Provavelmente você já deve ter ouvido falar em Solution Selling e talvez você já tenha até mesmo utilizado determinados conceitos da metodologia sem saber. Mas você sabe realmente o que está por trás dela e como ela funciona?
Antes de explicar que ela continua muito viva, apesar de alguns poucos anunciarem sua morte, melhor você entender como funciona, para que você tire suas conclusões.
O que é o Solution Selling
Solution Selling é uma metodologia. O profissional de vendas tem como objetivo não a promoção do seu produto, e sim identificar os desafios e problemas do prospect e desenhar uma solução (produtos e serviços). A resolução do problema e/ou desafio é o que chamamos de “solução”. Se você acha que o termo “soluções” está muito desgastado, eu concordo plenamente. com você. Por outro lado, ainda não encontramos nenhum sinônimo para substituir o que virou um chavão.
Essa metodologia que se popularizou nos anos 90 em empresas de tecnologia que enfrentavam dificuldades em processos complexos de venda consultiva. Os processos antes sem uma estruturação e integração, passaram a ter uma sequência lógica, modelos de documentos e as melhores práticas para compartilhar a evolução do processo de vendas com o objetivo de alcançar um acordo mútuo.
“A venda de soluções foi desenvolvida para ajudar os vendedores a entender e se alinhar ao modo como os compradores compram. O princípio aqui é simples, mas a capacidade de aderir a ele não é.”
Keith M. Eades – autor The New Solution Selling
Existem dois cenários de prospects, primeiro é o chamado ativo, aqueles que chegaram a sua empresa com um desafio já identificado e o outro é o passivo, o prospect não estava buscando nenhuma “solução” porque nem sabia que tinha um problema. A verdade é que não é nada incomum encontrar clientes que não conseguem identificar um problema, bem como estudar uma solução. Este problema por estar oculto e ser resultado de falta de conhecimento de novas tecnologias, melhores práticas entre tantos outros pontos. Por isso, o vendedor se torna alguém muito importante, ou melhor, fundamental, pois é ele que busca entender a situação do cliente e com isso ainda o ajuda a resolver seus problemas. Esta é a base da venda consultiva.
A Solution Selling é uma estratégia de vendas que difere dos processos tradicionais de vendas que se baseiam em discurso de produtos. Por isso é perfeita para vendas B2B complexas e que envolvem altos valores. Nesse tipo de venda, é preciso conquistar em primeiro lugar a empatia do potencial cliente, envolvendo-se com as suas dores e apresentando todos os benefícios que ele poderá alcançar com a solução apresentada por você ou pela sua equipe de vendas.
Quais são os seus benefícios
Podemos listar os seguintes benefícios da metodologia Solution Selling;
- Fortalece a confiabilidade: quando o vendedor demonstra interesse pela dor e desafios do cliente, surge um relacionamento baseado na confiança. O potencial cliente percebe que a intenção vai além da venda propriamente dita;
- Aumento de previsibilidade do fechamento das contas: o uso da metodologia oferece uma maior previsibilidade nos resultados das vendas. Afinal, com a proximidade que se estabelece entre as parte, o vendedor passa a compreender melhor o processo de compra do cliente e o momento do processo de tomada de decisão que ele se encontra;
- Facilita a gestão do funil de vendas: a Solution Selling permite uma gestão mais precisa do funil de vendas. De acordo com o estágio em que o processo se encontra, é possível colocar o potencial cliente na etapa certa do funil, o que favorece a qualificação das oportunidades;
- Reduz o ciclo de vendas: quando se adota essa metodologia, o próprio comprador perceba as vantagens que irá obter adquirindo a solução e por isso, acaba se sentindo mais seguro. E você já sabe, quando o comprador está seguro a decisão se torna mais fácil e mais rápida;
- Aumenta a taxa de conversão: a utilização da Solution Selling aproxima o potencial cliente da sua empresa, agregando mais valor à venda. Com isso, aumentam as chances de se fechar o negócio.
Por fim, vale destacar que por ser customizável, a metodologia de Solution Selling pode ser adotada de acordo com as necessidades e o porte de cada empresa.
Solution Selling na prática
A seguir, listamos os estágios básicos de um processo de vendas utilizando a metodologia Solution Selling. Acompanhe:
1.Construção de relacionamento
A Solution Selling envolve, como já mencionado, vendas complexas e de alto valor, que levam um tempo significativo para acontecerem. Por isso, é preciso cultivar o relacionamento até o fechamento. E isso, por sua vez, requer uma equipe de vendas estável e altamente conectada com os potenciais clientes.
2. Vendas consultivas
Para manter o cliente envolvido, a equipe de vendas deve fornecer acesso a consultores que possam responder as mais diversas perguntas do cliente, bem como compartilhar as melhores práticas das empresas do segmento (não podem entregar todo o ouro). O ideal é que o cliente se torne dependente do vendedor como fonte de conhecimento e dados.
3. Análise das necessidades do cliente
É preciso trabalhar com o cliente para conhecer suas necessidades e preferências, para então desenvolver uma proposta de valor. O cliente deve descrever os seus problemas e a equipe de vendas deve capturar e analisar a situação para, ao final, oferecer uma proposta que provavelmente será aceita.
4. Desenho da solução
Desenvolva um escopo de projeto que comprove como seus produtos ou serviços resolverão os problemas do cliente. A partir das informações coletadas na prospecção e no diagnóstico das necessidades de cada cliente é possível desenvolver uma solução que gere resultados tangíveis. Muito importante a entrega de uma justificativa financeira para o investimento na sua oferta.
5. Fechamento
Aqui chegamos no momento de negociação de preços e prazos para fechar a venda. Lembrando que o melhor negócio é aquele em que ambas as partes saem ganhando. Por isso é importante que o vendedor conheça muito bem o produto ou serviço que oferece e que entenda profundamente a realidade do prospect, dessa forma todos saem satisfeitos.
6. Entrega da solução
Geralmente, o objetivo da Solution Selling é fazer com que o cliente tenha uma confiança na entrega de valor do fornecedor e com isso tenha dependência sadia de seus produtos, serviços e conhecimentos. Assim, a entrega de soluções passa a ser um processo contínuo, onde novas vendas estão sempre em andamento.
7. Gerenciamento de conta
Quando a solução (valor) é entregue e o negócio concluído, a conta continua sendo monitorada para oportunidades de vendas cross e upselling .
Porque ela ainda é uma estratégia válida
Muitas pessoas acreditam que a Solution Selling não é mais uma estratégia eficaz. Defendem que hoje, devido ao fato das empresas terem grande acesso às informações que precisam, elas podem definir por si próprias as soluções necessárias. No entanto, apesar de estudos revelarem que prospects B2B completam quase 60% de sua decisão de compra antes de falar com um vendedor, a Solution Selling não perdeu a sua relevância.
Sim, ainda é possível que o vendedor revele problemas que os compradores não sabem que têm! Mais que isso, a metodologia oferece um conjunto de processos para mapeamento, qualificação e condução das oportunidades. Assim, os princípios centrais da Solution Selling são valiosos e não devem ser ignorados. Considere sempre como sua oferta pode ajudar especificamente seu cliente em potencial e, em seguida, crie uma solução ou estratégia personalizada. Não tem erro!
No mais, cito aqui meu próprio exemplo. Sou reconhecido por profissionais da área de vendas e recomendado pelo meu trabalho em Solution Selling no LinkedIn (75 recomendações), porque minha escola sempre foi a venda de soluções complexas e de grande impacto para o negócios dos clientes. Vendas com competidores fortes.
A metodologia que aplicado possui muito da Venda de Valor e Solution Selling. Sou a prova de que a Solution Selling não morreu e ainda traz excelentes resultados.
Quero convidá-lo a assistir o webinar onde apresento em detalhes o Solution Selling.
Acesso fácil ao vídeo completo abaixo:
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