Chegamos à era da Inteligência de dados e do Virtual Selling. A pandemia converteu os compradores em heavy users de recursos digitais. Os representantes de vendas B2B, agora mais do que nunca, precisam atender às novas expectativas do mercado, se adaptando a processos de vendas mais modernos, interligados ao marketing digital, às dinâmicas de e-commerce e ao customer centric.
Os desafios para a área comercial são tantos quanto as oportunidades de crescimento. Essa dicotomia é comprovada pelos últimos resultados do Relatório 2022 Panorama de Vendas, desenvolvido pelo RD Station. De acordo com o recente documento, 60% das empresas não bateram suas metas de vendas em 2021. No entanto, 67% das companhias projetam um crescimento de 10% a 50% para 2022.
Objetivos ambiciosos, não é mesmo?! Principalmente considerando o encolhimento dos mercados no último ano. Contornar essa situação requer entender os erros do passado e desenhar um futuro melhor, superando os desafios.
Os resultados de 2021 foram impactados, em alguma medida, pelos reflexos da pandemia, da crise econômica e das inseguranças do mercado, mas os resultados abaixo do esperado também podem ter outras razões.
As habilidades para vender no mundo digitalizado mudaram drasticamente. Entre as soft skills, a adaptabilidade parece figurar entre uma das mais importantes para se destacar no mercado. É preciso estar atento às tendências e acompanhar as mudanças de mercado. Vender é um constante aprendizado.
Em tempos de virada digital, os recursos de vendas B2B de última geração aliam de forma estratégica recursos tecnológicos e humanos. Mas será que os representantes de vendas B2B estão prontos para inovar?
A capacitação constante acaba sendo uma ferramenta crucial para alcançar bons resultados. Impulsionar o crescimento da receita de vendas B2B exige uma requalificação significativa de equipes.
De acordo com o Linkedin, vendedores com uma mentalidade mais consultiva têm obtido melhores resultados. Os decisores querem ser aconselhados e não convencidos. A habilidade de ouvir e se propor a ajudar o lead a superar seus obstáculos para o crescimento é crucial.
Representantes de vendas B2B com as taxas mais expressivas de crescimento de receita estão abordando os clientes para a entrega de respostas para suas dores. O foco na solução é uma capacidade central de vendas, exigindo um grande conhecimento do produto e design dos recursos, suas potencialidades e benefícios, bem como habilidades de planejamento de contas e visão de mercado.
O dom do vendedor, no entanto, não é mais o único recurso indispensável no processo de vendas B2B. A habilidade de negociação, o discurso estruturado e a motivação são importantíssimos para o crescimento, mas apostar na individualidade e na capacidade de ganhar o lead na conversa não são suficientes. É preciso ir além.
Na era da informação, do benchmarking, inovação, inteligência de dados e transformação digital, é preciso pensar uma nova forma de gerenciar vendas. Para melhores resultados, as estratégias de operações de vendas B2B devem ser mais analíticas, bem definidas e centradas em ambiente digital.
Para crescer e superar metas, como se espera em 2022, é crucial ter um processo de vendas bem estruturado, previsível, escalável e sustentável, pautado em inteligência de dados, com iniciativas de inovação, times adaptados e bem treinados.
O Relatório 2022 Panorama de Vendas resume algumas iniciativas importantes para a entrega de resultado da área de vendas:
- Ter uma equipe bem treinada
- Ter uma boa gestão do time de vendas com rituais frequentes para o acompanhamento de resultados
- Maior integração entre as áreas de marketing e vendas
- Ter uma ferramenta de CRM e fazer uma boa gestão de dados
- Ter um bom comissionamento para vendedores (as)
- Ter um time com perfil bem persuasivo
- Ter uma boa margem de negociação e desconto para os clientes
Em complemento à essas ações, acredito que as equipes de vendas B2B precisam fazer três outras mudanças de grande impacto:
- Ser um orquestrador omnichannel
- Ter uma mentalidade de criação de valor
- Gerir mudanças contínuas – estar aberto à inovação
3 recursos de vendas B2B de última geração
Ser um orquestrador omnichannel
No meu último artigo aqui do blog, Prospecção Multicanal: 3 Estratégias Fundamentais, trouxe minha visão sobre a importância de atuar em formato omnichannel. Como eu disse, o canal ideal para um negócio é o canal onde seu potencial cliente está.
Não faz mais sentido investir em apenas um canal, diversificar se tornou regra, uma vez que os clientes demandam diferentes formas de comunicação. Cada etapa do processo de vendas agora pode acontecer através de um meio 
diferente. É preciso se adaptar às necessidades de cada cliente para cada momento do funil.
Isso acontece porque à medida que os hábitos de compra evoluem, a excelência em vendas se reduz à entrega das experiências certas nos canais certos. No mundo de hoje, os representantes de vendas B2B precisam trabalhar em vários canais com diferentes partes interessadas cujas preferências variam entre os estágios do negócio.
Ter uma mentalidade de criação de valor
Se o omnichanel parece novidade por aqui, a Engenharia de Valor não. Eu falo de forma mais profunda sobre vendas de valor no meu curso Vendas B2B Engenharia de Valor.
Em um breve resumo, vender valor é desenvolver soluções personalizadas, aderentes ao negócio do seu lead, adaptar a proposta de valor e construir acordos de preços exclusivos, justificando o investimento e demonstrando os benefícios da aquisição na prática. Pra isso:
– Combine e projete componentes para soluções individualizadas
– Crie pacotes e ecossistemas de produtos e serviços específicos para aquele negócio
– Demonstre como a sua oferta pode aderir a todo o ciclo de vida do negócio
Gerir mudanças contínuas – estar aberto à inovação
Os gerentes de vendas precisam ser agentes de mudança cultural, gerenciando mudanças constantes no go-to-market. No dia a dia, o vendedor, ao estar em contato direto com o cliente, sabe exatamente do que o mercado precisa, quais são as dores, como a solução pode ser aperfeiçoada para aderir perfeitamente às necessidades ou quais produtos faltam ao mercado para suprir questões latentes.
Ser um agente tanto da modernização das aplicações e sistemas, para facilitar o uso mais inteligente de dados e incorporar práticas internas mais ágeis e estratégicas também é uma função do vendedor, afinal, impulsiona a produtividade, os resultados e gera valor para o negócio.
