O uso do DISC é um assunto que sempre desperta muito interesse e curiosidade nos gestores da área de vendas. Por isso, ele já foi assunto aqui no blog. E o tema ainda não se esgotou.
Você conhece seu estilo comportamental? Já fez seu relatório?
Agora, vou mostrar como o DISC pode trazer vantagens competitivas quando o assunto é a formação de sua equipe de vendas. Interessante, não? Então, não fique por fora e acompanhe o texto a seguir.
Boa leitura e boas vendas!
Nem todas as carreiras de vendas são adequadas para todos
Já mencionei que não existe um perfil comportamental melhor ou pior para vendas, tudo depende da posição de vendas que está sendo discutida. Qualquer qualquer pessoa com qualquer perfil DISC pode ter uma carreira de vendas bem sucedida, desde que escolha a posição certa.
Para exemplificar, vamos analisar quatro cenários de vendedores:
Hunter: esta posição de vendas demanda muita prospecção, relacionamento rápido com o cliente e sem aprofundar muito na análise dos problemas. Resultados rápidos.
Farmer: demanda um relacionamento de longo prazo com o cliente, e deve se aprofundar na análise dos problemas de negócio. Emoção.
Venda Técnica: muita paciência para apresentações detalhadas, muito tempo de estudo de domínio. Conhecimento.
Customer Success: muita paciência para resolução de problemas, saber ouvir o cliente e novas vendas. Problemas.
Podemos tirar algumas conclusões com os cenários apresentados, a primeira em relação a velocidade dos relacionamentos e a seguir a motivação por resultados, a forma como lida com problemas e o gosto genuíno pelo aprendizado constante.
Um profissional com perfil comportamental de alta estabilidade, que prefere relacionamentos mais duradouros, provavelmente não terá muita felicidade no trabalho fazendo prospecção. Além do fato que pessoas com comportamento de estabilidade tendem a ser mais reservadas, e isso significa mais resistência a entrar em contato com alguém que ela não conhece.
O comportamento que está mais associado a busca por resultados é o dominante (calma, não falei mais associado a vendas). Este perfil de comportamento também é mais dinâmico, não tem muita paciência e não gosta de detalhes. Será que este perfil seria interessante para uma posição de vendas técnicas?
O perfil de vendedor farmer demanda uma pessoa que goste de relacionamentos mais duradouros e crie estes laços. Os comportamentos mais ligados a pessoas são o Estabilidade (S) e o Influente (I).
Diferentes conjuntos de habilidades e comportamentos são necessários em uma equipe de vendas. E, quando uma empresa sabe que tipo de perfil DISC uma pessoa possui, fica mais fácil verificar se ela é adequada para uma determinada função. Dessa forma, evita-se problemas futuros que possam afetar o desempenho de toda a equipe.
O uso do DISC para identificar os melhores vendedores
Interessante observar que os bons profissionais de vendas são aqueles capazes de vender quase tudo. Geralmente, eles não apenas entendem seus próprios estilos de vendas, mas também se ajustam ao estilo DISC de seus clientes, facilitando a concretização do negócio.
Esses vendedores sabem o que precisam fazer para ter sucesso porque se sentem extremamente motivados e possuem qualidades de vendas que lhe são naturais. Ou seja, qualquer pessoa com treinamento adequado pode ser tornar um bom vendedor, mas existem sim, pessoas com algo a mais que as diferenciam dos demais vendedores.
Assim, uma avaliação comportamental pode ajudar a identificar um indivíduo que tem a capacidade natural de ter sucesso na posição de vendas mais adequada. O uso do DISC pode fornecer aos gestores informações importantes sobre funcionários e equipes, descobrindo onde estão seus pontos fortes e a melhor forma de aproveitá-los.
Dica: o perfil comportamental INFLUENTE (I) é persuasivo, uma característica importante para vendas, porém o medo associado é a rejeição. Em momentos de negociação ele pode dar mais descontos que o necessário.
Coaching de vendas com base na avaliação DISC
Cada empresa é diferente em sua abordagem de vendas e portanto, é necessário um treinamento adaptado aos valores da organização para todos os novos contratados, independentemente da experiência de vendas dos indivíduos.
No treinamento de Vendas B2B com Engenharia de Valor aprofundo o autoconhecimento do time. Como representante oficial da TTI Success Insights ofereço a avaliação DISC com descontos.
Antes de você querer conhecer o perfil comportamental do seu prospect e/ou cliente, você precisa se conhecer. É o seu maior investimento, o autoconhecimento.
Outro ponto importante é o impacto do conhecimento dos comportamentos dos profissionais de vendas para o gestor da equipe. Para garantir que seus vendedores recebam o tipo certo de coaching, eles precisam ser estimulados de maneiras diferentes de acordo com seu perfil do DISC. Afinal, cada um ouve e absorve as informações de maneiras diferentes. Por exemplo, o vendedor perfil C (Conformidade) costuma responder melhor aos manuais de vendas escritos, já o perfil D (Dominância) se interessa apenas pelo básico (pouco detalhe) e quer ter liberdade ao vender.
Dessa forma, a ferramenta de avaliação DISC dirá aos gestores como um funcionário atual ou potencial deve ser treinado. Também irá mostrar como ele trabalha com outras pessoas, como trabalha sob pressão e como reage aos eventos. E claro, isso pode ajudar um empregador a escolher um novo funcionário para determinada função.
O uso do DISC também pode ajudar quando se trata de promoções, aumentos, remanejamentos e outras alterações. Pode acontecer de um funcionário precisar apenas de uma nova função para se tornar um profissional de sucesso e trazer melhores resultados para a empresa.
Apesar do trabalho dos vendedores se destacar por ser algo solitário, as diferenças de estilo DISC podem ser significativas e interferir na interação entre os vendedores, clientes e outros membros da equipe. Se duas pessoas da equipe de vendas tiverem perfis DISC totalmente diferentes, elas podem não se dar bem e isso pode se tornar um grande problema para todos.
E não é só isso, o perfil DISC pode desempenhar um papel crucial na geração de leads, na manutenção de clientes, no fechamento do negócio. Ou seja, no crescimento e expansão da empresa como um todo.
Usando o DISC para obter sucesso em vendas
Os gestores que desejam alavancar suas vendas devem usar o DISC. Assim, eles não apenas ficam sabendo o que o funcionário precisa fazer para ter sucesso, mas também o que a empresa precisa dar ao empregado para que ele desenvolva todo o seu potencial.
E o gestor deve se preparar para realizar uma devolutiva das informações do DISC com cada um do seu time. O profissional não pode ficar com uma interpretação errada do relatório. A análise do perfil de comportamento poderá ajudá-lo a aprender mais sobre si mesmo, levando ao crescimento e desenvolvimento pessoal, ao longo de sua carreira.
Um bom gestor não deve subestimar o poder que existe em descobrir como seus vendedores preferem fazer as coisas. Ao usar o DISC e ter os perfis em mãos, é possível fazer mudanças que melhoram a organização, designando pessoas para as funções que as motivam e que as fazem prosperar, pois estarão mais felizes e satisfeitas.
No mais, usando o DISC você também pode aprender mais sobre você e seu estilo de venda e gestão. Ou seja, agora que você já viu como usar o DISC, não há motivos para não incluir a avaliação na sua empresa, concorda?
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