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Inteligência Emocional em Vendas: como está a sua?

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Inteligência Emocional em Vendas

Quem já perdeu uma oportunidade por mau comportamento? Eu já perdi várias e vou contar para você.

A inteligência emocional (IE) é considerada uma das habilidades mais importantes para quem deseja se tornar um grande líder. Ela permite que os gestores entendam e controlem melhor as próprias emoções e também consigam motivar realmente sua equipe e colegas de trabalho.

Podemos ser contratados por Competências Técnicas, mas é grande a chance de perdermos a oportunidade por Competências Humanas.

Pensando nisso, elaborei este artigo para que você entenda toda a importância da inteligência emocional quando o assunto é Vendas. Confira!

O que é inteligência emocional

Inteligência emocional é um conceito desenvolvido no início dos anos 1980 pelo psicólogo americano Daniel Goleman. Em termos simples, é a habilidade de reconhecer suas emoções, de identificar corretamente a emoção sentida e saber por que sente isso.

É a habilidade de entender qual o gatilho ou o evento que causa essa emoção.

Na busca pelo autoconhecimento eu descobri que sou um alto D (dominante) e a emoção que está associada é a raiva (teoria DISC). Na análise dos sabotadores, o Controlador é um dos mais fortes. Dito isso, conto uma experiência onde meu comportamento demonstrou baixa inteligência emocional.

Eu era Territory Manager na SAP no ano de 2008. Fui transferido (disseram que era uma promoção) para São Paulo e assumi um novo território. Uma das contas que recebi foi a Distribuidora Officer. Era atendida por outro colega. Em resumo, e modéstias a parte, fiz um ótimo trabalho e ganhei o deal competindo com a Oracle. No final do quarter, quando foram calcular as comissões, fiquei sabendo que dividiram o resultado entre o antigo vendedor e eu. O VP da área e o diretor agendaram uma reunião para nos comunicar e me explicar. Lembra da emoção ligada ao alto D? A raiva tomou conta de mim na reunião. Minha reação foi sair e deixá-los falando sozinhos. Essa falta de inteligência emocional me custou não ter a oportunidade de participar, anos depois, de um processo seletivo na Google.

Inteligência emocional é, de maneira simplificada, utilizar tanto a parte racional, quanto a parte emocional da mente para fazer escolhas melhores, dentro da nossa visão pessoal do que seja felicidade.

Inteligência emocional está intimamente relacionada com o autoconhecimento e, também, com a “inteligência social”. Ou seja, com a empatia.

Segundo estudos recentes, líderes com alto índice de inteligência emocional contribuem para o sucesso de toda a organização. Isso porque eles estão mais dispostos e melhor preparados para colaborar, inspirar e motivar suas equipes.

Inteligência emocional em vendas

O desenvolvimento da inteligência emocional pode ajudar o profissional de vendas a ampliar seu potencial de negociação, principalmente no momento da aproximação.

Somos influenciados não apenas por palavras, mas por todo o ambiente ao nosso redor. É da natureza humana prestar mais atenção no mensageiro do que na mensagem ‒ pelo menos no primeiro momento. Não estamos falando aqui de B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer). Falamos sim de H2H (Human to Human) e todos nós queremos sentir emoções.

Assim, a maior parte dos clientes tem preferência por aqueles vendedores que não estão apenas preocupados com a venda. Aqueles que não ficam “empurrando” seu produto ou serviço. As pessoas querem um vendedor que acrescente algo, que traga Insights e que se mostre ‒ de forma genuína ‒ interessado em seus desafios.

Muitos profissionais diagnosticam erroneamente suas deficiências e tratam do problema errado. Eles procuram melhorar seus resultados comerciais focando somente nas competências de vendas. Geralmente o problema tem relação com a inabilidade de controlar suas emoções para que consiga pensar com clareza e reagir de forma correta.

Citei um exemplo de um vendedor (EU) que é alto D (dominante). Agora, vou falar de um cenário envolvendo um prospect que possui o mesmo perfil de comportamento. Um CEO, executivo direto, movido a resultados, persistente e confiante, é um clássico alto D: Se ele questionar o seu preço e pedir a sua melhor condição, qual será melhor forma de você conduzir a objeção com este perfil de pessoa?

  • Prepare uma apresentação eficiente e enxuta.
  • Alise o ego do cliente – muito importante.
  • Comece falando de negócios. Se ele quiser bater papo, ele dará um sinal.
  • Saiba que ele vai aumentar a objeção de preço, porque eles possuem MUITAS informações.
  • Não subestime a capacidade que ele tem de adivinhar seus passos.
  • Saiba que eles estão inclinados a aceitar qualquer coisa que você disser pelo seu valor aparente.
  • Esteja ciente de que eles vão questionar tudo o que você disser e vão desafiar você em todas as oportunidades.
  • Desafie seus questionamentos. Pergunte a fonte das informações. Fatos são o que esse tipo de pessoa respeita. Portanto, tenha um estudo de ROI bem elaborado.

Esse é um exemplo de um acionador de emoções comum para os profissionais de vendas, quando um cliente que possui alta autoridade começa a questionar o valor do produto ou serviço oferecido. Se não consegue reconhecer este acionador, a resposta emocional pode ser conceder um desconto rápido demais.

A Neurociência das vendas – NeuroSales

Você já ouviu que vender é uma arte. Além de arte é uma ciência. Pode acreditar.

Vender é a combinação de arte, ciência e neurociência.

Como as decisões de compra são tomadas pelos sistemas reptiliano e límbico, bem como motivadas por um processo 95% emocional e 5% racional, ter empatia pelo cliente é mais do que fundamental para desenvolver sua habilidade de interpretar o comprador e se conectar com ele, prestando atenção em pistas não-verbais.

Mas inteligência emocional não é só empatia. Ela pode ser resumida nas seguintes habilidades:

  1. Automotivação: forma de conduzir as emoções para determinado objetivo;
  2. Autoconhecimento emocional: capacidade de reconhecer os próprios sentimentos e emoções;
  3. Controle emocional: capacidade de lidar com os sentimentos e emoções reconhecidos;
  4. Reconhecimento das emoções em outras pessoas: basicamente, empatia;
  5. Relacionamentos interpessoais: capacidade de gerir e compreender os sentimentos dos outros.

Qual das cinco habilidades acima é a mais difícil, aquela que vem no seu DNA? A primeira, a automotivação, é o maior fator de diferenciação entre profissionais de alta performance.

Recentemente eu estava como diretor de um time de quase 60 pessoas. Esse time trazia cenários de vida tão distintos, experiências e momentos que você nunca poderia criar um padrão de pessoas. O único padrão nítido era a automotivação presente em TODOS os top performances. Mesmo aquelas pessoas que estavam enfrentando dificuldades pessoais (sérias) eram aquelas que ajudavam a motivar as outras que não poderiam ‘reclamar da vida’.

E essas cinco habilidades listadas acima são fundamentais para um bom líder. E são mais fundamentais ainda para para um líder de vendas que pretende criar um time de alta performance.

Mas agora, com certeza você deve estar se perguntando: como desenvolver a minha inteligência emocional e também de todos os membros da minha equipe de vendas?

Quais os passos para aprimorar a Inteligência Emocional?

A inteligência emocional pode e deve ser desenvolvida ao longo da vida, afinal nosso cérebro tem a capacidade de ir se moldando ao longo do tempo. E pra te ajudar nessa tarefa, nada melhor do que fazer uso das técnicas de coaching.

A inteligência emocional e a compreensão do por quê das emoções são melhor decifradas através da autoconscientização e da autodescoberta. Um princípio do aprendizado e da influência é que as pessoas acreditam em seus próprios dados.

Existem alguns passos que ajudam a aumentar sua autoconscientização rapidamente se praticados diariamente e semanalmente:

Passo1: faça um assessment profissional

Como primeiro passo, recomendo fazer uma avaliação/assessment comportamental por meio de um relatório da TTI Success Insights, no qual sou certificado, e agendar uma devolutiva para que você entenda a metodologia.

O relatório fornece informações em três áreas distintas: comportamentos, motivadores e inteligência emocional. Compreender as forças e fraquezas em cada uma dessas três áreas leva ao desenvolvimento pessoal e profissional e a um grau maior de satisfação.

A inteligência emocional é analisada em cinco dimensões:

Inteligência Emocional

Passo 2: programe uma pausa

Para aumentar a autoconscientização, assuma um compromisso de ficar livre de distrações e de tarefas em determinados momentos do dia. Esta autoconscientização você pode analisar que um certo exercício de mindfullness. A provocação é para que você saia do automático. Dedique um tempo para refletir sobre suas ações. A pausa serve para você refletir e fazer a si próprio perguntas conscienciosas para ganhar clareza sobre seu comportamento nas vendas e nos resultados:

  • Qual foi a razão para a minha reação com o cliente?
  • Qual teria sido uma melhor resposta durante a reunião de vendas?
  • O que posso fazer diferente para impedir que eu acabe em uma situação sem alternativas?
  • O que fiz bem e como posso repetir este comportamento?

Passo3: crie o hábito de momentos sem tecnologia

A simples ideia de colocar seu celular de lado já causa desconforto. Conheço muitas pessoas que não conseguem dormir sem o celular estar a cabeceira da cama. Existem todos os tipos de argumentos para isso, o despertador, a mãe, o pai ou o filho que pode ligar. Ok!

Um grande empecilho para fazer a pausa do passo 2 é nosso vício em tecnologia e a dependência dos smartphones. Opostamente à opinião popular, o cérebro não é bom em multitarefas. O lobo frontal requer foco para que um novo hábito comece a se formar.

É cientificamente comprovado que levamos 21 dias para adquirir um hábito.

Uma reunião de vendas requer você estar presente em todos os sentidos. Engajado o tempo todo. Quantas checagens e interrupções acontecem com você devido o celular estar totalmente presente na sua reunião?

Prepare o seu dia, num momento sem tecnologia e dedique tempo para refletir sobre o seguinte:

  • Como quero me comportar hoje com meu chefe, pares, time e clientes?
  • Quero ser a pessoa de quem as outras se aproximam ou fogem na empresa?
  • Porque reagi mal ontem?
  • O que me fez responder daquela forma
  • Em que situação me sentirei mais vulnerável e tentado a não controlar minhas emoções?

Passo4: identifique a emoção específica

Ao analisar o gap entre saber e fazer, é crucial ser assertivo sobre a emoção que está sentindo. Por exemplo, quando eu estava para visitar um alto executivo de uma indústria de manufatura no Rio Grande do Sul, à época compartilhei com meu gestor que eu estava nervoso. Na verdade, eu estava intimidado e isso é muito natural devido a convenção social que o vendedor possui baixa autoridade e baixo valor social.

Existe um abismo entre trabalhar uma solução para nervosismo e para a intimidação. Nervosismo pode ser pelo simples fato de estar excitado com a oportunidade.

A intimidação é uma emoção diferente com resultados diferentes. Você poderá transmitir falta de confiança e de presença. Sua preocupação é que o cliente é uma pessoa importante e com mais credenciais que você. Uma dica aqui é você perceber que pode estar sendo egocêntrico, que esteja pensando muito em você. Coloque-se no lugar do executivo, pense em quantas atividades ele possui e papéis. Será que ele realmente tem tanto tempo para se concentrar e estudar as soluções que você está dominando? Não, ele precisa de você como expert no assunto para ajudá-lo.

Conclusão

A inteligência emocional é muito importante em todas as áreas de nossa vida, pois é ela que nos permite a encarar desafios e superar obstáculos de forma positiva.

No entanto, se você pretende ser um grande líder de vendas, ela é fundamental e vale muito a pena desenvolvê-la com a ajuda de um profissional de coaching de vendas capacitado e com conhecimentos em neurociência. É ele que irá fornecer aos profissionais de vendas estratégias baseadas em evidências para melhorar suas habilidades em autogestão (autoconsciência), relacionamentos, influência e compreensão em torno da tomada de decisão, particularmente em vendas B2B.

Não deixe para depois, exercite seu pensamento, descubra todo potencial da inteligência emocional, passe a enxergar o mundo e as pessoas de outra forma e faça excelentes negócios.

Quer conhecer mais sobre neurociência, comportamentos e emoções?

Neurosales

Assista aqui ao vídeo completo da minha palestra
no Evento HOJE2018, que aconteceu em setembro na cidade catarinense de Concórdia.
Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

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Avaliação 5 Estrelas na Amazon

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PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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