Durante o processo de vendas, uma das etapas que gera mais apreensão para muitas pessoas é a prospecção de vendas. Você sabe que sem uma boa alimentação do topo do seu funil de vendas, suas chances para bater a meta são muito menores.
Mesmo para vendedores experientes, a prospecção pode ser um desafio no dia a dia e um dos recursos mais uteis para melhorar superar este desafio são os scripts de calls (guias), que podem oferecer um caminho mais estruturado conseguir seus objetivos com a ligação para o seu cliente potencial.
Todos nós já tivemos dias bons e ruins. Em um dia bom, ouvimos mais “SIMs” e mal podemos esconder nossa emoção. Já em um mal dia, você não consegue fazer nem com que sua mãe te ligue de volta. É aí que entram os “scripts”, eles minimizam os efeitos nocivos de um dia ruim, garantindo que você não esqueceu de abordar nenhum ponto crítico e passou uma mensagem mais consistente e próximos passos lógicos.
Nesse artigo vou mostrar como estes scripts podem ser benéficos para diferentes tipos de personalidade DISC dentro da prospecção de vendas, confira abaixo:
Estilo D:
Pessoas estilo D amam suas liberdades e não gostam de ser padronizados. Costumam pensar que um “script” pode atrasá-los, mas é exatamente por isso que ela se torna uma ferramenta eficiente. Uma pessoa desse estilo pode ser direta demais e pular etapas, apressando o cliente potencial e gerando um ambiente desconfortável. E acredite, o Estilo D também está emocionalmente ligado aos resultados, mesmo que não seja afetado diretamente por um “não”.
Estilo I:
Outros estilos tendem a fica emocionalmente apegados ao resultado do “sim” durante uma prospecção de vendas. No caso do Estilo I, ele está focado em como evitar o “não” durante a conversa. Isso leva o vendedor ao comportamento de não ter uma conversa sobre como conseguir a venda, evitando uma possível rejeição, mas isso também resulta na perda da venda em muitos casos. É aí que o uso de um “script” pode ajudar o vendedor a sair dessa mentalidade e colocá-lo em uma conversa de vendas mais positiva, mudando o foco do resultado.
Estilo S:
O Estilo S tende a evitar o confronto, e as ligações de vendas muitas vezes podem parecer um confronto em pequena escala, pois você não tem a real noção do resultado. Um ponto positivo é que esse estilo gosta de rotina e estabilidade, além de gostar de processos. Por esses motivos, vale a pena se concentrar no processo de ter a conversão de vendas, executando-a de maneira constante e consistente.
Após entrar nesse ritmo, você conseguira perceber os resultados com o tempo. Nem todos dirão “sim”, mas muitos serão levados a comprar de você.
Estilo C:
A personalidade C tem um apego emocional e quer o máximo de informações possíveis e demonstrar seu conhecimento. Se você se comprometer com os “scripts” e todas as etapas do processo, incluindo limites de tempos para você, será muito mais provável que você tenha uma conversa bem-sucedida.
Template de Script de Call de Vendas
Agora irei ajudá-lo com um ponto muito importante. Vou compartilhar um modelo de preparação de um call de vendas.
Aqui neste link está o acesso ao documento O que achou desse artigo? Comente abaixo e me diga se esse script tem funcionado para você.
