O poder de “interpretar” os comportamentos observáveis das pessoas é uma das habilidades mais fundamentais que um vendedor deve possuir durante sua trajetória de vendas. Você nem sempre irá conseguir construir uma conexão calorosa com um cliente em potencial, ou talvez isso de fato nunca aconteça caso você não aborde uma linguagem comportamental. No entanto, a boa notícia é que essa habilidade pode ser desenvolvida, e é essa questão que iramos trabalhar no artigo de hoje.
A grande maioria dos profissionais de vendas já estudaram de forma detalhada o seu estilo de vendas DISC para buscar uma melhor autoconsciência e compreensão de qual seria a abordagem mais bem-sucedida para desenvolver seu relacionamento com o cliente. O teste DISC nada mais é do que um questionário que dura, aproximadamente, 15 minutos para ser respondido e garante uma visão mais aprofundada das ações e dos comportamentos do ser humano, identificando a predominância de quatro características da personalidade que são: Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade. Vale ressaltar que grande parte da população é um misto de pelos menos dois desses estilos, resultando em dezenas de combinações possíveis de estilo DISC.
Além disso, o relatório final do teste DISC poderá revelar seu estilo natural de vendas. Você certamente já deve ter percebido que às vezes seu argumento de venda funciona como um encanto, mas em outras seu cliente em potencial simplesmente se afasta. Dessa forma, você será capaz de compreender que você não conseguiu convencê-lo pois, talvez, o estilo dele pode ser diferente e necessita de um outro tipo de abordagem.
É claro que não há como você pedir para que todos os seus clientes potenciais respondam seu questionário DISC para que você entenda o estilo deles, mas você pode executar uma análise comportamental para que você possa adivinhar a personalidade daquela pessoa. Separei algumas dicas que podem te ajudar nesse processo:
Estilo D (Dominante)
Esse tipo de cliente costuma ser impaciente e exigir resultados logo de cara. Além disso, pode parecer desinteressado em enrolação e conversa fiada, ele gosta que você vá direto ao ponto e fala sobre agir imediatamente. Também prefere o ROI instantâneo, sendo provavelmente uma pessoa que prioriza ações e resultados.
Estilo I (Influência)
Sua principal característica está em mostrar entusiasmo e otimismo em relação ao seu argumento de venda, é claramente mais à vontade com novas pessoas e adoro conversas sobre diversos assuntos. É um estilo que tem prioridade na interação social e construção de novos relacionamentos.
Estilo S (Estabilidade)
Esse cliente potencial é caloroso, amigável, agradável e está mais apegado a confiabilidade e nos aspectos práticos do seu produto ou serviço. Além desses fatos, ele pode ser bastante relutante se o produto exigir mudanças muito abruptas. Eles, normalmente, avaliam se a quantidade de esforço necessário vale os benefícios adicionais.
Estilo C (Conformidade)
O cliente estilo C costuma ser um profissional lógico e gosta de saber muito sobre os detalhes do produto que você está vendendo. Eles podem ser mais céticos, principalmente se você tentar utilizar a emoção ao invés de fatos para tentar convencê-lo. Caso eles se interessem por jargões e exijam provas, provavelmente são estilo C.
E você, tem dificuldades para identificar todos esses tipos de personalidades nos clientes potenciais de vocês? Faça um comentário abaixo.
