Os anos pós pandemia foram extremamente complexos para quem atua no setor comercial. As tendências de vendas mudaram completamente. As operações foram modificadas pelo distanciamento social e pela transformação digital.
No Brasil, os times comerciais não conseguiram se adaptar e acompanhar as principais tendências de vendas. Os impactos dessa dificuldade? Resultados bem abaixo do esperado.
De acordo com o Relatório Panorama de Vendas 2022 – elaborado pela RD Station em parceria com a TOTVS e a newsletter The News – 60% das empresas não bateram suas metas de vendas em 2021. No cenário B2B, apenas 43% das empresas atingiram as metas estabelecida para o ano.
O cenário de pandemia instaurou desafios diversos ao setor comercial, muitos processos e estruturas precisaram se adaptar ao distanciamento social, adequando-se às tendências de vendas virtuais da preferência do lead: redes sociais, e-mail, videoconferência, site, POC, autoatendimento e outras.
Além de cada momento da jornada de compra se adaptar a um canal virtual, a configuração dos processos comerciais também precisou se adequar à Era Digital, como forma de otimizar as operações. Isso significa ter um processo de vendas bem-estruturado, escalável, sustentável, organizado e inovador do ponto de vista tecnológico.
Mesmo apresentando resultados insuficientes em 2021, 67% das empresas projetam um crescimento de 10% a 50% em 2022. Metas audaciosas que só poderão ser alcançadas pelas empresas que realmente se empenharem em investir nas últimas tendências de vendas. Vejamos quais são elas:
Principais tendências de vendas
As metodologias agora se apoiam em tendências de vendas B2B ancoradas em:
- Integração entre marketing e vendas
- Inteligência e gestão de dados
- Prospecção multicanal e virtual selling
- Abordagem consultiva: conexão H2H
Integração entre marketing e vendas
O marketing cria ações com foco no produto e gera os leads. O comercial converte os leads em clientes. Esse era o modelo que regia a relação entre o marketing e vendas. Cada um no seu setor desempenhando suas funções de maneira isolada. Mas será que essa dinâmica apartada ainda funciona?
Hoje, esses dois times precisam estar totalmente integrados. A sinergia entre o marketing e o comercial é essencial para que os resultados sejam os melhores, a jornada do cliente seja mais curta, a experiência de consumo tenha qualidade e o custo de aquisição do cliente diminua.
É preciso haver uma forte relação de parceria entre o marketing e as vendas para que as ações sejam bem coordenadas, as abordagens coerentes e a percepção de marca consistente.
As áreas de marketing e vendas têm se aproximado cada vez mais. Mas essa integração ainda é um desafio para muitas empresas. Apesar de essa ser uma das tendências de vendas mais importante, apenas 61% das empresas consideram que essas áreas estão unidas e só 38% realizam reuniões periódicas entre os times para alinhamento.
Compreender os processos de aquisição e atração do lead para dar continuidade à conversão é o fundamental para construir uma cadeia de valor sustentável e persuasiva.
Para a integrar esses dois times é importante manter uma frequência de reuniões de planejamento com trocas de pautas, ações e projetos para manter a sinergia dos discursos.
Os diálogos entre as equipes devem ser parte da cultura da empresa. Um mindset de colaboração é fundamental para tornar essas interações parte da rotina de trabalho.
Inteligência e gestão de dados
As tecnologias de inteligência são tendências de vendas que devem estar presente em todas as fases das operações comerciais: a mineração de dados permite uma maior acuracidade e qualidade das listas de leads para abordagens via e-mail, ligação ou mensagem em redes sociais.
Além disso, depois de captados os contatos, é essencial contar com as informações do analytics para estudar o sucesso dos esforços de vendas.
A análise de dados é o que garante que as projeções poderão ser cumpridas. Com base nos resultados medidos constantemente é possível remodelar as operações, modificar processos, alterar discursos e encontrar novas oportunidades de venda e de aperfeiçoamento de produtos.
Empresas que não medem sua taxa de conversão, não acompanham seus indicadores demonstram ter uma menor maturidade em gestão de vendas, o que impacta na análise de performance e revisão de processos, limitando, assim, o crescimento.
Negócios com alta performance de vendas utilizam metodologias baseadas em inteligência de dados, como ferramentas de CRM.
Os principais ganhos do uso de inteligência de dados são:
- Visibilidade da atividade dos times comerciais
- Melhor gestão dos leads: acompanhamento do volume de clientes e conversão em cada etapa do funil de vendas
- Definição mais precisa do perfil de cliente ideal
- Maior previsibilidade de resultados
- Otimização da produtividade e resultados
Prospecção Multicanal e Virtual Selling
O virtual selling é uma das principais tendências de vendas da Era Digital. Mesmo antes do isolamento social, as vendas virtuais já eram uma realidade, que foi intensificada pelo homeoffice e a impossibilidade de fazer negócios presencialmente.
Rede social, e-mail, videoconferência, mensagem de texto, site, e-commerce, chat, autoatendimento, ligação, reunião presencial e tantos outros são os canais pelos quais os clientes passam até fecharem uma venda.
Não existe um percurso padrão, mas fato é que raramente os decisores continuam em um mesmo canal ao longo de toda a jornada de compra.
Por isso, é importante dar opções de canais ao lead: permitir que ele tenha autonomia no processo de decisão. É ideal que o decisor possa acessar seu site, o autoatendimento e outros canais para se informar de forma independente.
Abordagem consultiva: conexão H2H
89% dos compradores buscam conselhos confiáveis de seus representantes de vendas. Cada vez menos se espera que as abordagens de vendas tenham um apelo promocional. Hoje, o mercado espera que a prospecção seja consultiva, amigável, humanizada e customizada.
No entanto, em um ambiente virtual nossa comunicação pode facilmente parecer automática, ensaiada ou fria. E nada disso é bom para as vendas, apesar de tratarmos negócios como B2B ou B2C, no fundo estamos sempre tratando de humano para humano .
A conexão Human to Human (H2H) é uma das tendências de vendas mais difíceis de ser colocada em prática. De acordo com o último relatório elaborado pelo LinkedIn: O cenário de vendas no Brasil – Edição 2022, 46% dos vendedores ainda insistem em contatos impessoais, deixando de personalizar suas abordagens.
Os decisores esperam ser aconselhados, ouvidos e compreendidos. Uma abordagem consultiva em vendas, sobretudo em vendas virtuais, prioriza a solução do problema do lead.
Para manter um tom consultivo e seguir essa tendência de vendas:
- Ao invés de se preparar para vender o produto, se pergunte: como eu posso solucionar a dor do cliente e ajudar?
- Pratique a empatia, se imagine cumprindo o papel do decisor, sua rotina, seus dilemas, sua dinâmica.
- Perceba quais são as expectativas criadas para a solução. Assim, você consegue criar um discurso que realmente prove o valor.
- Escute: Quanto mais você ouvir o lead mais fácil se torna adequar sua proposta, personalizando para melhor atender.
Essas novas estratégias, tendências de vendas impulsionadas pela tecnologia, são essenciais para o crescimento e a sustentabilidade dos negócios. Afinal, uma empresa que ignora o uso do digital dificilmente irá competir com players adaptados a tais metodologias.
A sua empresa já está pronta para superar suas metas utilizando essas novas tecnologias e métodos? Para treinar seu time e aproveitar ao máximo essas tendências de vendas, conheça a Academia de Vendas.
