As constantes mudanças no mercado, o aumento da concorrência e as instabilidades econômicas impõem permanentes desafios aos gestores. Especialmente àqueles que lidam com vendas. Para ajudar a superar as dificuldades e a impulsionar os negócios, você pode se aliar à moderna neurociência e ao marketing e começar a usar no dia a dia técnicas de neurovendas.
Quer saber como? Então continue acompanhando este artigo e aprenda mais sobre o assunto.
Boa leitura!
O que é neurovendas?
Neurovendas (ou neurosales) é a fusão da neurociência com o marketing. Bem aplicadas, as técnicas de neurovendas aumentam a eficácia das abordagens de venda e estimulam a tomada de decisão dos compradores.
São técnicas que utilizam gatilhos mentais para aumentar a predisposição do cliente em comprar um determinado produto ou serviço.
Os objetivos da neurovendas podem ser resumidos assim:
- Convencer o cliente da necessidade de adquirir um determinado produto ou serviço.
- Despertar o seu interesse.
- Motivar o cliente a fechar o negócio.
Como você pode perceber, a neurovendas pode ser uma grande aliada na hora de melhorar o desempenho da área comercial. Afinal, conhecer os comportamentos, as emoções e os motivadores dos seres humanos vai ajudar você a avaliar de forma mais eficiente sua equipe de vendas e prever as reações de seus clientes atuais e prospects.
Não estamos falando aqui de vendas B2C ou B2B, mas sim de vendas H2H (Human to Human). Essa conscientização e a atenção do vendedor aos fatores humanos nas abordagens produzirá uma porcentagem mais alta de vendas fechadas com sucesso. Também menos surpresas desagradáveis ao longo do processo.
A neurociência e o processo de tomada de decisão
Em 1970 o neurocientista Paul MacLean elaborou a teoria do cérebro trino, que divide o cérebro em três grandes áreas com funções bem definidas. Conhecer essas áreas é fundamental para o entendimento de como funciona o processo de tomada de decisão de um cliente durante a compra.
Teoria do cérebro trino
1. Neocórtex, racional ou analítico:
É o córtex cerebral, onde estão os nossos pensamentos e o raciocínio lógico. É nele que todos os dados são processados: preço, prazo de pagamento, viabilidade da compra. Suas conclusões são encaminhadas para as outras duas regiões cerebrais.
2. Sistema límbico ou emocional:
É onde se encontra o hipocampo, a parte sensível do cérebro. Ele é responsável pelas emoções e sentimentos, tais como surpresa, alegria, tristeza, raiva, medo e nojo. Ele processa também as intuições e compartilha suas conclusões com os outros cérebros. Esse cérebro precisa ser estimulado pelo vendedor. Quando ele consegue isso, é muito provável que a venda seja fechada.
3. Cérebro reptiliano ou instintivo:
É o cérebro mais primitivo. É o responsável pela nossa sobrevivência e por grande parte do poder de decisão sobre compras. É aqui que os dados e as emoções são assimilados e ele pesa os dois lados – racional e emocional – para poder chegar a uma conclusão.
Observando esse “fluxo cerebral”, percebe-se que a tomada de decisão é influenciada tanto pelo pensamento racional quanto pelos sentimentos. Porém, vale destacar que o emocional leva a melhor em mais de 80% das situações. É por isso, então, que muitas vendas falham, porque os vendedores se preocupam com o raciocínio lógico da compra em vez de estimular a parte que realmente tem o poder de decisão: o instinto.
Mas é claro que saber apenas isso não basta para gerar resultados. É preciso saber como aplicar esse conhecimento para dar ao cliente o estímulo necessário para a realização da compra.
Técnicas de neurovendas
Para começar, tenha em mente que o eixo do processo de neurovendas é conhecer a forma como seu prospect pensa, como ele se emociona e como ele toma decisões.
Assim, as técnicas que você vai ver aqui são um fluxo de ações em quatro etapas. Esse fluxo está focado em tocar o cérebro reptiliano, aquele do instinto. Mas é claro que o vendedor pode, e deve, apresentar dados numéricos ao cérebro analítico e estimular o cérebro emocional, despertando os sentimentos.
Etapa 1 – Diagnosticar as dores do cliente
Sob o estresse de tomar uma decisão de compra, o cérebro instintivo (reptiliano) desempenha um papel central no controle da decisão final. É por isso que você precisa identificar rapidamente a dor do seu público se quiser receber atenção imediata para aquela oferta que claramente ataca essa dor.
De forma equivocada, a maioria das abordagens de venda não trabalha um entendimento mais apurado dos desafios e das dores específicas que aquele cliente enfrenta. Geralmente são abordagens de produto, com características técnicas, generalidades.
Tenha bem claro o que é considerado Valor para o seu público.
Leitura complementar: Você conhece o comportamento do SEU consumidor?
Etapa 2 – Diferenciar sua oferta
Você deve destacar a exclusividade da sua solução para ter sucesso.
Se você não está vendendo algo que é evidentemente único, você está vendendo tanto para seus concorrentes quanto para você mesmo.
- 58% dos compradores percebem pouca diferença entre os vendedores. Mais de 10% não encontraram diferença alguma;
- 41% dos executivos de vendas indicam que seu principal desafio de execução de vendas é “Dificuldade de diferenciação em relação à concorrência”.
*fonte: CSO Insights – Estudo de otimização de desempenho de vendas.
Etapa 3 – Demonstrar o ganho
Nenhum ganho demonstrado, nenhuma confiança conquistada.
Se os ganhos, os benefícios associados àquela compra, forem maiores do que seu custo efetivo, os clientes seriam tolos em não fechar negócio. Esses ganhos são representados como o valor daquela oferta ‒ que é diferente do preço.
Mas… Nem sempre funciona assim.
Por quê? Porque o Cérebro Novo, o racional, é cético. Ele precisa de provas concretas desse valor antes de se comprometer com uma decisão. Isso significa que, em vez de “falar” sobre o valor, você precisa “provar” o valor.
Se você apresentar uma “Justificativa de Ganho” forte, não será necessário criar uma “urgência artificial”. Isso será deverá ser construído em sua mensagem.
Leitura complementar: Como vender mais demonstrando em sua proposta comercial o ROI, o Retorno Sobre Investimento.
Etapa 4 – Evidências sobre a sua entrega de valor
Sem evidências, sem negócio fechado.
Na etapa 1 você já identificou o que é valor para seu prospect. Na etapa 2 você já evidenciou ser único, com uma oferta diferenciada. Na etapa 3 você já provou o valor dessa oferta demonstrando o ganho. As três etapas são vitais para persuadir seus prospects, mas sozinhas elas não serão suficientes para desencadear uma decisão de compra.
Será crucial, então, para o fechamento do negócio, entregar sua mensagem com o máximo de evidências que sustentem a prova social ‒ quando outras pessoas (clientes, consumidores, experts) falam da entrega efetiva do valor oferecido. Afinal, você sempre será suspeito para falar de você mesmo.
- Somente 13% dos compradores consideram que os fornecedores criam conteúdos de credibilidade.
Responda rápido. Quantos depoimentos de clientes ou estudos de caso você possui e utiliza na comunicação da sua oferta?
Leitura complementar: Prova Social – A Arma de Persuasão Que Te Faz Vender Muito!
Conclusão
Você conheceu apenas algumas das diversas técnicas de neurovendas que formam a base da Engenharia de Valor. O assunto é muito vasto, é envolvente e com certeza vale um estudo mais aprofundado.
No mais, nem só de neurovendas é feita a neurociência. Ela fornece aos profissionais de vendas estratégias baseadas em evidências para desenvolver a sua inteligência emocional e as suas habilidades em autogestão (autoconsciência), relacionamentos, influência e compreensão em torno da tomada de decisão. É particularmente uma importante ferramenta para as vendas para empresas ‒ vendas B2B.
A Sales Coaching é a única empresa no Brasil que aplica a Engenharia de Valor como um método comprovado e simples, utilizando a neurovendas para capacitar vendedores a navegar e a influenciar o cérebro de seus clientes.
Confira nesta palestra completa mais detalhes sobre neurosales e o match da neurociência com a Engenharia de Valor:
