Os principais atributos e comportamentos de líderes de vendas de alto desempenho estão relacionados à credibilidade e, por consequência, à confiança.
Credibilidade e confiança são dois elementos essenciais para conquistar bons resultados. A credibilidade é o que chega primeiro, é essencial no momento da prospecção, pois é a motivação para o lead começar a te ouvir, para te dar uma primeira chance. A confiança, de outra forma, é fundamental para o possível cliente permanecer na conversa, seguir com a negociação.
Em resumo: antes de conquistarmos a confiança do lead, é preciso criar credibilidade, provar seu valor.
Mas essa nem sempre é uma missão simples. Não basta falar da sua solução e fazer várias promessas. É preciso ir além, conhecer bem o lead, entender sua dor e estar atento às expectativas e prioridades do potencial cliente.
Provar ter conhecimento sobre o negócio/indústria é um fator importante para os prospects. Afinal, como você poderia solucionar uma dor desconhecida?
Para te ajudar a criar credibilidade com os decisores:
PARA CRIAR CREDIBILIDADE:
Compartilhe histórias de sucesso
No contexto das vendas de valor, a credibilidade pode se estabelecer através das histórias de sucesso. Histórias vendem, pois conectam, geram afinidade e dão vida, afetividade à marca e à solução.
Diferente de um case de sucesso ou de uma vitória profissional, o storytelling que se cria para gerar credibilidade não é uma história sobre você e seus produtos e serviços, o foco é a solução, a experiência e os benefícios.
É uma história sobre como seus clientes ou clientes em potencial se beneficiam de um relacionamento com você ao usar seus produtos ou serviços, independentemente do que você esteja vendendo.
Essas histórias são curtas, mas impactante. São sobre o cliente potencial e seu mundo – que geralmente coincide com o mundo do lead, gerando identificação por analogia, e, logo, atração.
Seu lead, nesse contexto, se imagina se beneficiando da sua solução também, tendo sucesso com seu produto ou serviço. Essa é uma das formas mais efetivas de ajudar seu potencial cliente a visualizar o valor do seu produto/serviço na prática. É muito mais fácil entender através do exemplo, certo?
A maioria dos clientes potenciais com quem você quer trabalhar apresenta dores semelhantes, que podem ser comparadas também àquelas que seus clientes anteriores solucionaram com a sua oferta.
Ao mostrar como você e a sua solução ajudaram um colega de mercado a resolver um problema semelhante – usando números e KPIs – você adiciona muito mais credibilidade à abordagem de prospecção.
O objetivo é fazer seu cliente em potencial pensar em como o problema dele seria solucionado, em termos de experiência de uso, entrega, atendimento, suporte, aplicabilidade, resultados etc. Em outras palavras, demonstre como seu problema seria resolvido na prática.
Lembre-se: não basta contar uma boa história, é preciso contar a história certa! Saiba quais são as expectativas do lead e a realidade do mercado. Se você não corresponder a essas expectativas ou falar de algo que não é do interesse do lead, não cria credibilidade e perde oportunidades.
Envolva-se com os leads em um nível humano para humano
As vendas de valor se relacionam à capacidade da solução ser útil, eficiente e proveitosa. Mas antes de vender um produto ou serviço, o vendedor vende a si mesmo, e, nesse sentido, é preciso humanização.
Um dos objetivos de um líder de vendas deve ser conectar-se com seus clientes em potencial. Sem essa conexão, eles não confiarão em você o suficiente para comprar, não se sentirão à vontade ou dispostos a ouvir sua proposta.
A base da credibilidade é a conexão humana empática. Seu lead só lhe dará a oportunidade de se apresentar se de alguma forma se identificar com você. A construção de um bom relacionamento com o lead, pautado na vontade genuína de ajudar aquela pessoa – e, por consequência, sua empresa – é um diferencial.
Em suma, construir relacionamentos é a chave para aumentar a credibilidade e ter sucesso com a prospecção. Essencialmente, envolver-se com o lead e criar uma relação duradoura começa com a construção do rapport.
O rapport é uma estratégia que derruba as barreiras da comunicação através da empatia, diminuindo a resistência do lead a te ouvir. Isso torna a interação mais fluida e te dá a oportunidade de se provar e criar credibilidade.
Quando isso é feito em conjunto com o fornecimento de valor no processo de vendas, você se torna um vendedor confiável.
Forneça conteúdo de valor e personalize seu alcance
Semelhante ao compartilhamento de histórias de sucesso, é importante se dedicar a entregar conteúdo de valor para seus possíveis clientes.
Compartilhar informações, novidades e tendências de mercado são ações simples de um representante de vendas que fornecem valor durante o momento de converter o lead em prospect. Afinal, gera autoridade.
Além de publicar em suas redes sociais, como o LinkedIn, você pode enviar informações interessantes aos clientes em potencial sobre seu setor para ajudar a educar, informar e iniciar uma conversa.
Enquanto você produz conteúdo é importante observar se estar atingindo o seu lead, se as pessoas certas estão vendo seus posts. Essa informação é disponibilizada pelo próprio LinkedIn, que mostra quais empresas, cargos e localizações mais foram alcançadas pelo seu conteúdo.
Para acessá-la basta clicar no link logo abaixo da sua publicação que apresenta o número de visualização da sua publicação:
Nesse sentido, você pode personalizar seu alcance com algumas atitudes simples: interagindo com mais frequência com a sua persona, visitando seu perfil, enviando mensagens e se conectando com possíveis clientes.
Assim, quando o seu lead visita seu perfil de volta, ele encontra conteúdos que fazem sentido para sua realidade e dialogam com suas dores.
IMPORTANTE: na hora de visitar o perfil de seu lead, não se esqueça de checar se as configurações de visibilidade estão públicas. Não adianta visitar seu lead no modo privado, ele não vai saber quem foi, então não conta como interação.
As pessoas são inundadas com informações e e-mails, reconhecê-las e, em seguida, personalizar seu alcance para obter uma resposta é a melhor forma de potencializar seus resultados.
Crie um perfil do LinkedIn com uma mensagem alinhada
Como profissional de vendas, é importante entender que seu lead pode pesquisar você antes ou durante o processo de vendas. É uma forma de validar informações, consolidar a credibilidade e gerar confiança.
Quando mais completo e atualizado está seu perfil melhor!
Mas isso não é o suficiente, é importante que o seu perfil esteja orientado para a sua persona. Seu posicionamento de marca no perfil do LinkedIn deve ser consistente e coerente com o que o lead espera de você.
Ou, caso o lead já te conheça, seu perfil deve ser preenchido com uma linguagem que corresponda ao que você está compartilhando em suas conversas, reforçando os pontos-chave que você deseja comunicar.
Para saber mais sobre como preparar o perfil do LinkedIN para ajudar neste processo de criar credibilidade, conheça meu curso “Fundamentos do LinkedIn”.
