Se você, assim como eu, vive intensamente o universo de vendas de produtos e serviços de tecnologia para o mercado corporativo, sabe que o momento é de desafios e mudanças constantes. As estratégias se tornam cada dia mais complexas, principalmente na gestão de vendas B2B.
O desafio imposto pela migração para SaaS e a “guerra digital”.
Grandes multinacionais de software estão migrando da receita de licença do modelo perpétuo para o SaaS e isso tem um impacto em fluxo de caixa e margens. Será que elas conseguirão manter os planos de incentivo (comissionamento) nos patamares atuais? Como atrair e reter os melhores talentos?
Se a Rússia influenciou a campanha presidencial dos EUA por meio de ações de hackers, imagina o que significa a guerra digital pela conquista da atenção dos decisores de grandes, médias e pequenas (TODAS) empresas.
O fim da validade de estratégias clássicas e tradicionais de vendas B2B.
O processo de aquisição de produtos e serviços envolve cada vez mais o uso de tecnologias para diminuir o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e, com a fonte inesgotável de informações que é a internet, o poder dos compradores só aumenta. Com isso, muitas das estratégias de vendas mais clássicas e tradicionais perderam a validade. Você sabe qual a palavra-chave (keyword) que o seu concorrente está utilizando no Google Adwords para melhor se posicionar nas buscas? Se não sabe, é bom procurar a resposta.
A evolução dos pilares de uma gestão de vendas B2B que ainda continuam fortes.
Na minha passagem como executivo de vendas em empresas como Microsoft, Oracle, SAP e IBM, tive a oportunidade de aprender e de testar as mais diversas estratégias de vendas que você possa imaginar, ao mesmo tempo em que acompanhava e sentia na pele as transformações do mercado.
A minha experiência mostra que, apesar das diferenças de abordagens, metodologias e estratégias, existem sete pilares da Gestão de Vendas B2B que continuam fortes e que somente passaram por uma evolução.
1.
ESTRATÉGIA.
Todas as empresas, independentemente do porte, seja uma startup ou uma grande empresa, deveriam ter um direcionamento claro para o time de vendas. Mas atenção: não confunda estratégias de vendas com técnicas de vendas. São duas coisas distintas. [Leitura complementar: Engenharia de Valor]
2.
BACK OFFICE
Quanto mais rápido um executivo de vendas precifica e monta boas propostas, mais (e melhor) ele vende. Por isso, o “suporte” às áreas de vendas pode ser crucial. [Leitura complementar: Como vender mais demonstrando o ROI para o cliente]
3.
CANAIS DE VENDA
Você já pensou em atuar com uma força de vendas indireta? Em vez de revendedores, sua empresa pode trabalhar com um Finder Fee. Você comissiona o parceiro somente com o sucesso da venda e o trabalho dele é colocá-lo na frente do principal decisor. [Leitura complementar: Geração de leads: suas práticas realmente funcionam?]
4.
CAPACITAÇÃO
Qual a habilidade que seu vendedor possui para conversar com o seu cliente sobre o segmento de mercado em que ele está inserido? O diferencial em vendas é abordar com sucesso uma venda de valor. Isso passa pela capacidade do time.
5.
GESTÃO DE TALENTOS
Um erro muito comum na gestão de pessoas é contratar alguém somente com base na empatia. Você não consegue fazer uma organização de vendas vencedora com contratações erradas no time comercial. [Leitura complementar: Como contratar o melhor vendedor para a SUA empresa]
6.
MOTIVAÇÃO
O segredo, para um líder ou gestor, é saber o que motiva cada um de sua equipe. Vendedores (e não só eles) são motivados por dinheiro. Mas há outros fatores em jogo, como sucesso, reconhecimento, desenvolvimento pessoal e profissional.
7.
GESTÃO DO PROCESSO
Posso afirmar que este é o pilar mais sensível. Administrar um time de vendas e interagir com outras áreas é uma tarefa complexa.
[Leitura complementar: Conquiste leads qualificados com Geração de Demanda]
Cabe a VOCÊ avaliar em que pé está a sua empresa. Será que você está onde deveria? Caso negativo, será que você está ao menos no caminho certo?
Ajuste os ponteiros e boas vendas!
