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Ideal Customer Profile Framework: um guia B2B para definir seu ICP.

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Ideal Customer Profile Framework -perfil de cliente ideal - ICP
Conheça agora seu cliente ideal. Baixe gratuitamente o Ideal Customer Profile Framework. Um guia especialmente elaborado para sua empresa B2B.

Você deve estar pensando, “não acredito que estou lendo outro artigo sobre Ideal Customer Profile”. É a dura realidade. Tanto se fala na importância de definir o perfil de cliente ideal e poucas empresas acabam realizando o dever de casa de forma correta.

Não estou aqui falando que as empresas pequenas não fazem o dever. Esse lapso é uma constante em todos os portes de empresas.

Como eu tenho identificado o problema? Simplesmente pergunto para os executivos de marketing e de vendas qual seu perfil de cliente ideal (ICP). Muitas vezes a resposta que recebo é o segmento de mercado alvo. Por exemplo “meu perfil de cliente ideal é varejo!”

Você acredita que essa é uma definição correta de ICP? Se este fosse seu ICP, estaríamos falando de um mercado de 1.300.000 empresas “somente” no comércio varejista. Estão incluídos no mesmo grupo um Magazine Luiza com faturamento de bilhões de reais e o mercadinho da esquina com perfil de empresa familiar.    

Você faz parte do grupo que acredita que o ICP só irá ajudá-lo a vender mais?

Comece a pensar diferente. O processo de redução do churn (perda) de clientes é muito parecido com o combate a incêndio. Você pode utilizar tecnologias maravilhosas como os sprinklers. São dispositivos que ficam no teto e possuem uma ampulheta de óleo que, ao atingir uma certa temperatura, estoura e libera a água que irá molhar a peça e evitar o incêndio. A tecnologia é muito legal, mas qual o problema? Já pegou fogo.

O que todos querem é evitar o incêndio. Para isso, criamos avisos de não fumar dentro do prédio, realizamos um trabalho preventivo. E o que isso significa para o seu negócio? Você não deve deixar entrar na sua empresa clientes fora do perfil ideal, pois a chance de perda do cliente é alta. Não adianta investir em Customer Success se você deixa entrar vários clientes fora do perfil. Isso é o chamado balde furado.     

Todo empreendedor quer ver seu negócio no topo, crescendo mais e mais a cada dia. Mas chegar lá não é fácil, é preciso trabalho duro, muito estudo e dedicação. E, principalmente, é necessário conhecer estratégias de marketing e as técnicas de vendas que alcancem o seu cliente ideal.

E é agora que você se pergunta: qual é o meu cliente ideal e o que isso significa?

Para responder essas e outras dúvidas, basta acompanhar este artigo, elaborado para te ajudar no processo de criação de um ICP (Ideal Customer Profile) ‒ ou o perfil de cliente ideal. Confira e boas vendas!

O que é um Ideal Customer Profile (ICP)?

Quando trabalhamos no universo B2B, podemos definir o Ideal Customer Profile como sendo a descrição de uma empresa que resume o seu melhor cliente. Aquele cliente que realmente entende sua proposta de valor, que é engajado com a marca e tem seus problemas resolvidos sempre com excelentes resultados.

Em outras palavras, podemos dizer que o perfil de cliente ideal é aquele que mais irá se beneficiar da sua oferta e fornecer a você um valor significativo em troca. Lembrando que esse valor, além do pagamento pelo seu produto e/ou serviço, pode ser referências a novos clientes, depoimentos, feedback construtivo, insights de clientes e defensores de sua marca.

“Low hanging fruit” – já ouviu esta expressão em inglês?  É usada para dizer que algo é “fácil de se obter, persuadir ou vencer”. Quer dizer, literalmente, “fruto pendendo baixo”. Ou seja, justamente uma metáfora para algo de fácil obtenção.

Talvez o ICP não seja o cliente mais desejado, mas é aquele que realmente fará diferença para o seu negócio. Pense que às vezes é bem melhor e muito mais fácil colher as frutas que estão ao alcance das mãos em um pomar, ainda que não tão bonitas, do que se esforçar e usar as escadas para pegar o fruto perfeito que está no topo da árvore.

Mas atenção! Seu cliente ideal é o específico para sua meta e sua oferta, e seu Ideal Customer Profile representa o tipo de cliente que você deseja focar na aquisição em um determinado período de tempo.

Ideal Customer Profile vs. Buyer persona

Um perfil de cliente ideal é diferente de uma buyer persona

Buyer persona é a personificação de um conjunto de características de pessoas que possuem similaridades e são significativas ao longo da vida do cliente. São aquelas pessoas com quem você tem contato, seja para fechar uma venda, seja para manter o negócio. Com relação a ela você sabe coisas como idade, cargo, formação, hábitos, desafios, critérios de decisão na hora da compra, etc.

Elas são extremamente úteis, mas você só terá personas realmente eficazes se compreender em que tipo de empresas elas trabalham. Ou seja, quem são os seus clientes ideais.

Portanto, você deve se concentrar primeiro nos tipos de empresas que você está segmentando. Só depois, analisar as pessoas que estão inseridas nessas empresas.

Dica: se você é usuário do LinkedIn Sales Navigator, pode fazer uma pesquisa aprofundada por contatos. Para chegar nos contatos quentes você precisa definir as importantes informações sobre as empresas desses contatos nos seguintes campos:

  • Setor (segmento)
  • Localidade (região geográfica)
  • Número de funcionários da empresa
  • Tipo de empresa 

Essas informações serão extraídas do seu ICP. Por isso, muitas vezes, essas duas definições se confundem.

A importância de um perfil de cliente ideal

Determinar o seu cliente ideal serve, principalmente, para que você descubra quem deverá ser alvo dos seus esforços de marketing e de vendas. Quanto mais detalhado for o perfil, com mais precisão você poderá abordar as empresas que necessitam do seu produto ou serviço. 

Mas existem ainda outras vantagens:

1. Gerar leads de alta qualidade

Quanto mais específico for o seu ICP, maior será o impacto na qualidade dos leads gerados e mais direcionadas podem ser suas iniciativas de vendas e de marketing. Ou seja, você será capaz de identificar e atrair leads de alta qualidade que estejam prontos para comprar.

Quanto mais detalhado, maior a chance de ser persuasiva sua mensagem!

Também é interessante comparar o ICP com a sua base de clientes, clientes em potencial e clientes com problemas para, assim, poder identificar padrões relevantes.

2. Alcançar as metas de vendas

Você está usando o tempo dos seus vendedores nos leads com maior potencial?

Com leads de alta qualidade, sua equipe de vendas não desperdiçará mais tempo e dinheiro buscando leads errados. Um ICP te ajuda a alcançar as metas de vendas, pois tem como consequências previsões mais precisas, mais conversões e vendas mais previsíveis.

3. Fidelizar clientes 

Você tem uma operação de balde furado? Entram muitos clientes, mas também perde muitos clientes.

A criação de um ICP reduz a rotatividade de clientes. Afinal, quando se conhece melhor o cliente, mais acertada é a oferta de serviços que atende as necessidades desse cliente e, com isso, mais tempo ele se mantém fiel à empresa.

4. Conseguir mais referências

Você tem conseguido muitos depoimentos gravados de clientes?

Como os clientes ideais obtêm um valor real de seu produto ou serviço, eles geralmente passam a recomendar sua empresa para outros clientes em potencial.

Como criar um perfil de cliente ideal

Agora que você já sabe a importância de criar um perfil ideal para o cliente, é hora de ver, passo a passo, como isso pode ser feito.

Etapa 1: descreva seu cliente ideal

Identifique aqueles clientes que estão usando o seu produto. Aqueles que estão extremamente satisfeitos e estão que obtendo mais resultados com seu serviço ou produto do que um cliente comum.

Crie uma lista com esses clientes e analise os seguintes dados: área de atuação; localização; tamanho (receita anual, número de empregados, número de filiais, etc.); despesas.

Etapa 2: entreviste seus clientes mais bem-sucedidos

Com a lista em mãos, telefone para cada um desses clientes e converse sobre a experiência deles com o seu produto. Dessa maneira, você aprende mais sobre o processo de compra: como descobriram seu produto, o que motivou a compra e como estão se beneficiando dele na prática.

Etapa 3: identifique as características ideais do cliente

Depois das entrevistas feitas, colete os dados e conecte-os à sua ferramenta de CRM. Procure tópicos comuns entre seus clientes mais bem-sucedidos e tente identificar padrões recorrentes ou características compartilhadas.

Etapa 4: monte seu ICP

A etapa final é inserir essas informações coletadas em um formulário. Assim, você terá definido o seu ideal customer profile.

Dicas que podem te ajudar a definir e aperfeiçoar seu ICP

  1. Revise as reclamações do cliente: veja o feedback dos clientes e leia as avaliações on-line. As reclamações dos clientes podem ser bastante construtivas se você usá-las para entender o que eles esperam obter com o seu produto.
  2. Examine o tráfego do seu site: o Google Analytics pode revelar muitos detalhes sobre os visitantes do seu site. Você pode saber mais sobre seus interesses, quais postagens no blog chamam mais atenção, entre outras coisas que te ajudam a conhecer melhor seus clientes.
  3. Olhe seus dados financeiros: se você tem um pequeno número de  clientes extremamente lucrativos, examine seus dados e como foi o processo de venda.
  4. Procure padrões em vendas bem sucedidas: examine as compras realizadas e veja o que aconteceu imediatamente antes do cliente ter escolhido comprar da sua empresa. Como ele descobriu sua empresa? Ele participou de algum evento ou demonstração do produto?
  5. Preencha o Ideal Customer Profile Framework: a etapa final é inserir essas informações no ICP framework. Para ajudá-lo criei um guia que conduz você no passo a passo para a criação do ICP para empresas B2B. Veja um exemplo de como seu ICP completo pode ser:

O ICP e a Engenharia de Valor

Você já sabe o quanto a Engenharia de Valor é importante para o seu negócio. Sabe o quanto ela influencia diretamente na maneira como uma empresa convence clientes a aderirem aos seus produtos e serviços e, principalmente, como ela é decisiva para fechar um bom negócio (sem muito desconto).

Mas o que você talvez ainda não saiba é que o conteúdo persuasivo usado na Engenharia de Valor só terá sucesso se o ICP for bem definido. E isso ocorre porque você só conseguirá mostrar o impacto positivo do seu produto nos negócios dos clientes se souber com exatidão quem são esses clientes, o que querem, o que pensam e quais são as suas dores e necessidades.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Uma resposta

  1. Olá, Marcos, bom noite.

    Sou Débora Lima, da Solutis, tech partner que acelera e sustenta a jornada digital dos clientes. Gostaria de marcar uma conversa para entender melhor o seu trabalho e como sua consultoria pode nos apoiar nas estratégias de vendas.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

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PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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