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State of Sales 2018 – O mais novo relatório do Linkedln

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Você conhece o relatório State of Sales 2018 do LinkedIn?

Entre as redes sociais, o Linkedln se destaca das demais quando o assunto é Social Selling, especialmente no que diz respeito aos negócios B2B. Além de dar visibilidade para a sua marca, a rede social facilita a troca de informações com potenciais clientes, permitindo que seu conteúdo atinja um público muito maior e principalmente, mais relevante.

E para entender melhor esse cenário e ter uma  visão clara de como o mercado de vendas está se comportando e quais as tendências futuras, o LinkedIn pesquisou milhares de vendedores e compradores nos Estados Unidos para criar um relatório exclusivo, o State of Sales 2018.

Clique na imagem e tenha acesso ao relatório.

State of Sales LinkedIn

Ficou curioso? Então confira alguns dos destaques do relatório. Boa leitura e boas vendas!

Visão geral do State of Sales

Se você é um profissional de vendas, saiba que suas habilidades nunca foram tão exigidas quanto agora. Somente nos EUA, as empresas investem cerca de US$ 15 bilhões por ano treinando funcionários de vendas e US$ 800 bilhões em incentivos para reter talentos de vendas.

Mas não é só isso, as vendas B2B, atualmente, se tornaram ainda mais desafiadoras! É preciso agradar consumidores cada vez mais exigentes, que esperam mais das marcas com as quais eles interagem e um atendimento cada vez mais personalizado. Os millennials (os nascidos entre 1980 e 2000), estão ganhando influência na força de trabalho e serão 46% dos profissionais até 2020.

Para ser um vendedor bem sucedido, você precisará  construir relacionamentos, recorrendo  à tecnologia avançada de vendas para se envolver com os contatos certos mais rapidamente, ao mesmo tempo que constrói uma relação de confiança.

Para começar a entender um pouco mais sobre o cenário atual, confira os seguintes dados do State of Sales:

  • 96% dos tomadores de decisão dizem que são mais propensos a considerar os produtos ou serviços da marca se os profissionais de vendas tiverem uma compreensão clara de suas necessidades de negócios (Engenharia de Valor).
  • Os principais profissionais de vendas estão trabalhando mais de perto com o marketing e vendo melhores resultados, mas apenas 20% dos profissionais de vendas relatam uma sobreposição significativa nos dados usados ​​por marketing e vendas para segmentar leads.
  • Os millennials são mais rápidos quando o assunto é a implementação de novas estratégias, o que está contribuindo para seu sucesso como o grupo etário de maior desempenho.
  • 40% dos profissionais de vendas classificam a confiança como o fator número 1 na hora de fechar um negócio, acima do ROI e do preço.

Interessante, não? Mas vamos ver as cinco principais descobertas relevantes do relatório.

A importância da tecnologia para fechamento de negócios

As empresas estão cada vez mais investindo em tecnologia quando o assunto é vendas, seja para acelerar a produtividade, reunir informações sobre os clientes ou automatizar tarefas tediosas. Por isso, os investimentos não param de crescer, sendo que desde 2016, o investimento planejado em tecnologia de vendas cresceu 53%.

Três quartos dos profissionais de vendas (73%) usam tecnologia para fechar mais negócios.

Deste grupo, 97% consideram tecnologia em vendas “muito importante” ou “importante”.

A maioria dos profissionais de vendas (59% no total e 65% dos de melhor desempenho) dizem que investem mais tempo usando tecnologia também;

70% dos profissionais de vendas dizem que são mais ativos no LinkedIn para fins comerciais, comparados com outras plataformas de mídia social como Facebook (64%), Twitter (43%), YouTube (41%) e Instagram (39%).

Redes sociais e plataformas são apostas para o vendedor moderno

Pois bem, 70% dos profissionais de vendas dizem que são mais ativos no LinkedIn para fins comerciais, em comparação com plataformas de mídia social como Facebook (64%), Twitter (43%), YouTube (41%) e Instagram (39%). Ou seja, é preciso mais do que nunca marcar presença nas redes sociais.

Importante também destacar alguns dados sobre o uso de aplicativos de CRM, como Salesforce e Microsoft Dynamics; de ferramentas de colaboração como Box, Google Docs, Microsoft Office e Dropbox e também de plataformas de comunicação empresarial

Tecnologia aplicada em vendas é ineficaz sem um toque humano

Porém, nem de só de tecnologia se fazem os bons negócios. Segundo o State of Sales, a conexão pessoal é muito importante. E em se tratando de vendas B2B, o excesso de automação pode prejudicar. Os compradores as consideram frias e  impessoais.

Os tomadores de decisão tendem a considerar os produtos ou serviços da marca quando a experiência é personalizada, como por exemplo, se o profissional de vendas tiver uma clara compreensão de suas necessidades de negócios (96%) ou seu papel (94%).

E detalhe, as primeiras impressões on-line são importantes, 44% deles dizem que o site de uma empresa é o principal ativo de marketing que influencia suas decisões de compra. Surpreendente, não?

Já a confiança, ela aparece como fator decisivo para o sucesso em vendas, entre outras coisas, podemos adiantar que 99% dos profissionais de vendas dizem que a confiança é “muito importante” ou “importante” para ganhar novos negócios e 51% dos tomadores de decisão classificam a confiança como o fator número 1 que desejam em um vendedor

Quais são os principais ativos de marketing que mais influenciam as decisões de compra? eBook, webinars, vídeos, eventos ou site. Quer saber o grau de importância de cada um? Baixe o arquivo da pesquisa aqui.

A nova relação entre vendas e marketing

Outro ponto que chama atenção no State of Sales, é a nova relação que vem se estabelecendo entre as áreas de vendas e de marketing. É interessante notar que os profissionais de vendas que estão no topo são aqueles que têm uma relação mais forte com os seus parceiros de marketing.

Porém, embora muitas equipes de vendas e marketing estejam dispostas a estreitar relações,  apenas  22% dos vendedores dizem que os leads de marketing são excelentes e 42% dizem que são bons.  Sobre esse assunto, o relatório atrás ainda dados importantes sobre como o desalinhamento de marketing e vendas afeta a percepção da marca.

Os millennials e as novas estratégias e tecnologias

O estudo traça ainda um interessante perfil sobre os millennials e conclui, entre outras coisas, que eles são mais rápidos do que outros grupos etários para usar novas estratégias e tecnologias e  que são também os mais propensos a trabalhar “muito de perto” com a área de marketing.

Conclusão do State of Sales

O terceiro LinkedIn State of Sales estuda a nova configuração do mercado de vendas, incluindo as expectativas dos tomadores de decisões B2B de hoje e as modernas estratégias e tecnologias de vendas utilizadas pelos profissionais da área para superar seus concorrentes e fechar bons negócios. Por isso, vale a pena conferir por inteiro o teor do relatório.

Com essas valiosas informações em mãos, você pode aumentar seu desempenho e de toda a sua equipe de vendas, alcançando suas tão desejadas metas.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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