde mental e passar a gastar seu tempo em tarefas mais importantes e indispensáveis. 

3. Desconectar-se do trabalho fora do horário comercial

É comum em grandes jornadas de home office que os vendedores não se desconectem do trabalho. E atualmente, com os dispositivos móveis,  acabaram se tornando permanentemente acessíveis aos seus clientes, prejudicando os momentos pessoais, familiares e de lazer. 

Assim, é necessário que você se desconecte dos clientes e dos outros membros da sua equipe de vendas após o horário de trabalho regular. Não se sinta obrigado a permanecer conectado o tempo todo e a fornecer respostas imediatas.

4. Reduza o ritmo

Se você está sofrendo com o burnout você deve também procurar maneiras de diminuir seu ritmo de vida. É preciso desacelerar e respirar com mais calma. 

E para que isso funcione, seguem algumas dicas:

  • Livre-se de alguns projetos que só te trazem preocupação e problemas;
  • Evite começar algo novo ou assumir novos papéis de liderança que te tragam mais responsabilidades;
  • Escolha uma ou duas prioridades principais toda semana e concentre-se nelas – só nelas!;
  • Abandone coisas que não contribuem para o seu bem-estar ou para a concretização das suas prioridades;
  • Aprenda a dizer não sem se sentir culpado.

Dessa forma, você passa a ter uma rotina mais simples, com menos afazeres e claro, mais relaxada.

5. Invista na sua qualidade de vida

Se você já sabe que tem um problema de esgotamento mental, já fez algumas mudanças necessárias como reavaliar expectativas e objetivos, reduzir o ritmo de suas atividades e tem tentando se desconectar do trabalho sempre que for possível, é hora de investir melhor na sua qualidade de vida.  

E isso é possível quando você:

  • Se envolve com projetos, pessoas e atividades positivas. Ou seja, participa de grupos de serviço para ajudar outras pessoas, se dedica a um hobby e aproveita o seu tempo livre com familiares e amigos;
  • Passa mais tempo ao ar livre e em contato com a natureza;
  • Medita ou pratica qualquer outro ritual diário de relaxamento;
  • Mantém uma alimentação saudável comendo frutas, vegetais e proteínas e evitando ao junk food, álcool e alimentos industrializados; 
  • Dorme de seis a oito horas todas as noites;
  • Pratica atividade físicas pelo menos 30 minutos, no mínimo, quatro dias por semana;
  • Pode contar com ajuda profissional adequada se perceber que não está conseguindo melhoras no seu quadro de esgotamento mental.

6. Aprenda a conviver com a rejeição

Por fim, mas não menos importante, se você possui uma carreira em vendas, com certeza irá enfrentar a rejeição quase todos os dias. Por isso, esteja sempre ciente disso e de como isso pode afetá-lo. 

Não leve a rejeição e o fracasso momentâneo como algo pessoal. Tenha em mente que o seu trabalho é parte, mas não é toda a sua vida, e que você pode vencer o burnout e ser feliz no seu trabalho novamente

Você não é uma máquina de vendas – é um ser humano e é justamente isso que faz com que você realize um ótimo trabalho.

Se você quiser conhecer as principais dicas de comportamento para este momento de trabalho em casa e ainda não pagar nada por isso, recomendo o preenchimento do relatório “Trabalhando em Casa” da TTI Success Insights.

Acesso direto ao questionário neste link: Trabalhando em Casa

Se cuide!

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

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PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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