Você provavelmente já deve ter ouvido que vender é talento, certo? Bom, não é só isso. É tentativa, erro, acerto, muito estudo e treinamento de vendas. Sobretudo, quando o assunto são vendas complexas.
Capacitação é essencial. E não somente para integrar um novo membro ao time comercial. As capacitações em vendas B2B são capazes de devolver a motivação e potencializar o processo comercial.
Além disso, fato é que na correria do dia a dia, dificilmente paramos para estudar as novas tendências, fazer cursos, aprimorar nossas habilidades em vendas.
Então, a chave para superar obstáculos e potencializar os resultados é o treinamento. Melhorar as técnicas de vendas do time comercial é aumentar a lucratividade do seu negócio.
O investimento em treinamento de vendas B2B é, sem dúvida, um diferencial que gera vantagens na hora de competir.
Ao longo dos mais de 30 anos em que venho atuando como sales coaching, fui aprimorando minhas técnicas para treinar bons vendedores e promover um alto desempenho em vendas complexas.
O processo de atualização e capacitação dos profissionais mudou muito, não nego. Afinal de contas, sempre acompanhei as evoluções do mercado e os avanços da tecnologia.
Todos os detalhes importam. Um treinamento de sucesso, com colaboradores engajados no desenho de um planejamento de melhores práticas de vendas, precisa basicamente:
- Entender o posicionamento de marca e solução do time de vendas
- Analisar o que já é feito dentro da empresa
- Atentar-se às individualidades de cada colaborador
- Propor uma integração efetiva entre marketing e vendas
- Realizar um Desafio ao final de uma Academia de Vendas
Tenho experimentado uma grande melhoria nos meus cursos olhando de forma cuidadosa para cada um desses pontos.
A seguir, eu me dedico a esses fatores de sucesso para os treinamentos de vendas B2B.
Treinamento de vendas personalizado: como são os principais segmentos de mercado atendidos pelo time?
Um dos piores erros em um treinamento de vendas é imaginar que existe uma fórmula que funciona para todos os setores, uma fórmula mágica que possa ser aplicada a qualquer empreendimento.
É preciso ter em mente as particularidades de cada segmento e adaptar a capacitação ao contexto da indústria em questão. Customizar, entende?
Um programa de capacitação bem estruturado aborda cases, exemplos e propõe exercícios personalizados, exclusivos para o setor que a equipe de vendas atende.
É importante ter em mente:
- qual dor está sendo solucionada? Existem dores do setor e aquelas específicas de uma empresa.
- quem está sendo atendido? Quais os desafios do cargo do interlocutor?
- quais são as questões de regulamentação e/ou compliance que o setor está passando?
Além disso, o treinamento de vendas precisa sair da teoria. O time comercial precisa entender perfeitamente a aplicação prática de cada um dos passos propostos.
Menos conteúdo e mais interação! Mas para isso, é preciso conhecer bem a equipe e entender as particularidades do processo de vendas já existente.
Conhecer o time comercial antes do treinamento de vendas – o que os gestores e principais vendedores fazem?
Antes de começar um treinamento é importante fazer um assessment, uma avaliação diagnóstica que aponte os pontos fortes e fracos do time.
Além disso, uma conversa prévia com os gestores vai te permitir entender a dinâmica do processo comercial. Se interesse pelos seguintes aspectos:
- o tamanho do time
- as suas principais dificuldades e aptidões
- recursos que já utilizam (aplicativos de vendas, redes sociais, plataformas de captação de leads etc.)
- integração com os demais setores da empresa
Essas informações te permitem elaborar um treinamento de vendas mais assertivo. E assim, focalizar as melhorias para alto desempenho comercial.
Com essa visão mais macro de todo o time em mãos, é hora de olhar para cada integrante da equipe comercial.
Avaliação DISC – Um olhar atento para cada integrante do time de vendas a ser treinado
Dominante, influente, estável ou conformidade? Entender qual é o comportamento predominante de cada um do time comercial é importante para direcionar o treinamento de vendas.
A avaliação DISC ajuda a identificar o perfil de cada vendedor e determinar quais são as possíveis dificuldades, forças, habilidades sociais e competências técnicas.
Entenda como lidar com cada um dos perfis no treinamento de vendas:
Dominância
Vendedores dominantes são movidos a resultados e desafios. Diretos, assertivos e muito objetivos não floreiam muito na hora de vender.
Esse tipo de perfil, geralmente, focaliza muito o produto, é muito incisivo, até mesmo agressivo. O que pode não ser tão interessante dependendo do perfil do lead.
Na hora de treinar um vendedor dominante é importante, antes de tudo, não perder sua atenção. Além disso, a capacitação de vendas deve focalizar a comunicação mais modalizada, o encantamento.
Influência
Entusiasmo e otimismo em relação à sua solução são as principais características de vendedores com alto nível de influência (alto I). São pessoas confiantes, divertidas e acessíveis, que priorizam resultados rápidos e comunicação assertiva.
O treinamento de vendas para esse tipo de perfil focaliza o equilíbrio. Os principais pontos podem ser:
– Como conter o entusiasmo diante de um lead mais sério ou frio?
– Como lidar com as quebras de expectativas, clientes difíceis e mais negativos?
– Como lidar com processos de vendas mais lentos?
Estabilidade
Calmos, tolerantes e um pouco acomodados, vendedores de perfil estável são agradáveis. Porém, bastante práticos.
Um perfil de menor adaptabilidade demanda um treinamento de vendas que desenvolva habilidades diante de desafios. A proatividade, agilidade e a criatividade precisam ser cultivados.
Esse perfil é menos suscetível a mudanças nos processos comerciais. Por isso, para um bom treinamento de vendas é preciso demonstrar de forma bem clara a importância de cada uma das transformações. Inovar precisa fazer sentido.
Conformidade
Pessoas do estilo C são mais passivas. Geralmente, têm um perfil mais analítico, prudente e sistemático. Não fazem movimentos expansivos na busca pela venda.
São mais contidos e reservados. Eles se comunicam de forma mais lenta e meticulosa. Seus argumentos são lógicos, mais pragmáticos e menos emocionais. O encantamento não é o seu forte.
A principal abordagem da capacitação de vendas para perfis de alta estabilidade é apontar meios para lidar com a pressão por resultados rápidos.
Além disso, é importante pontuar a importância de humanizar a venda.
Integração com o Marketing
A integração entre os times de marketing e de vendas é essencial para o alto desempenho dos processos comerciais. Marketing e vendas não são a mesma coisa, mas andam juntos e precisam estar alinhados.
Se você trabalha e/ou está pensando em implantar o Account-Based Marketing, esta integração tem um peso ainda maior.
Muitas das informações cruciais para um bom treinamento de vendas são do marketing: persona, ICP, tendências, comportamentos de mercado.
O marketing nutre a relação com os leads. O time de vendas converte os leads em clientes.
Um bom treinamento de vendas considera essas etapas do processo comercial e analisa seu fluxo. O time de marketing, então, precisa fazer parte do treinamento de vendas.
Sua participação é essencial para que haja um processo fluido de entrega das informações.
Garantir que o time de vendas está recebendo o conteúdo do time de marketing de maneira adequada também deve ser uma preocupação durante a capacitação.
Além disso, o posicionamento de marca adotado pelo marketing precisa ser continuado durante as interações de prospecção. Isso cria uma coerência, dinamismo e uniformidade.
Alinhar esses processos e procedimentos internos para manter as equipes trabalhando de maneira integrada é o modo mais eficiente de potencializar as oportunidades e gerar um alto desempenho.
Um “desafio” como forma de avaliar os resultados
Quando implemento uma Academia de Vendas, compondo um conteúdo programático mais completo, sempre sugiro a realização de Challenge (desafio) ao final. Os alunos são capacitados nos conteúdos de Venda de Valor, aprendem a analisar os comportamentos dos prospects e adaptar suas abordagens. São suportados e incentivados a crescer os relacionamentos em contas existentes e conquistar os decisores em contas novas.
Como isso pode ser analisado em termos de resultados? Os alunos são divididos em pequenos grupos e tem como desafio elaborar apresentações “quentes” para oportunidades que estão no pipeline. Além da abordagem executiva com justificativa financeira, são analisados e medidos os avanços em relação a quantidade e qualidade das conexões no LinkedIn.
Na empresa Pepperl-Fuchs realizei uma Academia de Vendas durante todo o ano de 2020. A pandemia nos pegou no início do processo, que a príncipio seria todo presencial. Nos adaptamos rapidamente e implantamos um processo de capacitação 100% online durante nove meses.
O resultado desta Academia de Vendas foi relatado pelos depoimentos do Bruno Lupetti – Gerente Regional de Vendas e pelo Felipe Holler – Executivo de Vendas.
O prospect utilizado pelo Felipe Holler para o “Challenge” da Academia de Vendas era uma conta que estava há um tempo tentando conquistá-la. Após a aplicação do conteúdo na prática, ele conquistou o acordo estratégico com o cliente. Veja o depoimento no link acima.
Essas são algumas estratégias para desenhar um bom treinamento de vendas. Para ler mais conteúdos sobre treinamentos, clique aqui!
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