Se você trabalha com vendas e não se preparou ou pelo menos se preocupou com os efeitos da pandemia de COVID-19 (popularmente conhecido como coronavírus) na economia mundial, ainda dá tempo de fazer algo pelo seu negócio. O que não dá mais é para ficar sofrendo da “síndrome do avestruz”, ou seja, se negando ou recusando a reconhecer algo que é descaradamente óbvio.
Agora, você precisa ter em mente que, com toda esta desaceleração da economia, seu objetivo fundamental deve ser resolver os problemas dos seus clientes, bem como atender às suas necessidades mais urgentes.
Mas como fazer isso? Bom, será necessário muita paciência, empatia e criatividade. São momentos como este que estamos vivendo que definem, constroem e reforçam o relacionamento com clientes e prospects. Demonstrar sensibilidade e respeito faz com que o representante de vendas passe a ser visto como um consultor de confiança e isso trará benefícios que irão repercutir muito além da crise atual.
E para te ajudar, aqui estão sete dicas para manter suas vendas ativas em tempos de pandemia.
Confira e bons negócios!
1. Agregue valor em cada interação
Isso já deveria ser uma regra no seu negócio. Porém, agora é preciso ter uma maior consciência do tempo gasto na comunicação com possíveis compradores e clientes. É importante que você reconheça que:
- Eles estão ocupados;
- Como você, eles estão fazendo o possível para se adaptar a uma nova e complexa realidade;
- Seus negócios, equipes de trabalho e famílias estão sendo impactados fortemente pelos eventos atuais.
Ciente de tudo isso, o planejamento minucioso de qualquer interação, como chamadas e e-mails, é fundamental. Só assim você irá garantir que sua equipe esteja preparada para usar essas oportunidades valiosas de maneira eficaz e eficiente.
2. O conteúdo de vendas deve trazer informações objetivas
O que você envia para compradores e clientes (white papers, propostas, perguntas frequentes, especificações, etc), se torna especialmente importante em momentos de crise e por isso devem comunicar o valor da organização de maneira clara e concisa.
Lembre-se que os leitores não terão tempo para ficarem tentando encontrar as informações relevantes. Resuma o máximo que puder os documentos usando marcadores e aponte para as seções relevantes.
3. Aproveite as ferramentas de trabalho remotas e aprimore suas habilidades de comunicação
Com certeza você já usa ferramentas para bate-papo, reuniões virtuais, e-mail e telefone. Mas agora é um excelente momento para aprimorar as suas habilidades de comunicação virtual, pois pode ser um grande desafio “ler” a reação de um cliente ao interagir virtualmente.
E a dica para que isso aconteça é: pratique a escuta ativa. Ou seja, preste atenção na fala do cliente e demonstre um interesse verdadeiro pelo assunto em pauta. Só dessa forma você tem a garantia de entender as necessidades do seu comprador.
4. Explore os recursos de vídeo
Use o vídeo sempre que for possível e apropriado. Pesquisas mostram que uma videochamada é muito mais eficaz para atrair e manter a atenção dos participantes do que uma simples chamada telefônica.
Assim, envolva ativamente todos na reunião, especialmente se a videochamada se der com uma combinação de participantes remotos e presenciais.
5. Vista-se para o sucesso em vendas
Isso pode parecer óbvio, mas é importante vestir seu uniforme de vendas ou, se preferir, a sua roupa para o sucesso. Isso leva você a uma “mentalidade” de vendas, como se fosse um médico vestindo um jaleco.
Trabalhar em um roupão de banho ou pijama pode parecer muito mais confortável em tempos de pandemia e trabalho em home office, mas interfere negativamente na produtividade e acaba dando um tom errado ao trabalho.
6. Pare de apertar as mãos
Apertar as mãos é um costume praticado principalmente nos países ocidentais. Pode parecer estranho no começo, mas se você estiver em uma reunião presencial, evite apertar as mãos. Na era do coronavírus, isso é um sinal de respeito por seus clientes e mostra que você se preocupa com o bem-estar pessoal e saúde deles, mais do que se preocupa com os negócios.
Se incline um pouco ou faça um gesto com as mãos, explicando rapidamente o motivo para não apertar as mãos.
7. Tenha um colega de trabalho
Quando você passa a trabalhar de forma remota as conversas com outros membros da equipe de vendas não acontecem com regularidade. Por isso, uma boa recomendação é ter um “parceiro de vendas”, ou seja, um colega de trabalho com quem você troque ideias e passe um tempo algumas vezes por semana.
Essa atitude pode ajudar a manter a cultura da empresa e reduz o sentimento de isolamento.
Concluindo…
Podemos estar entrando em um momento muito desafiador para vendedores e compradores, mas estou confiante de que os negócios irão continuar e que os clientes ainda terão necessidades que precisam ser atendidas.
Dessa forma, para manter as vendas ativas em tempos de pandemia, será preciso:
- Adaptar as técnicas e o tempo gasto pelo dos representantes de vendas;
- Desenvolver habilidades de comunicação remota e um plano para cada interação com o cliente;
- Ter sensibilidade e empatia com relação aos impactos nos negócios, iniciativas, equipes e famílias dos clientes.
