Vale mesmo a pena investir tempo e recursos limitados por um lead? Você já parou para pensar se não valeria a pena ter recebido um NÃO lá no início do processo da venda? Os ciclos de venda longos e a quantidade de propostas sem fechamento são resultados de um processo de venda incorreto ou de uma qualificação do lead?
Todo mundo sabe o quanto a conquista de um lead pode ser importante para uma empresa que está começando. Para uma startup, com recursos limitados, a chegada de um prospect é comemorada e representa a possibilidade de uma grande oportunidade.
Mas o dia a dia nos mostra uma verdade pouco conveniente: a perseguição implacável por um lead pode se mostrar um verdadeiro tiro no pé. Uma empresa com muitos recursos pode se dar ao luxo de investigar a fundo todas as oportunidades, mas e uma startup ou um pequeno negócio, com poucos vendedores, com tempo escasso e com dinheiro limitado?
Lead pouco qualificado = desperdício de energia
Acredito que você esteja pensando nas suas dores: um ciclo de vendas longo, com dezenas de propostas emitidas e sem fechamento, com inúmeras visitas a prospects que não trazem retorno. É esse o seu cenário?
Quer saber de um agravante? São muitos os casos em que as empresas estão dispostas a receber as startups só para aprenderem sobre inovação. Logo, em vez de um lead qualificado, a startup encontra um prospect interessado apenas em sugar informações. Para não falar nos casos de empresas que acabaram copiando a solução da startup.
Também ouço muito das startups como o processo de prospecção se torna lento e caro quando os clientes solicitam POC’s (Provas de Conceito). Eu sugiro a reflexão: será que devemos mesmo fazer todas as POC’s solicitadas?
Dica: se a POC for inevitável, negocie melhor uma moeda de troca e a definição dos objetivos da iniciativa. Se o cliente quer testar a escalabilidade da sua plataforma, defina qual para eles seria uma métrica satisfatória. Crie um documento com todos os objetivos a serem atingidos e como será feita a avaliação. Apresente para o cliente e sinta qual a real motivação para analisar o seu produto.
Métodos para qualificar um lead
Há ferramentas para avaliar se um lead é válido ou não, são chamadas de leads score: podem ser módulos de um sistema de vendas, automação de marketing ou mesmo um sistema especialista.
Também existem soluções especialistas mais abrangentes que fazem a gestão completa da sua pré-venda (outbound) e oferecem como uma das funcionalidades o lead score. A solução nacional que conheço e indico é da Exact Sales, startup de Florianópolis que cresceu 137% e é, segundo Jordan French da CIO.COM, uma das 34 startups da américa latina para ficarmos de olho em 2017.
Quer ler o artigo da CIO.COM? Clique aqui.
A Exact Sales traz metodologias que avaliam a compatibilidade entre quem compra e vende, e ajudam a verificar o fit entre a necessidade do comprador e a solução do vendedor.
A minha recomendação é identificar em qual estágio do funil de vendas o lead se encontra. Isso não é muito difícil. Quem está no topo do funil, por exemplo, costuma consumir o conteúdo gerado pela startup a respeito de um determinado tema (lê artigos, assina newsletters, baixa e-books etc.).
A importância dos SDR’s
Os SDR’s (Sales Development Representative), ou para outros os Inside Sales, também são essenciais. Eles são os especialistas em qualificação. Eles fazem o contato inicial com o prospect, esquentam o lead e indicam aqueles que são qualificados o suficiente para seguirem adiante no processo comercial. O SDR precisa ser capaz de criar um bom relacionamento com os leads no primeiro contato, além de dominar bastante as características dos produtos ou serviços oferecidos (muita persuasão).
Empresas que deixam a qualificação de leads e a venda propriamente dita nas mãos de somente um profissional perdem chances de vender mais e melhor, já que a qualificação de um lead e a posterior elaboração e apresentação de propostas exigem empenho e muito tempo.
O conceito da Exact Sales é semelhante à relação do spotter e do sniper. Este último foi amplamente divulgado no filme do atirador de elite americano (existe um livro também). Agora, qual a função do spotter? Ele prepara o sniper com informações importantes sobre vento, a vítima e protege o atirador de perigos.
Quer saber mais sobre a relação do spotter e o sniper? Clique aqui.
Por isso, costumo dizer que uma boa equipe de vendas é formada pelo SDR (spotter) e pelo vendedor (sniper), pois os dois têm funções diferentes e complementares. O SDR é crucial para qualificar um lead de forma rápida e eficiente, sem prolongar o ciclo de vendas. Dependendo do tipo de produto e oferta, sua empresa pode ter um SDR para vários vendedores. Ele irá popular a agenda dos vendedores com visitas pertinentes e acelerar o ciclo de venda para o seu time.
Por que receber um não é importante
As pessoas são programadas para querer agradar e para buscarem a aprovação social. Por isso é tão fácil, para todos nós, dizer “sim”. Só que um prospect não vai comprar o seu produto ou serviço apenas para te agradar.
O que acontece na maioria das vezes é que, em vez do “sim” ou do “não” de bate e pronto, o lead vai te enrolar. Com isso vem tudo o que nós não queremos: ciclo de vendas longo, desperdício de tempo e dinheiro jogado fora.
Aconselho que você se certifique que o lead realmente tenha fit antes de investir em sua qualificação. Caso contrário, você corre o riso de não fechar a venda depois de um bom tempo trabalhando o prospect; ou, pior, o lead faz uma compra que não é boa para ele, e fica insatisfeito com o que foi entregue.
A solução é pesquisar se existe um motivo pelo qual o lead não deva fechar a venda com você. Para isso, é importante criar um bom relacionamento desde o início e dar abertura para que o prospect te diga não, se necessário.
O que FAZER e o que NÃO FAZER na qualificação de um lead
De forma geral, para qualificar um lead sugiro fazer uma série de perguntas que ajudam a identificar características essenciais:
- Necessidade. O lead precisa mesmo da sua solução? Ele tem um problema que seus produtos possam solucionar?
- Adequação. A solução da sua startup é viável para o prospect? Depois que você já identificou a dor do lead, resta saber se você consegue mesmo atendê-lo.
- Orçamento. O lead tem budget para a solução proposta?
- Autoridade. O lead tem poder de decisão para fechar a compra?
- Timing. O lead pode até ser qualificado, mas ele está pronto para se tornar um cliente?
Agora, alguns exemplos do que NÃO fazer:
- Qualificar a pessoa e não a empresa.
- Se basear na própria intuição para qualificar um lead, levando em conta julgamentos pessoais, percepções e preconceitos, em vez de dados e informações objetivas e comprovadas.
- Desperdiçar o tempo precioso da área comercial com leads desqualificados.
Quem não tem um método de qualificação de leads definido e, importante dizer, constantemente aprimorado, erra e acaba gerando custos desnecessários.
Quase todas as startups que conheço precisam gerar leads e crescer rápido, daí a dificuldade em dizer NÃO a um lead.
Por isso, sugiro encarar o NÃO como um mal menor, necessário para que você possa focar seus recursos no que realmente te interessa e fundamental para a sua empresa prosperar do jeito que você imagina.
