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Existe Transformação Digital em Vendas?

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Existe Transformação Digital em vendas?

A evolução tecnológica vem afetando diversos segmentos e profissões de forma considerável. Existem muitas palestras e diversos textos sobre o assunto. O Flávio Pripas, Managing Director do CUBO, ao abrir um evento, falou sobre o impacto do streaming (Youtube e Netflix) para as crianças. Ele exemplificou assim: uma criança de 7 anos de idade sabe o que é uma televisão, mas não a usa; uma criança entre 3 e 4 anos não sabe nem o que é uma televisão. Perceba que a diferença é de poucos anos. Isso nos revela que o impacto da tecnologia deixou de ser em gerações. Ele já é medido pela idade. Agora, como essa Transformação Digital impacta no cenário de “vendas” de produtos e serviços?

O modelo de vendas antigo vs. o novo

Existe uma distinção clara entre as “gerações” do modelo de vendas. Vender era bastante simples. O vendedor tinha que memorizar um script, fazer demonstrações de uma certa maneira e responder às objeções previsíveis – ele tinha mais informações do que o cliente. Bastava fazer isso repetidamente até que a lei das probabilidades trabalhasse a nosso favor.

Atualmente, os aspectos transacionais das vendas estão desaparecendo. As funções básicas estão sendo automatizadas por robôs e os clientes, não raro, têm tantos dados quanto o próprio fornecedor. Já praticamente não existe mais aquele poder da informação exclusiva do vendedor.

Os compradores realizam entre 60 a 70% do processo de compra e avaliação sem falar com um único fornecedor.

Se desse pra estimar um percentual de participação e o impacto do marketing na venda final dos produtos e serviços, eu assumiria que as ações de marketing representavam uns 30% do processo. Hoje, a importância do marketing aumentou consideravelmente por conta deste cenário em que o prospect navega pela web pesquisando e comparando as soluções ‒ na maior parte do tempo sem falar com um único fornecedor.

As habilidades de vendas mais importantes, hoje, são as investigativas: filtrar, criar e interpretar informações em vez de apenas distribuí-las.  Identificar os novos problemas e resolver os já estabelecidos. O processo de venda ficou muito mais refinado e precisa ser certeiro. Por isso, o nome de um módulo da solução da Exact Sales chama-se Sniper.

O momento atual que o cliente respira é de muita incerteza. Não é mais uma discussão sobre as necessidades. O seu prospect pode estar respirando um dilema de estar ou não com as portas abertas da empresa daqui cinco anos. Você deve ser o porta-voz de insights em vez de venda de produtos!

Os dados são o novo petróleo

Como bem colocado pela The Economist, os dados são o novo petróleo.  A Transformação Digital permite novos produtos, novo engajamento do cliente e novos modelos de negócios – e é projetada em torno dos dados gerados pelos usuários.

Então, qual o impacto para vendas? Transformação Digital é sobre aumentar a eficácia das vendas com base nos dados, fundamentando a venda em informações relevantes.

Há cinco pilares de dados vitais para vendas.

Para você que busca a transformação digital em vendas, é inevitável fazer a cobertura da coleta de dados nos seguintes pilares:

  1. Conteúdo. É necessário estudar o impacto positivo que um determinado material ofertado em campanha, como e-book, artigo, vídeo, infográfico, gerou em relação a outro que rendeu poucos leads. Esse estudo deve produzir dados para a tomada de decisão de mudanças nas inciativas de geração de demanda.
  2. Processos. Quantos calls um SDR (Inside Sales) necessita fazer para agendar uma reunião para o vendedor? Quantas perguntas devem ser feitas pelo SDR para conseguir extrair informações suficientes para qualificar o lead?
  3. Humanos no meu time de vendas. Para vender minha oferta, quais são as emoções e os comportamentos desejáveis e necessários no meu time de vendas? Se eu vendo soluções para equipes de Recursos Humanos, devo contratar pessoas com perfil de comportamento compatível?
  4. Humanos no time do cliente. Quais são os perfis de comportamento e os motivadores dos nossos principais interlocutores no cliente? Quais são gatilhos da neurociência que devo utilizar para engajar meu cliente no ciclo de venda inicial?
  5. Empresas. Quais são os dados evolutivos financeiros do prospect que devo considerar antes de fazer uma visita? O EBTDA no último trimestre foi positivo ou negativo? A tendência desta empresa é crescer de forma orgânica ou através de aquisições?

O desafio de trabalhar tais bases de dados é suportado hoje pela grande oferta de aplicações em SaaS (Software as a Service) ou mesmo por sistemas instalados nos computadores da sua empresa. Além de diversas ferramentas para utilizar a neurociência no seu processo de vendas e de marketing.

Cito aqui um exemplo brasileiro de uma startup de cientistas de dados que conheci durante o programa de aceleração do BrazilLAB, a Refinaria de Dados, do Rafael Zenorini. A Refinaria trabalha com as pegadas digitais que o seu prospect deixa na internet ‒ e posso dizer, elas são muitas.

A partir de poucos dados do seu prospect ou cliente, eles são capazes de varrer a rede e trazer muitos insights para marketing. E um detalhe: sem disparar um e-mail de pesquisa.

Um bom exemplo é o de uma empresa de plataforma de pagamento. Ao usar a solução da Refinaria, eles criaram modelos de propensão de compra que reduziram o tempo e aumentaram as taxas de conversão em mais de 50%.

Agora, imagine que a sua “persona” é um homem de 34 anos, com MBA, formal e que mora na região sudeste. A princípio você já tem um bom desenho. E se você soubesse qual o time de futebol que a maioria dos seus prospects torce? E se você soubesse se ele gosta mais de rock ou sertanejo? Aí, quando você fosse gerar demanda pelo Google Ads, por exemplo, seria possível trabalhar um público alvo MUITO mais definido.

Outro exemplo é o trabalho realizado para a prefeitura de Barretos, que acabou rendendo a descoberta que a cidade poderia realizar um rodeio específico para gays. A prefeitura desconhecia que a cidade era um destino frequente dessa comunidade, que tem alto poder aquisitivo.

Dois milhões de calls analisados

Uma empresa americana chamada GONG, que fornece solução para fazer as ligações para os clientes, realizou um estudo aprofundado em 2 milhões de ligações. A plataforma possui a facilidade de gravar os calls e, com isso, ajudar o gestor a realizar o coaching de vendas. O aprendizado e o uso dos dados foram impressionantes. Seguem algumas conclusões:

  • Durante um call de prospecção (descoberta), tiveram mais sucesso aquelas ligações em que foi feita a análise de 3 a 4 dos problemas do cliente em potencial. E a quantidade ideal de perguntas ficou entre 11 e 14. Os dados demonstraram que fazer mais perguntas do que isso foi prejudicial para o sucesso das vendas.
  • O melhor horário para agendar um call ficou entre 15h e 17h. Foram os horários com menor ocorrência de cancelamento. O que também foi notado é que, de forma contraproducente, os horários mais agendados pelos vendedores eram entre 10h e 11h.
  • A quantidade de tempo que um SDR (cold call) fala em relação ao tempo que ouve também foi um dado importante para o sucesso. As ligações de maior sucesso foram aquelas em que os SDRs falaram 55% do tempo. Ou seja, ouviram menos do que falaram.
  • Quando o tipo de call muda para “vendas”, o jogo vira, sendo o vendedor falando 46% do tempo e ouvindo 54%.

Provocação:
você grava os calls para analisar posteriormente no Sales Coaching?

A empresa brasileira que suporta este tipo de necessidade é a Meetime. Sediada em Florianópolis, é uma startup em crescimento acelerado. Tive a oportunidade de conhecer o fundador Diego Wagner e o head de vendas Rui Aviz. Eles realizaram um estudo sobre o Inside Sales no Brasil que você pode conferir aqui.

H2H (Human to Human)

A transformação digital está muito associada à tecnologia impactando a forma como utilizamos serviços, contratamos produtos e experimentamos as mudanças. Mas a venda no mercado empresarial (B2B) continua sendo um processo entre dois Humanos na maior parte das vezes. Ou seja, não seria mais um B2B e sim um H2H! As empresas e os produtos não possuem emoção. E é emoção o que os seres humanos querem. É na experiência vivenciada que está o novo valor.

A análise de dados dos humanos é suportada pelas ferramentas de avaliação de comportamento, de emoções e de motivadores como o DISC. Além de outras que avaliam a inteligência emocional e a inteligência positiva (os sabotadores). Esses dados são cruciais para que você consiga ter as pessoas certas nos lugares certos.

Então, a sugestão aqui é considerar que a principal mudança no profissional é que ele tenha mais autoconsciência e que conheça os prováveis comportamentos e emoções do seu cliente – esta é a base para o NeuroSales. ⤵

“Como melhorar a eficácia das vendas usando a Neurociência”
A Neurociência pode ser uma forte aliada para melhorar a sua área comercial. Conhecer os comportamentos, as emoções e os motivadores humanos vai te ajudar a avaliar seu time, seus clientes e seus prospects. Neurosales é o tema abordado por Marcos Mylius no Evento HOJE2018.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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