O que torna uma pessoa capaz de vender e outra não?
A capacidade de vender efetivamente é influenciada por uma combinação de fatores, incluindo características pessoais, habilidades desenvolvidas e experiência. Podemos separar estes fatores em dois grupos, o primeiro são os talentos naturais e o segundo as habilidades.
O talento natural é uma aptidão inata ou uma predisposição para realizar certas atividades ou tarefas com facilidade ou excelência. São habilidades inerentes à pessoa, que podem se manifestar desde cedo na vida e requerem pouco ou nenhum treinamento para serem desenvolvidas.
As habilidades, por outro lado, são características adquiridas por meio do aprendizado, treinamento e prática. O vendedor que aprende as etapas técnicas da venda e as características, funções e benefícios do produto tem uma forma de habilidade adquirida para vender.
Para quem acompanha minhas postagens sabe que gosto de trazer números de pesquisas para dar uma sustentação a questão apresentada. Um artigo da Harvard Business Review mostra um amplo estudo realizado pelo setor de seguros, para tentar resolver um problema de rotatividade entre os vendedores (mais de 50% no primeiro ano). As empresas não sabem o que torna uma pessoa capaz de vender ou não.
Uma proporção muito alta dos vendedores não poderia vender. Eles precisam melhorar o método de seleção. Foram sete anos de pesquisa de campo. O resultado foi um instrumento de seleção (bateria de testes) para medir os dois principais fatores que indicam que a pessoa é capaz de vender:
– Empatia: capacidade central de ler como o outro sente para poder vender-lhe um produto ou serviço. Ter empatia não significa necessariamente ser empático.
– Impulso do ego: é o que o faz querer e precisar fazer a venda de maneira pessoal ou egocêntrica, não apenas para ganhar dinheiro.
O vendedor que adquiriu conhecimento e experiência tem apenas metade do quadro. Se ele não possui os talentos naturais para ser agressivo, persistente ou empático, então todo o talento adquirido pode ser em vão.
Se ele não for agressivo o suficiente, ele não aplicará as etapas necessárias da venda quando precisar. Se não for persistente o suficiente, é provável que ele não passe pelo porteiro para falar com o principal tomador de decisões em primeiro lugar.
Sem os talentos naturais para apoiá-lo, todas as suas habilidades não o tornarão um gênio no que faz. O sucesso que ele alcançar será como o aluno daquela matéria difícil que se esforça para obter resultados. Ele pode obtê-los, mas não com facilidade, não com paixão, sem consistência e sem sentir que precisa se esforçar muito mais do que obtém em resultados.
A verdade é quem se determinados talentos naturais uma pessoa não será um vendedor de alto desempenho. Este cenário fica cada vez mais claro quando estou ministrando treinamento de vendas e conheço de perto os perfis dos profissionais. As empresas estão com problemas para contratar e manter bons vendedores, e por outro lado, existem muitas pessoas que não têm talentos naturais para vendas procurando emprego. Uma combinação bombástica.
O que recomendo aos profissionais é a autoconsciência e a autenticidade. A autoconsciência analisa o quanto as pessoas estão cientes de seus talentos naturais de pensamento. Também analisa até que ponto uma pessoa entende onde ela não tem um talento natural.
Muitas pessoas cometem um erro comum ao presumir que a autoconsciência é automática. Eles pensam: “Certamente, se você possui algum talento natural, deve estar ciente disso, certo?”. Infelizmente, isso não é o caso. Só porque alguém tem uma habilidade natural para algo não garante que a aprecie totalmente. Se a autoconsciência trata do conhecimento que você tem sobre seus talentos naturais, a segunda habilidade adquirida trata de como você aplica esses talentos. Chamamos isso de autenticidade.
Autenticidade, em seu nível mais simples, é “ser fiel a você”. Ser autoconsciente é apenas metade da imagem. Aplicar adequadamente esse conhecimento à sua vida é a outra metade. Encontrar um trabalho que dependa principalmente de seus talentos naturais é “ser autêntico”. Trabalhar a partir de seus pontos fortes é “ser autêntico”.
Conclusão
Você leitor pode estar em diferentes posições de vendas. Pode ser o líder de vendas que está sendo cobrado pelo desempenho do time, ou é o vendedor que precisa entregar sua meta mensal ou trimestral de vendas. Os dois serão provocados a pensar no processo de decisão, seja o líder no momento de decidir contratar um profissional que não tem os talentos naturais necessários, ou o vendedor que decide trabalhar em uma função que exige dele talentos naturais que não possui.
Você concorda ou discorda dos pontos que trouxe? Possui um cenário diferente na sua empresa. Compartilha a sua opinião aqui nos comentários.
