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Como fazer a qualificação de oportunidades de vendas B2B

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Qualificação de oportunidades||Funil de Vendas vs Areas||Funil de Vendas Processos

Recentemente publiquei um artigo sobre a importância da qualificação de leads para as suas vendas B2B e quais as melhores metodologias que podem ser empregadas nessa atividade. Agora, vamos avançar no funil de vendas um passo além e falar de gestão ou qualificação de oportunidades de vendas B2B. Algumas empresas acabam utilizando a nomenclatura de lead para um prospect durante todo o ciclo de venda até o fechamento. Minha sugestão é nomeá-lo de forma diferenciada quando ele passa no SLA (Service Level Agreement) e move de marketing para vendas. Veja a figura abaixo.

Funil de Vendas

Afinal, não basta ter os melhores leads, é preciso entender o momento de cada empresa. Ou seja, é preciso que você esteja diante de uma circunstância adequada ou favorável para ambas as parte, sua empresa e o prospect. E isso, é feito por meio da qualificação de oportunidades.

Se interessou e quer saber mais sobre o assunto? Acompanhe então este nosso novo artigo.

Boa leitura e boas vendas!

A importância da qualificação de oportunidades de vendas

Qualificar uma oportunidade de venda é fundamental para descobrir se ela é realmente “quente”, se existe uma real capacidade de se fechar um negócio com aquele potencial cliente. Dessa forma, a equipe de vendas não perde tempo e pode priorizar esforços e recursos onde vale a pena.

Enquanto a oportunidade não estiver totalmente qualificada, é melhor não investir nela, assim você evita enviar uma proposta em um momento inadequado, o que reduz as chances de fechar o negócio, seja agora ou no futuro.

Em muitas áreas, oferecer a um cliente a chance de comprar envolve um investimento significativo da parte do vendedor. Tempo e esforço custam dinheiro, mas pode ser que exista ainda a necessidade de viagens, demonstrações e provas de conceito de produtos, propostas para preparar e clientes de referência para visitar ou conversar.

Pode acontecer, inclusive, de se chegar a conclusão que era melhor ter evitado determinada venda, pois o seu custo foi excessivo. E é claro, se o custo da venda foi excessivo alguém ficará no prejuízo, ou seja, a empresa fornecedora que terá sua margem de lucro reduzida.

Assim, um investimento desse tipo deve ser tratado como qualquer outro tipo de investimento: com cautela e levando-se em conta todos os possíveis riscos e recompensas.

Não se pode afirmar que a qualificação de oportunidades se trata de uma tarefa simples. Ela necessita de pesquisa e de uma série de questionamentos. Porém, de posse de todas as informações é possível priorizar oportunidades e, assim, otimizar o uso de recursos valiosos.

Como identificar uma oportunidade de vendas qualificada

Cada situação de vendas B2B é única, portanto seus critérios de pipeline qualificados tendem a ser diferentes. No entanto, é importante que você desenvolva critérios mínimos comuns para toda a equipe de vendas.

Entre esses critérios, sugerimos ao menos os quatro abaixo:

  • Tomador de decisões capacitado: é preciso que o seu lead seja alguém da organização que esteja capacitado para tomar uma decisão de compra. Os leads podem vir de qualquer lugar da empresa, mas se esse lead não tiver poder de decisão, o negócio não estará pronto para ser fechado;
  • Orçamento definido: se for o caso de uma substituição de produto ou serviço, ter uma ideia do orçamento disponível é mais fácil. Porém, se você está introduzindo uma nova despesa no seu prospect (empresa) é melhor ter certeza que ela alguma alocação de recursos disponível para isso antes de avançar no seu investimento de tempo e esforço comercial;
  • Sintonia com os objetivos da organização: é importante que seu produto ou serviço esteja em sintonia com os objetivos da organização. Se o que você está oferecendo pode ajudar o tomador de decisão e a empresa a alcançarem suas metas. É o que chamo de match empresarial – seus benefícios técnicos e características da oferta possuem alta aderência às necessidades do seu prospect. Assim é muito mais provável que você consiga atenção, avance as etapas do ciclo de vendas e coloque seu projeto no topo da lista e atraia mais pessoas interessadas em negociar com você;
  • Cronograma de compra mutuamente acordado: muitos profissionais de vendas determinam uma “data de fechamento esperada”, mas essa data de fechamento só é real se o comprador fornecer a mesma linha do tempo. Assim, para tomar uma oportunidade de vendas real, é necessário que comprador e vendedor tenham um mesmo cronograma. Só porque você quer fechar um negócio até o final do mês ou no final do trimestre, não significa que o comprador tenha a mesma urgência.

Perguntas para uma correta qualificação de oportunidades de vendas

Para uma correta qualificação de oportunidades, é preciso que se faça algumas perguntas. Essas, por sua vez, apesar de parecem bem óbvias, quase nunca são feitas. E acredite, quando feitas na hora certa, vão ajudar muito sua equipe de vendas a focar no que deve, não desperdiçando tempo e recursos.

Confira algumas delas a seguir, mas lembre-se de personalizar cada conjunto de perguntas de qualificação de oportunidades que você usa. Os resultados, com certeza, farão o trabalho valer a pena.

Qual é o problema (desafio) da empresa que você pode solucionar com a sua oferta?

Se não houver um problema real, não há razão para que a empresa compre seu produto ou serviço.

O que o levou a empresa a tentar resolver esse problema logo agora?

Se houve alguma mudança significativa na empresa, como uma nova liderança querendo mudanças, abertura de um novo mercado, algum problema de conformidade legal ou um grande projeto da empresa, existe uma maior chance de fechar a venda.

A empresa já tentou resolver esse problema antes? Se sim, por que a solução não funcionou?

Pode ser que o cliente em potencial tenha tentado uma solução antes, mas por qualquer razão, ela não funcionou. Assim, é interessante investigar o passado para mostrar que a sua solução é a mais eficaz para resolver o problema.

O que acontece se a empresa não fizer nada sobre o problema?

Existem duas formas de analisar esta pergunta. Primeiro, se a percepção do cliente é que se não fizer nada, não terá impacto. Desta forma, o vendedor deve demonstrar em números e fatos, o quanto o cliente pode estar perdendo, deixando de ganhar ou assumindo um alto risco que está oculto. Será seu dever como vendedor, mudar a percepção de urgência do cliente.

A segunda forma de analisar é se realmente “nada demais” acontecerá, portanto não existe uma necessidade urgente. Aí, o vendedor deve abandonar essa negociação e deixar o prospect em nutrição.

Você tem um orçamento alocado para este projeto? Se não, quando você espera ter?

O dinheiro não é tudo, mas certamente tem a ver se vale a pena perseguir ou não uma oportunidade. Portanto, certifique-se de que exista orçamento e capacidade de pagamento.

Já presenciei vários casos que o cliente está basicamente realizando uma análise de custos para o orçamento do próximo ano e não tinha um projeto em curso. Os clientes em muitos casos não deixam isso claro desde o início, pois sabem que o fornecedor pode não investir muito tempo e recursos no momento que sabe a realidade do cronograma de investimentos.

Como funciona o processo de aprovação do orçamento?

Essa questão pode revelar quem são os tomadores das decisões financeiras que deverão ser acionados mais cedo ou mais tarde. Se a sua empresa está sendo bloqueada de ter acesso aos principais decisores, vale a pena você continuar investindo?

Que outras soluções a empresa está avaliando?

É comum que uma empresa acione outros fornecedores antes de se decidir, seja para comparações técnicas, seja simplesmente para colocar pressão sobre o preço. Ouça atentamente a resposta do cliente em potencial para avaliar se o envolvimento deles com você é realmente para valer ou se ela já tem intenção de fechar com outro fornecedor.

O que resolver este problema significa para você pessoalmente? O que você ganha se o problema da empresa fosse resolvido? O que você pode perder se não for resolvido?

Se o seu prospect tem muito a ganhar com a compra do produto ou serviço, ele pode acabar fazendo o seu trabalho de vendedor junto ao departamento de vendas. Quanto mais vantajosa para ele for a sua solução, mais útil ele será como aliado.

Quando a empresa precisa de uma solução implantada e funcionando?

Se houver uma data precisa, o problema precisa ser resolvido, e o vendedor pode fazer as estimadas mais precisas para determinar a data de assinatura.

Escrevi um artigo que pode ajudá-lo a entender este processo e aplicar as táticas de Road Map to Close. Você utiliza este processo para testar o comprometimento e a visão de cronograma do projeto pela perspectiva do prospect.

Como está o comprometimento do prospect em relação as agendas do processo de avaliação?

Cada interação de vendas deve levar ao próximo passo em uma determinada determinada data. Se o comprador está realmente empenhado em seguir em frente com a negociação, ele não terá problema em engajar no processo respondendo suas mensagens e dando feedback sobre as mensagens trocadas.

Gostou? Então me conte como você tem feito a qualificação de oportunidades de venda? Quais perguntas você faz quando está frente a frente com seu potencial cliente?

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

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PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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