João era um vendedor talentoso, com um histórico impressionante de conquista de metas de vendas e relacionamento com os clientes. Ele foi promovido a gerente de vendas de uma equipe, mas logo se viu lutando para se adaptar ao novo papel.
Uma das principais dificuldades do João foi a transição de ser um vendedor individual para liderar uma equipe. Ele tinha dificuldade em abrir mão do controle e confiar nos membros de sua equipe para realizar as tarefas. Ele estava acostumado a fazer tudo sozinho e sentia que ninguém poderia fazer tão bem quanto ele.
Além disso, o João não tinha recebido o suporte adequado para desenvolver suas habilidades de liderança. Ele não recebeu treinamento em gestão de equipes, resolução de conflitos ou comunicação eficaz. Ele se sentia perdido e incapaz de lidar com os desafios diários de liderar e motivar sua equipe.
Consequentemente, a equipe do João começou a apresentar um desempenho abaixo do esperado. Os membros da equipe sentiam-se desvalorizados e desmotivados devido à micro gerenciamento gestão dele e à falta de suporte e orientação.
O João sou eu, Marcos Mylius. Ele ainda pode ser e/ou ter sido você. Porque este cenário tão corriqueiro, com desfecho negativo, não é evitado?
Acredito que há algumas razões para os líderes de vendas realizarem o micro gerenciamento, ou seja, ficarem em cima de tudo o tempo todo. Primeiro, muitas vezes eles são promovidos para cargos de liderança com base no seu próprio desempenho como vendedores, sem receber treinamento adequado para liderar uma equipe. Isso acaba deixando-os sem as habilidades necessárias para delegar tarefas, dar feedback construtivo e empoderar seus colegas.
No treinamento de liderança de vendas que ministro, apresento esta tabela com as diferenças de habilidades requeridas para cada função:
Além disso, tem a questão da confiança. Líderes de vendas estão sempre focados em bater metas e cumprir objetivos, o que pode criar uma certa desconfiança. Eles acabam relutantes em delegar responsabilidades e preferem controlar cada detalhe do processo de vendas (não dão nem um espacinho para a galera respirar!). O resultado? Muitos ressentimentos, altas taxas de rotatividade e mensagens irritadas no celular (nada de folga, eles provavelmente estão lendo isso).
Mas calma lá, porque tenho algumas dicas para você e/ou suas empresas enfrentarem esses desafios e tornarem a transição para a liderança mais suave.
Como vendedores de sucesso devem fazer a mudança para gerente de vendas:
- Os gerentes devem assumir uma nova identidade profissional. A transição de vendedor para gerente requer foco na equipe em vez de si mesmo. Vendedores independentes se concentram em clientes e produtos, enquanto gerentes devem ajudar a equipe a desenvolver habilidades e confiar em sua capacidade de fechar negócios. Ao abrir mão do micro gerenciamento, os gerentes têm tempo para desenvolver a equipe e contribuir de forma mais abrangente para a empresa.
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- Os gerentes devem aprender a contratar e nutrir talentos. As empresas devem fornecer treinamento e desenvolvimento para os novatos de gestão sobre recrutamento, contratação e nutrição de talentos. Os gerentes devem evitar o viés de clonagem ao contratar, reconhecendo que o que fez alguém bem-sucedido no passado pode não ser relevante hoje. Complementar as entrevistas com trabalho de campo, testes ou estágios dá aos gerentes uma visão mais precisa do desempenho dos candidatos. Feedback construtivo e avaliações de desempenho eficazes são fundamentais para o desenvolvimento dos talentos.
Quer entender como o seu estilo de gestão afeta sua equipe? Clica no link.
- Os gerentes devem conhecer seus números. A internet virou o jogo das vendas, trazendo uma enxurrada de dados para serem coletados e armazenados. Isso significa que os gerentes de vendas precisam ter uma dose extra de habilidade analítica e de negócios que não era exigida antigamente. Se você é um gerente de vendas e não sabe a diferença entre retorno sobre o capital investido e margens de lucro contábeis, é hora de fazer um curso básico de finanças, meu amigo! E não é só isso, os melhores gerentes de vendas não são só mestres na arte de conseguir uma fatia maior do orçamento, mas também têm uma visão ampla da empresa, procurando maneiras de aumentar o valor global. O time de finanças está de olho nos gastos com vendas, então é melhor você ter todas as respostas na ponta da língua. A pressão está aumentando, mas você pode se destacar sendo um gerente de vendas financeiramente esperto!
- Os gerentes devem ter certeza de que desejam ser gerentes. Ao considerar uma promoção para a gestão de vendas, tanto a empresa quanto o indivíduo precisam levar em conta o limite de tolerância para esse tipo de trabalho. Muitas empresas investem tempo e dinheiro no treinamento de seus gerentes de vendas, mas não selecionam as pessoas certas desde o início.
É responsabilidade da empresa deixar claras as expectativas em relação ao trabalho, algo que muitas vezes é negligenciado. Os vendedores reclamam e se frustram com tarefas administrativas, como a inserção de dados. Por isso, um indivíduo que aspira a ser gerente de vendas precisa reconhecer que essas tarefas fazem parte do seu novo papel. E então eles devem tomar a decisão de aceitar ou não esse trabalho.
Então, vendedor, pare e reflita: você está preparado para assumir o desafio da gestão de vendas? Considere as tarefas administrativas, a responsabilidade de liderar uma equipe e as expectativas que serão colocadas sobre você. Pense bem antes de dar esse próximo passo em sua carreira.
Investir em programas de desenvolvimento de liderança para líderes de vendas é super importante, afinal, se a gente treina os vendedores, por que não treinar também quem tá liderando a galera, não é? Além disso, é essencial criar uma cultura de confiança e empoderamento, deixando todo mundo ciente dos seus papéis e expectativas, e promovendo uma comunicação aberta e colaborativa. É legal incentivar os líderes de vendas a trabalhar em equipe e aprender com mentores experientes, expandindo seus conhecimentos e habilidades. E não se esqueça, é preciso recompensar esses gerentes de vendas de forma justa e garantir que eles se sintam valorizados. Assim, a empresa vai construir uma equipe de vendas incrível, com líderes motivados e resultados de sucesso.
Líderes de Vendas, suas experiências são valiosas e inspiradoras. Compartilhem suas histórias de superação, estratégias motivacionais e segredos para o sucesso. Inspirem outros a alcançarem o sucesso!
