Será que as suas mensagens de e-mail marketing ou e-mail de vendas para clientes estão chamando a atenção do seu público- alvo? Elas são mesmo importantes? Você sabe usar bem o tempo precioso do seu contato para engajá-lo já nos primeiros segundos de leitura, ou você está desperdiçando possibilidades de negócios com e-mails que vão direto para o lixo?
Uma mensagem relevante é aquela que traz uma boa combinação entre o que você deseja dizer e o que o seu interlocutor está interessado em ouvir.
“Comunicação não é o que você diz, é o que os outros entendem.”
Esta frase genial é de David Ogilvy, inglês fundador da Ogilvy&Mather e considerado o pai da publicidade. Mas por que é tão importante pensar bem antes de escrever “qualquer” mensagem? Abaixo, algumas respostas:
- Você tem até 4 segundos para chamar a atenção do seu destinatário a ponto de ele abrir o seu e-mail (Litmus).
- Somente 17% leem mensagens não solicitadas (Qvidian).
- Apenas 13% das pessoas respondem a cold calls (Qvidian).
- 12% dos usuários de e-mail possuem caixas de entrada diferentes para uso pessoal e profissional (HubSpot).
- 35% dos destinatários abrem um e-mail levando em conta somente o assunto (Convince&Convert).
- Os contatos que têm maior probabilidade de responder os seus e-mails são os mais recentes (HubSpot).
Métricas e benchmarks para saber se as suas mensagens de e-mail marketing são relevantes.
No caso de e-mail marketing há diversas métricas que ajudam a identificar o retorno real de uma campanha e quais as possibilidades de melhoria. Algumas que considero mais importantes:
Taxa de abertura
É a divisão do número de pessoas que abriram o e-mail marketing pelo número de pessoas que o receberam. Uma boa taxa de abertura é de 20% ou mais.
Taxa de cliques
Compara quantos e-mails foram clicados com a quantidade de e-mails entregues. Uma boa taxa de cliques é de 3% ou mais.
CTR (Click – trough rate)
Trata-se de um dos principais indicadores de sucesso de uma campanha, pois indica se a mensagem foi relevante e se a oferta estava boa o suficiente. Também mostra se a segmentação que foi feita para o disparo era adequada. O CTR traz a proporção de cliques em comparação à quantidade de destinatários que abriram o e-mail marketing. É calculado por meio da divisão entre clique e abertura.
Leads gerados
De nada adianta trazer pessoas para seu site se você não conseguir uma conversão a partir disso. Por isso a importância dessa métrica, que mede diretamente o sucesso de uma campanha. Uma boa taxa de conversão é de pelo menos 1,3%.
Taxa de descadastro (unsubscribe)
Essa análise mostra quantas pessoas optaram por não mais receber as suas mensagens. Conteúdo ruim e problemas de frequência podem ser as causas dessa falta de interesse por parte dos destinatários. Uma boa taxa de descadastro é de até 1%.
Marcação de spam
Para manter uma boa reputação não deixe de monitorar o número de reclamações de spam. Esse índice deve estar abaixo de 0,1%.
Como você ter percebido, ter bons resultados em campanhas de e-mail marketing está intimamente ligado à qualidade da base de dados que está sendo utilizada. Por isso, crie um mailing de qualidade. Não use bases de dados compradas e mantenha a sua lista de clientes livre de e-mails inválidos, contas spam, spam-traps, contas com problemas, etc.
Dicas para uma boa mensagem
A minha sugestão é que você seja natural e, guardadas as devidas proporções, tente escrever como você fala. Além disso:
- Fuja daquele vocabulário típico do SEU mundo. Pense com o sapato do cliente e identifique quais são as palavras do dia a dia do mercado-alvo.
- Evite palavras muito “vendedoras”, que de cara dão a ideia de que você está querendo vender a todo custo, como “oportunidade”, “gratuitamente”, “ganhe”, “peça já”, “agende uma visita sem custos ” etc. Dica: Recomendo a leitura de outro artigo sobre Social Selling.
- Termos técnicos assustam e afastam as pessoas, por isso, evite.
- Os adjetivos em excesso não geram credibilidade, pelo contrário. Expressões como “inovador”, “excelente” e “líder de mercado”, se não forem usadas com cuidado, podem dar a impressão de que você está dourando a pílula e valorizando demais os seus próprios produtos ou serviços.
Quer que a suas mensagens de e-mail marketing sejam lidas? Siga este roteiro.
Minha sugestão de estrutura para um bom e-mail:
Teaser
Deve conter o assunto, uma saudação e um teaser, que é uma espécie de isca que serve para fazer com que o destinatário fique curioso e se interesse pela mensagem. No assunto, escolha frases curtas e que contenham tópicos diretamente relevantes ao destinatário. Exemplos: “Redução de custos logísticos”, “Maior faturamento com …”, “A nova estratégia do segmento X” (sendo “X” o segmento do destinatário).
Como teaser, você pode se referir a eventos, resultados ou notícias que dizem respeito ao interlocutor. Evite perguntas e assuntos pessoais ou expressões vagas (“Com a crise, a indústria enfrenta grandes desafios”, “As startups estão crescendo cada vez mais”). Se não tiver um teaser interessante, vá direto aos benefícios.
Benefícios
É importante ser breve, simples, direto e específico. Sempre que possível, mencione métricas que comprovem, quantifiquem e monetizem o que você está dizendo. Não perca tempo falando da sua história, da sua empresa, dos prêmios que você ganhou, dos benefícios dos seus produtos e muitos menos expresse suas opiniões ou sentimentos. Posso te assegurar: o seu contato não quer saber nada disso. Lembre-se de que O FOCO NÃO É VOCÊ OU A SUA EMPRESA ,E SIM O SEU DESTINATÁRIO.
Call to action (CTA)
Nesta parte da mensagem é importante fazer uma call to action, que é chamar o destinatário para a ação. Você pode, por exemplo, iniciar um diálogo com ele (“Se você tiver interesse posso te enviar mais detalhes”). Lembre-se de que o objetivo é ajudar o seu interlocutor, e não lhe dar mais trabalho. Por isso, evite fazer pedidos do tipo “para mais informações, visite nosso site” ou “gostaria de marcar uma reunião”. E tente ser sincero. Ser exageradamente atencioso pode soar artificial (“Se você tiver qualquer dúvida, não hesite em me ligar a qualquer hora”).
Assinatura
Finalmente, na assinatura da mensagem, coloque seu nome, cargo, empresa, site e telefone. Não precisa pôr endereço físico ou e-mail, e muito menos frases ou citações que podem parecer forçadas.
Resumindo:
Seja breve, direto e específico. Use uma linguagem o mais natural possível em todas as mensagens. Tente usar dados que comprovem e monetizem o que você está dizendo. Se coloque no lugar do seu interlocutor. Procure, sempre que possível, conhecer as necessidades e os interesses do seu destinatário. E, acima de tudo, mantenha o foco no que é relevante PARA ELE.
