Coaching de vendas é o meu ofício. Atuo como gestor de equipes comerciais e consultor de empresas, seja trabalhando individualmente com o executivo de vendas ou em pequenos grupos. Ajudar pessoas e organizações a aumentarem a produtividade, as vendas e as receitas é o meu objetivo diário! Compartilhar com você algumas percepções sobre esse ofício é minha pauta de hoje.
Treinamento de vendas não desenvolve campeões. Líderes, sim.
Se as empresas querem desenvolver e reter os top performance de vendas, ganhar mais mercado e manter a competitividade, primeiro elas precisam transformar seus gestores em coaches.
Se executada corretamente, essa é uma das estratégias mais poderosas e impactantes para, de forma consolidada, aumentar a receita e impulsionar o desempenho individual e/ou do grupo.
Eu amo o que faço. Trabalho com vendas desde que me conheço por gente – e olha que isso faz tempo ???? –, o que me permite fazer a diferença real. Colaborar com profissionais motivados, vê-los crescer, expandir suas habilidades na arte de vender, esse tipo de atividade é uma das formas mais diretas como posso demonstrar o impacto total do que realizo para um cliente novo (ou existente).
Em algumas empresas eu criei a posição de Sales Coaching. Resultado? Clientes surpresos positivamente com o efeito da adoção do processo de coaching de vendas, tanto em números concretos quanto nas transformações que perceberam nas pessoas que passaram pelo treinamento.
Mas, como os processos de coaching executivo e de coaching de vida estão muito em evidência, vale esclarecer, antes do início de praticamente todas as agendas, que há cinco mitos comuns sobre coaching de vendas que precisam ser conhecidos. Vamos a eles.
Mito 1: “Coaching de vendas é como qualquer outro tipo de coaching”
O coaching de vendas é uma parcela relevante, que soma ao treinamento e à consultoria para potencializar o desempenho de vendas na organização.
Ao contrário de outras formas de coaching, como o executivo, por exemplo, o coaching de vendas tem a ver com a produção de mudanças comportamentais de longo prazo, bem como aumentos mensuráveis e quantificáveis de curto prazo nas vendas. Nessa produção, a experiência prática do coach (no meu caso, são mais de 25 anos com vendas B2B), seu histórico e sua credibilidade nas vendas desempenham um papel significativo ao longo processo.
Nas primeiras sessões, os clientes de coaching recebem ajuda para definir metas individuais e desenvolver uma conexão entre seus esforços de vendas e o alcance de seus objetivos pessoais. Depois disso, o coaching de vendas é altamente operacional, focado em resultados e projetado para melhorar o desempenho individual. No decorrer do processo eu contribuo com diversas ferramentas de vendas para ajudá-los nas questões práticas do dia a dia com a equipe ou individualmente.
Mito 2: “Coaching de vendas é caro”
Mito. Não é caro. É preciso investir para ter retorno. Ainda não conheço retorno financeiro sem algum investimento.
O coaching é um investimento de alto retorno! Como bem mostram os resultados de um estudo desenvolvido pela Sales Management Association com o LinkedIn sobre Sales Coaching, que indicam que a qualidade do coaching de vendas impacta no crescimento consistente da receita. Empresas que fornecem o melhor coaching para seus vendedores percebem taxas de crescimento anual de receita 16,7% maior do que as empresas que não os fornece.
A pesquisa ainda trouxe os tópicos de Coaching de Alto Impacto. De 13 tópicos de coaching incluídos na pesquisa, aqueles com maior impacto sobre o desempenho da empresa no crescimento da receita é 1) identificar as deficiências de habilidades do time de vendas, 2) coaching de gestão de pipeline e 3) coaching no planejamento de contas ou no gerenciamento de contas.
Mito 3: “Coaching de vendas é uma cura para tudo”
O coaching de vendas é um instrumento cirúrgico como um bisturi, não uma serra (ferramenta). Isso significa que é estratégico usar com indivíduos específicos, em situações específicas e com resultados específicos em mente.
O coaching de vendas não ajudará você a superar problemas relacionados ao engajamento dos funcionários se não houver uma cultura de vendas na empresa. Não ajudará você a corrigir uma política de remuneração/compensação errada. Não compensará a falta de vantagens competitivas na sua oferta.
O coaching de vendas não é uma bala de prata.
Mito 4: “Coaching de vendas é sobre fazer ótimas perguntas e escutar”
Como coach de vendas, sou contratado por empresas e indivíduos para realizar um objetivo simples: aumentar as vendas e a receita o máximo possível no menor tempo possível. Simples assim.
Isso significa que se eu entender uma maneira melhor, mais rápida e mais eficiente de fazer as coisas – baseado em minha experiência, no meu histórico, nos meus resultados e em pesquisas de mercado –, tenho a obrigação de falar e apontar para meus coachees a direção certa.
Porque, na verdade, se eu deixar meus clientes “descobrirem o seu próprio caminho verdadeiro”, as oportunidades de vendas desaparecerão, os clientes serão perdidos e a concorrência terá mudado.
Isso não significa que eu não escuto. Isso não significa que não faço perguntas esclarecedoras e exploratórias destinadas a ajudar meus clientes a aprofundar sua compreensão e suas percepções. Isso não significa que eu seja taxativo ou pragmático demais.
Significa simplesmente que eu vou recomendar. Que vou sugerir. Que vou (às vezes) insistir se souber que existe uma maneira melhor.
5. “O coaching de vendas é (basicamente) coaching de fechamento de negócios”
Embora seja certamente uma verdade que muito do coaching de vendas gira em torno – e envolve – lidar com coaching para o fechamento de grandes negócios, essa não é a história completa.
Um coach de vendas ajudará os coachees a: definir metas e criar um plano de ação para alcançá-las. Desenvolver uma compreensão mais profunda daquilo que os motiva. Construir sua resiliência diante da resistência e ajudá-los a manter a coragem quando ocorrerem contratempos momentâneos (inevitáveis). E ampliar seus conhecimentos, suas habilidades e seus insights no processo.
O coaching de vendas é uma forma específica de intervenção adequada para situações, metas, organizações e pessoas específicas. Quando todos esses elementos se alinham, desconheço uma maneira mais poderosa, mais impactante e lucrativa de aumentar a receita e as vendas em curto prazo.
Portanto, o coaching de vendas consiste em motivar as pessoas a alcançar o seu mais alto nível, oferecendo oportunidades e possibilidades, não obrigações. O modelo do coaching baseia-se na crença de que a pergunta é a resposta. O coach é responsável por conduzir as pessoas a encontrarem as respostas e a desenvolverem suas próprias habilidades de resolução de problemas. É colaborativo. Tanto quanto é interativo.
“O nível de pensamento que nos trouxe até aqui não é mais suficiente.” – Einstein.
