Qualquer pessoa que trabalhe com prospecção sabe o quanto é difícil conquistar o interesse de alguém. E com a prospecção B2B não é diferente – talvez até um pouco mais complexo.
Assim, precisamos estar constantemente em busca de novas estratégias para conseguirmos o maior número de leads relevantes com o melhor custo-benefício possível.
Como já mencionamos aqui, nos últimos anos, o Linkedln vem se firmando como uma verdadeira mina de ouro para prospecção B2B. Afinal, além de simples e prático, nele você encontrará uma grande quantidade de clientes em potencial.
E para que você entenda mais sobre o assunto, vale a pena conferir este meu novo artigo.
Por que o LinkedIn é o melhor lugar para a prospecção B2B?
Estudos, bem como a prática diária, têm demonstrado que o LinkedIn supera o marketing realizado por e-mail e também as cold calls. Porém, isso não significa que você não deva mais enviar e-mails de vendas ou trabalhar com outras abordagem.
Isso significa que, para a maioria dos segmentos, o LinkedIn é de longe o melhor canal para concentrar grande parte do seu tempo e energia quando o assunto é prospecção B2B.
Para entender melhor o que estou falando, seguem algumas estatísticas interessantes sobre o LinkedIn, segundo a própria rede social e dados apresentados pela Foundation, para quem trabalha com vendas B2B:
- A rede possui mais de 500 milhões de usuários e em crescimento, sendo 30 milhões de usuários brasileiros;
- Dentre deles, mais de 100 milhões de usuários ativos todos os dias;
- Mais de 3 milhões de empresas mantêm páginas exclusivas;
- Dentre os usuários brasileiros, cerca de 4,4 milhões ocupam a posição de gerência;
- Mais de 100 milhões de tomadores de decisão ou influenciadores seniores;
- 11 milhões de tomadores de decisão millennials;
- Cerca de 94% dos profissionais de Marketing B2B o utilizam para distribuir conteúdo;
- 80% dos leads gerados em redes sociais têm origem no Linkedln.
Já quando o assunto é taxa de conversão quando se tenta marcar um evento, tal como uma reunião, o Linkedln desbanca outros canais:
- Linkedin: 30% de conversão para um evento;
- Cold calls: 20% de conversão para um evento;
- Campanhas por e-mail: conversão de 5% para um evento.
Nada mau, não?
Analisando esses e outros dados…
Diante desses dados e conhecendo a realidade de milhares de empresas, podemos concluir que os tomadores de decisão estão ocupados demais e com pouca disponibilidade para dar atenção aos e-mails e cold calls, ou seja:
- São difíceis de serem captados por telefone;
- Não estão prontos para receber uma proposta por telefone sobre algo fora de sua prioridade no momento, pois estão sempre concentrados no que é realmente importante para eles;
- Tendem a navegar pela caixa de entrada de e-mail e a ler apenas o que está dentro de sua prioridade, ou seja, a maioria dos e-mails de marketing é excluída ou apenas marcada como lida.
Porém, quando esses mesmos gestores estão no Linkedln, eles estão menos estressados e portanto, mais receptivos para a leitura e engajamento. E isso acontece por um simples motivo: mesmo sendo utilizada como uma ferramenta profissional, o LinkedIn não deixa de ser uma rede social e isso faz com que tudo se torne mais leve ou até mesmo divertido.
Por isso, é muito mais fácil alcançar seus clientes em potencial no LinkedIn.
Como se preparar antes de começar a prospecção B2B no Linkedln
Para que a prospecção B2B no LinkedIn se torne mais fácil, é preciso antes de tudo que a sua empresa compartilhe com regularidade conteúdo relevante na rede social.
Dessa forma, sua marca se torna conhecida e passa a exercer influência sobre os usuários que de alguma forma se relacionam com seu ramo de atividade.
Além disso, é importante destacar que, para empresas B2B, o melhor canal para compartilhar conteúdo é o LinkedIn. E isso acontece porque é nele que encontramos um grande número de tomadores de decisão em atividade diariamente.
Como prospectar com eficiência no LinkedIn
Para começar agora mesmo a realizar uma prospecção B2B de forma eficiente no LinkedIn, é preciso que você tenha uma conta na rede social e também um lugar para acompanhar as interações com seus contatos, de preferência um CRM. Porém, se não for possível, uma planilha pode resolver num primeiro momento.
Aqui, o objetivo é alcançar o maior número possível de clientes em potencial e, ao mesmo tempo, criar o maior número possível de pontos de contato digitais antes de realizar uma ligação.
Mas para que você “descubra” e se conecte com essas pessoas você deve observar as etapas a seguir.
As etapas de prospecção B2B no Linkedln
- Pesquise e encontre as pessoas com as quais você quer se conectar com base no seu perfil de cliente-alvo;
- Conecte-se a essa pessoa enviando uma mensagem curta, não mais do que duas ou três linhas. Se possível, inclua nessa mensagem um vídeo que explique em 30 segundos porque você deseja se conectar;
- Importe o contato para sua planilha ou CRM;
- Tente identificar o e-mail e telefone da pessoa pesquisando na Internet. Se você não conseguir encontrar esses dados você precisará esperar que a pessoa aceite seu pedido de conexão;
- De posse do e-mail, aguarde um ou dois dias e envie uma mensagem lembrando que você se conectou ou tentou se conectar no LinkedIn;
- Aproveite a mensagem para compartilhar conteúdos relevantes, como um artigo do seu blog;
- Caso você tenha o telefone, mencione que você entrará em contato mais tarde por meio de uma ligação;
- Após um ou dois dias, repita a etapa 5, mas através do SMS, compartilhando um artigo diferente do seu blog;
- Adicione a pessoa a uma campanha de e-mail e compartilhe mais conteúdos relevantes;
- Depois que os clientes em potencial recebem o primeiro e-mail da campanha, você poderá tentar entrar em contato com ele por meio de uma ligação. Esse é o momento ideal, pois agora ele já conhece sua marca e provavelmente o que você deseja falar.
Para cada etapa que você passar, você deverá remover aquelas pessoas que se recusaram a receber as informações. Dessa forma, sua lista se tornará mais curta, mas também muito mais qualificada.
Por fim, para que a sua prospecção B2B no Linkedln seja realmente eficaz, você deverá trabalhar nas etapas acima semanalmente.
Conclusão
A prospecção B2B pode parecer algo enfadonho para a maioria dos vendedores. Porém, com persistência e trabalho sério, os resultados irão aparecer rapidamente e você terá seu pipeline sempre repleto de novos clientes em potencial.
Gostou das dicas? Pronto para começar a prospectar no Linkedln? Então não perca mais tempo e comece agora mesmo.
Bom trabalho e boas vendas!
